很多外贸新人，甚至做了好几年的外贸人，一遇到客户问一句：“你们和某某公司比，差别在哪里？”第一反应就是想踩对方一脚：
我每次听到这种回答，心里都会咯噔一下。不是因为对方说错了，而是因为这句话从外贸业务员嘴里说出来，对客户来说，风险太大。
站在客户的角度想一下：你在评价你的竞争对手，而不是第三方。那客户脑子里很自然就会冒出一个问题：你说的这些，是真的吗？还是只是为了拿订单？你越是否定对方，客户越难完全相信你。
更现实一点说，当你脱口而出“他们不行”的时候，你在客户眼里呈现出来的，不是专业，而是情绪。不是自信，而是防御。甚至有时候，看起来更像是嫉妒。这对成交，一点帮助都没有。
我自己后来慢慢形成了一个习惯，只要客户提到竞争对手，我从不说坏话。哪怕我心里很清楚，对方在质量、交期、服务上确实有问题，我也不会从我嘴里讲出来。
我通常会先承认一句：“They are a respectable company.”这句话的作用，不是夸对方，而是让客户先放下戒备。你在告诉客户，我不是靠贬低别人来证明自己。
但重点不在这句话，而在后面那一下“转向”。
我会很自然地把话题拉回到自己身上，比如：“However, where we really do well is after-sales service and quality control.”然后具体讲我们是怎么做售后的，问题出现后反应有多快，QC是怎么控制的，有没有真实案例。这时候，客户听到的是事实，而不是情绪。
你会发现一个很有意思的现象：真正有实力的公司，很少花时间去攻击别人。因为他们很清楚，客户最后关心的，从来不是“谁更烂”，而是“你到底好在哪里”。
相反，那些一开口就贬低同行的，往往自己也没什么能拿得出手的东西，只能靠踩别人抬高自己。这种感觉，客户是能感受到的。
还有一点很重要：客户问你竞争对手，本身并不一定是在比较价格，更多时候，是在试探你的心态, 看你稳不稳，自不自信，是不是一个值得长期合作的人。你怎么评价同行，其实就在无形中暴露了你自己的格局。
所以后来我一直跟团队强调：客户问竞争对手，是给你一个展示自己的机会，不是让你发泄情绪的窗口。你要做的，不是证明别人有多差，而是让客户清楚，你为什么更适合。
赢的人，注意力永远放在怎么把事情做好；输的人，才会一直盯着别人哪里不行。