想在非洲做生意，货不是最难的，找到对的人才是。多少人在非洲批发市场里转悠，看着人来人往、货堆如山，心里却发慌——眼前这个热情握手、满口答应的本地老板，到底靠不靠谱？押错人，轻则赔钱拖货，重则血本无归，惹上麻烦。这不像在国内，有工商有合同有相对透明的信用体系兜底。在非洲市场里，很多时候靠的是一双能看人的眼睛和一套快速筛选的门道。今天说的，就是教你如何在那个嘈杂混乱又充满机会的环境里，用最短的时间，把靠谱的潜在伙伴从人堆里挑出来。
第一步：去市场之前，心里得有张谱
别空着脑袋就冲进去。进去之前，你得先把自己要什么想明白。你是要找大批发商做一级代理，还是找个中等规模的做分销，或者是找有仓库能帮你做落地配送的？目标不同，找的人完全不同。大批发商架子大、条件硬，但货源稳；中小户配合度高，但实力可能有限。你得清楚自己现阶段最需要什么：是优先要对方的资金实力，还是优先要对方的本地销售网络，或者是看重他老实可靠、能长期配合？
同时，利用所有能用的华人网络提前扫听。出发前，在当地的华人微信群、商会、甚至是中餐馆老板那里，打听一下你要去的那个批发市场的基本情况，比如哪个区做哪类货出名，有没有口碑特别差要避开的区域。这些非正式的信息往往比网上查到的有用十倍。知道个大概，你进了市场就不至于像无头苍蝇。
第二步：进了市场，眼睛要毒，看的是“门道”
进了市场，别急着谈生意。先花点时间，像个侦探一样观察。靠谱的伙伴，往往藏在细节里。
先看店面位置和状态。市场里位置最好、人流最大的摊位，通常要么是实力最强的，要么是租金最贵的愣头青。你要看的不是绝对位置，而是“相对状态”。看看他的店面整理得怎么样？货品是码放得整齐有序，还是胡乱堆积？一个能把杂乱无章的批发生意打理出基本条理的人，通常有起码的责任心和经营头脑。如果店里满地垃圾，货品积满灰尘，这个人做事可能就很马虎。
重点看老板本人和伙计的状态。老板是长时间守在店里，还是整天不见人影？他和伙计是怎么互动的？是高效指挥，还是懒散呵斥？生意好的老板，眼神是忙碌而专注的，会不停地在算账、接电话、招呼熟客。如果店里冷清，老板却穿着光鲜坐在那里无所事事，或者一味只盯着你这个新来的外国人，你就要多打个问号。
关键中的关键：看他的客户。蹲在旁边看一会儿，有多少本地人来他这里拿货？来的人是熟客多，还是生客多？熟客是笑着打招呼、简短交流就完成交易，还是需要长时间扯皮？熟客多、交易快，说明他货源稳定、价格公道、信誉不错。如果都是生客，或者熟客来了也要讨价还价半天，可能说明他价格不实在或者信用有瑕疵。特别注意观察有没有本地人来“赊账”，这是试金石。能允许稳定客户小额短期赊账的批发商，说明他和客户之间建立了信任，同时他自己的资金流也相对健康。
第三步：初步接触，话要少，问要准
观察得差不多了，可以上前接触。开场白简单直接，就说你是中国来的，看看某类产品（正好他主营的）。初期交流，少说你自己，多问他问题，但问题要有技巧。
别一上来就问“你一年做多大？”这种空洞的话。要问具体的、只有行内人才清楚的问题。比如：“这个货，从拉各斯港提到你店里，现在清关一般要多久？麻烦不？”“这个款式，在卡诺和阿布贾，哪个更好卖？”“现在汇率波动大，你们进货一般怎么锁成本？”他的回答不仅能展示专业性，更能看出他是否坦诚。含糊其辞、永远说“没问题”、“很容易”的，要小心。能说出具体难点、知道行情细节的，更实在。
一定要问他的生意模式。他是主要从中国进口，还是从本地大代理商那里拿货？他有自己的进口清关能力吗？他的货主要销往哪些城市？听他怎么描述他的下游客户。如果他有清晰的销售网络图景，哪怕不大，也说明他在正经经营。
聊的时候，注意他的手机。是不是频繁有业务电话进来？他接电话时是敷衍了事，还是能快速做出决策？业务电话的频率和质量，是生意好坏最真实的信号。
第四步：深度试探，用小事测人品
如果初步感觉不错，可以进行一次“微型测试”。不要第一次见面就谈一个大单。可以提出一个小的、具体的合作试探。比如说：“我手头正好有一小批样品（或一种试销品），价格不错，你能不能尽快帮我看看市场反应？量不大，就几个箱子。” 通过这个过程，测试他几个关键点：
一是测试他的行动效率。他是否真的立刻去安排，还是拖拖拉拉。非洲市场节奏有慢的一面，但靠谱的生意人对明确的机会行动很快。
二是测试他的沟通反馈。他会不会主动、清晰地给你反馈？比如市场问价情况、客户评价、销售速度快慢等。一个靠谱的合作伙伴，懂得信息同步的重要性，不会石沉大海。
三是测试他的财务规矩。即使是小单，也坚持正式交易。看他是否愿意接受一个简单的销售协议（哪怕只是纸片手写），是否愿意提供他的正式公司注册信息（哪怕只是个税号）。对财务手续表现出随意或反感的，未来在大额交易上风险极高。
最重要的是，提出去他的仓库看看。如果他的主要业务在仓库，店面只是接单，仓库比店面更重要。仓库的规模、管理、安全性，能直接反映他的真实实力和经营态度。如果他找各种理由推脱不让你去，这就是一个巨大的红色警报。
第五步：最终判断，绕不开这几件“俗事”
经过前面几步，心里应该有点数了。最后下决心前，有几件“俗事”必须搞清楚，这直接关系到未来合作的生死。
钱的问题怎么谈。非洲批发商普遍希望账期，而中国卖家普遍希望款到发货。这里没有绝对的对错，但必须摆在桌面上谈。一个靠谱的潜在伙伴，会理解你的顾虑，并愿意提出建设性方案。比如，是否可以从小单现结开始，逐步建立信用后再谈账期？或者是否可以用第三方托管付款？如果他一味强调“这里规矩都是这样”，而不愿为建立信任做出任何妥协，那就要谨慎。
清关和物流的责任。明确问清楚，如果货到港，清关出问题他管不管？他怎么管？他是自己有清关代理，还是完全外包？问一个具体案例，比如上一批货清关遇到延误是怎么处理的。了解他在这个关键环节上的能力和资源。
法律和纠纷的底线。坦率地问他，如果合作中出现货物损坏、丢失或付款纠纷，通常怎么解决。虽然这话不中听，但提前问能看出他对规则的敬畏程度。支支吾吾或说“绝对没问题”的，不如那个说“我们一般会怎样，最后还有律师可以处理”的来得踏实。
核心心法：时间是最好的试金石，但你可以加速
说到底，在非洲找伙伴，没有百分百的捷径。真正的信任需要时间，需要共同经历过顺境和逆境。但作为一个外来者，你没有那么多时间可以浪费。上面这套方法，就是帮你用专业的观察和设计好的互动，在短时间内完成一轮“压力筛选”，把明显不靠谱的筛掉，找到那些值得你投入更多时间进一步交往的“潜力股”。
记住一个原则：在非洲，一个好伙伴比一份高利润的订单重要得多。宁可选一个利润薄一点但稳当的合作伙伴，也不要选一个条件诱人但背景模糊、行事鲁莽的“能人”。
最后提醒一点：保持低调，保持耐心。不要因为急于求成而显露出 desperation（绝望感），这容易吸引骗子。用你的专业和冷静去观察，用小额测试去验证，慢慢把你在这个市场上的“触角”和“根系”建立起来。当你找到一个真正靠谱的当地伙伴时，你会发现，你得到的不仅仅是一个生意拍档，更是一把打开当地市场的钥匙，和一个能在关键时刻帮你避险的向导。这笔财富，远比一开始赚的那点差价要值钱得多。