在肯尼亚做批发，货进了仓，最大的问题就来了：客户从哪里来？你不可能坐在仓库里等客户上门，那得等到猴年马月。肯尼亚市场有它的门道，找客户的路子跟在国内完全不一样。你得主动钻进去，用对方法，才能把那些分散在街头巷尾、大小市场的本地批发商和零售商抓到你手里。下面说的，就是几条最实在、最直接的路径，照着做，客户自然能找到。
第一步：先把心态摆正，认清现实
在肯尼亚找批发客户，你别指望像在国内一样，靠打广告、开招商会就能成。这里更相信面对面建立的关系，相信看得见摸得着的货。你的身份是外来者，人家对你天然有戒心。所以，你的核心任务就两个：让人家知道你存在，让人家相信你靠谱。所有方法都围绕这两个目标来。别想着一口吃成胖子，从小客户、小单子开始做起，口碑比什么广告都管用。
第二步：扎进批发市场，这是你的主战场
肯尼亚的批发业务，心脏就在那几个大型批发市场里。你必须把自己泡在里面。
内罗毕是绝对的中心。重点攻克这几个地方：
卡姆昆吉（Kamukunji）及周边：这是内罗毕最老牌、最大的批发市场集合区。里面分得很细，有专门做五金工具的，做日用百货的，做塑料制品的。你要做的，就是带着你的产品目录（最好是实物小样），一个店铺一个店铺地扫。别只跟老板聊，跟店里的伙计也递根烟，他们往往知道更多内情。
里弗路（River Road）一带：这里是电子产品、手机配件、小家电的集散地。如果你做这类产品，这里就是你的宝地。店铺密集，竞争激烈，但流量巨大。
基孔巴（Gikomba）市场：主要是二手服装和鞋类的天下，但也有很多相关联的日用百货、配饰批发。这里环境嘈杂，但交易量惊人，能找到很多有实力的二级批发商。
伊斯特利（Eastleigh）区：这里被称为“小摩加迪沙”，索马里裔商人聚集，生意网络遍布东非甚至中东。他们资金实力强，敢囤货，但谈判精明，对价格极其敏感。如果你能打入这个圈子，货量会很大。
怎么在市场里有效“扫街”？
不是进去瞎逛。进门先观察几分钟，看哪个店客流相对好，老板看起来比较忙但又有空搭理人。打招呼直接点，就说你是中国供应商，刚在附近设了仓库，有某某产品，价格很有优势，问他有没有兴趣看看样品。重点是要到对方的电话号码和WhatsApp。肯尼亚人几乎不用微信，商务沟通全靠WhatsApp和电话。第一次见面能留下联系方式就是成功。随后，当天或第二天一定要通过WhatsApp发一条问候信息，并附上你的产品图片和仓库地址。
第三步：搞定“关键中间人”
在肯尼亚市场，有一些角色能帮你快速打开局面。
本地销售代理（Sales Agent）：雇一个或几个靠谱的本地销售，让他们去跑市场。他们比你更懂本地语言（斯瓦希里语）、更懂行情、也更容易获得信任。给他们一个基础工资加提成的方式。选人时要选那种看起来老实、有干劲的，最好他自己在批发市场里有些远亲或熟人。
有影响力的“大户”（Key Distributor）：在每个主要的市场或品类里，找到那个公认的、生意做得最大的几家批发商。集中你的火力去攻克他们。给他们最好的价格和一定的账期支持（如果经过严格考察）。一旦他们开始从你这里拿货，其他中小客户会跟着过来，因为大家默认“大户”选的货源不会差。这叫“擒贼先擒王”。
物流公司的司机和跟车：给本地物流公司（尤其是跑市内和周边城镇专线的）的司机一点小好处，比如送包烟、给点小费。让他们在送货时，顺便把你的名片和产品单页带给他们的客户（那些批发商）。他们的推荐有时比你自己说十句都管用。
第四步：把电话和WhatsApp用到极致
电话号码就是客户线索。拿到电话后，要有计划地跟进。
电话营销：对于从市场里拿到名录的潜在客户，直接打电话。话术要简单：“你好，我是XX公司的，我们在内罗毕有XX产品的仓库，价格比你现在拿的应该便宜，有没有兴趣来看看货或者我给你送个样品？” 肯尼亚人接电话率很高，不要怕。
WhatsApp营销：这是你的主阵地。建立一个专业的WhatsApp商业形象。把你的产品分门别类，拍成清晰的视频和小图片。定期（比如每周一次）向所有潜在客户发送你的新品和报价。但不要刷屏，避免被拉黑。重点是，当客户询价时，回复一定要快！哪怕你在吃饭，也要立刻停下回复。及时的响应能极大建立信任感。
利用WhatsApp群组：想办法让熟悉的客户把你拉进一些本地的“批发商交易群”。在里面不要急着发广告，先观察，看看大家都在聊什么，需要什么。偶尔发一些特别有竞争力的“爆款”报价，慢慢建立存在感。
第五步：发展“卫星客户”，覆盖外省
内罗毕的客户稳住了，就要向外省扩张。肯尼亚第二大城市蒙巴萨（港口，贸易重镇）、基苏木、纳库鲁、埃尔多雷特等都有活跃的批发市场。
发展“二级批发商”：在内罗毕的客户中，寻找那些本身就把货卖往外省的批发商。给他们更好的价格，鼓励他们做你的“区域代理”，帮你覆盖外地市场。
远程开发：通过电话和WhatsApp联系外省市场的老板。难点在于信任，解决方法是：接受小量试订单，并承担运费。比如他第一次只要一件货，你也发，并且通过长途巴士（比如Guardian, Modern Coast）给他托运过去，货到付款。这笔运费成本可以视作开发客户的必要投入。一旦试销成功，他就会变成你的稳定客户。
定期巡回拜访：每个季度或每半年，亲自或让你的销售代理跑一趟外省的主要批发市场，见见老客户，开发新客户。面对面喝杯茶，关系就牢靠一层。
第六步：口碑裂变，让客户带你找客户
这是成本最低、效果最好的方法。
服务好每一个现有客户：保证质量稳定，交货及时，说话算数。哪怕是个小客户，也要让他觉得跟你合作省心。肯尼亚的批发圈子说大不大，一个老板觉得你好，他会告诉隔壁摊位的老乡。
主动要求推荐：在和合作愉快的客户结算时，可以半开玩笑地说：“老板，货不错吧？你周围还有哪个朋友需要这个，麻烦介绍一下，我给你发个红包感谢！” 肯尼亚人对这种“介绍费”很接受。
处理好事后问题：货出了问题（比如有瑕疵），不要扯皮，该换就换，该补就补。你痛快地解决问题，丢掉的是一点小钱，换来的是客户对你人品的信任，他会觉得你这人可交，更愿意帮你宣传。
最后，几个必须避开的坑：
别过分依赖赊账：新客户尽量做现款现货。哪怕量小一点。等合作几个月，知根知底了，再考虑给少量、短期的账期。赊账是坏账的主要来源。
警惕“超级大单”陷阱：如果一个陌生客户一上来就下一个远超常理的大单，并要求很长的账期，百分之九十九是骗子。正常的批发商都是从小单开始试。
现金交易要小心：大额现金尽量让客户银行转账（M-Pesa商业版有额度限制）。如果必须收现金，最好有两人以上在场，并立即存入银行，不要留在仓库过夜。
合同要有，但别迷信：简单的销售协议（写明产品、数量、价格、交货时间）要有，这是一个正式态度的体现。但真出了纠纷，打官司成本很高。所以，生意的保障主要在于你对客户人品的判断和过程的控制，合同更多是起个备忘和心理约束的作用。
总结一下，在肯尼亚找批发客户，核心就是 “腿要勤，嘴要甜，脑子要活，做人要实” 。没有太多花哨的技巧，就是扎扎实实跑市场，一个一个地积累，用可靠的产品和服务把名声做起来。一开始会很难，很累，但只要你挺过头三个月，积累了第一批哪怕只有十个二十个靠谱客户，你的生意就算立住了，后面的路会越走越宽。记住，在肯尼亚，生意是做“人”的生意，把人搞定了，生意自然就来了。