在非洲做批发生意，想快速打开局面，抓住零售商客户是关键。这片市场机会多，但挑战也不少。文化差异、物流瓶颈、信任建立都是实实在在的门槛。不过只要方法得当，华人批发商完全可以在短时间内建立起稳定的零售客户网络。以下是一些直接可用的策略，照着做，能帮你少走很多弯路。
第一步：把脚踩进泥地里，实地跑透市场
坐在店里等客户上门，在非洲行不通。你必须主动走出去，用最原始的方式——扫街。带上样品、名片和简单的价目表，一条街一条街地走，一家店一家店地进。别只去大店，那些街角的小杂货铺、集市里的摊位，往往是销量最稳定的客户。和店主聊天，不急着推销，先问问他们平时从哪里进货，卖什么好卖，有什么头疼的问题。这些信息比什么都宝贵。记住路线，下次定期拜访，混个脸熟。在非洲，生意往往从脸熟开始。
第二步：货要对路，价格要狠
非洲市场对价格极其敏感，但绝不是只要便宜就行。你要搞清楚两个问题：你所在的区域，零售商们到底在卖什么？消费者愿意为什么样的产品掏钱？比如，日用品要耐用，食品要符合当地口味，服装面料要适应炎热气候。不要凭想象进货，也不要盲目跟风中国城里的其他批发商。找对品类后，在价格上必须要有竞争力。这不是说你要做最低价，而是要让零售商觉得从你这拿货，他转手能赚到钱。可以考虑设置明确的梯度定价，拿货量越大，单价越低，刺激零售商为了更低价格而增加单次采购量。同时，备好一些“冲锋产品”，就是那些质量不错、价格明显低于市场同类的小商品，用来吸引新客户第一次合作。
第三步：信任是唯一的货币
非洲生意场上，信任比合同重要。建立信任，要从每一件小事做起。答应几点送货，一分不差送到。产品保证质量，不开箱次品。出了问题，不扯皮，先解决。初期可以做些小让步，比如允许小店赊一点小额账，或者送他们一些试卖品。准时、靠谱、说话算数，这几点做到了，口碑自然就传开了。零售商之间有自己的小圈子，一个人说你好，会带来一群人。
第四步：搞定物流和库存，让你的货“好拿”
非洲很多地方路况差，零售商自己运输能力有限。你能把货及时送到他门口，就是巨大的优势。哪怕你只开一辆小货车，只要能定时、定点跑几条固定线路，提供送货服务，你的吸引力就能大增。另外，你的仓库里品类要齐全，让零售商一次性能进齐他需要的多种货，省掉他跑好几家批发商的时间。保持核心商品不断货，他们会形成依赖。
第五步：简单直接的促销手段
别搞复杂活动。最有效的方式就两种：一是对新客户，第一次进货给个折扣，或者送点小赠品。二是对老客户，实行积分制，积累到一定进货额，直接返现金或换商品。定期（比如每季度）搞一次“会员日”，当天进货全部额外享受几个点的折扣，能有效刺激囤货。
第六步：用好本地人，别单打独斗
招聘靠谱的本地销售员，太重要了。他们语言通、文化懂，知道怎么和本地店主打交道，能解决很多你作为外国人无法处理的沟通问题。给他们有吸引力的提成，激励他们去开发新客户、维护老客户。一个得力的本地团队，是你生意的毛细血管。
第七步：长期维护，把客户拴住
生意不能做一锤子买卖。建立客户档案，记下每个零售店的老板名字、进货偏好、还款习惯。路过时进去打个招呼，送瓶水。了解他生意好坏，适时给出进货建议。出现竞争时，不要第一时间涨价，而是和客户沟通，稳住关系。有时候，一点人情关怀比多赚几分利润更能留住人心。
在非洲拓展零售客户，没有神奇的捷径，核心就是：腿勤快一点，货对路一点，做人靠谱一点，服务周到一点。把这几件事扎扎实实做好，重复做，坚持做，你的客户网络就会像滚雪球一样，越滚越大。这片土地认实干的人，当你和成百上千个零售商建立起牢固的联系时，你的批发生意根基就稳了，后面就是怎么做得更大的问题了。记住，快不是目的，又快又稳才是本事。现在，就带上你的样品，出门扫街去吧。