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“追、处、留、等” 四个字说透外贸获客的底层逻辑

“追、处、留、等” 四个字说透外贸获客的底层逻辑 外贸领导力
2026-01-09
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导读：我们应该秉持什么样的态度去争取客户呢？简单地说起来，就四个字：追、处、留、等。
外贸获客几乎是外贸的全部，也是外贸最大的难题。说起来，获客的方式有很多种，但今天我们不谈具体获客的方法，专门来谈谈获客的基本理念和思路。
首先，我们要明白顾客和客户有什么区别。麦肯锡创始人说，我们没有顾客（customer），只有客户（client）。按照韦伯斯特词典，客户是在另一个人保护之下的人，而顾客是购买一种商品或服务的人。也就是说，你与客户的关系是你必须保护和照顾他的利益；而顾客，你不过是将东西卖给他。做外贸，要分清“顾客”和“客户”。
其实外贸客户最大的特点有四个，
一是专业性强，都是专业买手，不是普通消费者；
二是订货量大，一般海运集装箱，而不是打个包拿回家；
三是交货期久，从下单到进口报关，跨度时间长；
四是信任度低，毕竟是远隔重洋的两个陌生人，一切都依赖国际银行体系交割。
那针对这种情况，我们应该秉持什么样的态度去争取客户呢？简单地说起来，就四个字：追、处、留、等。

“追”- 穷追猛打的勇气

有一句话是这样说的：Get outside every day. Miracles are waiting everywhere（别整天窝在办公室里，到处都有奇迹在等着你）。就是要求外贸人多出去，所谓多出去，就是多去参展，多去接触圈子里的人，多去工厂和合作方。难怪李嘉誠曾经告诫说：“在你穷的时候，要少在家里，多在外面。在你富有的时候，要多在家里，少在外面。”这个告诫同样适用于外贸行业的人。
外贸是个完全竞争的领域，一旦选择了它，就必须做好时刻竞争的准备——既然被抛进大海，你就要与恶浪搏击；既然落入了森林，你就要与猛兽搏斗。你别无选择。
理论上，所有的客户都被抢完了，但不用怕。做外贸的人必须懂得，找客户其实跟找女朋友类似。看准了，就去追，管她有没有男朋友。球队还有守门员呢，球不是照样进？

“处”- 相濡以沫的技巧

做外贸，找客户，就像谈恋爱。追到了另一半，你必须珍惜这份感情，才能开花结果。幸福的关键不在于找到一个完美的人，而在于找到一个人，然后和他努力建立一种完美的关系。这才是外贸合作的真谛所在。先不管能不能结婚，能不能生孩子，先好好相处。
因此，认识了客户，有了联系方式，从萍水相逢到谈天说地，不着急，不冒进，耐住性子，滴水穿石。古龙曾说过：男人一生三分之一时间都在等待女人脱衣服。而外贸行业的我们，一生的大部分时间都在等待客户下订单。

“留”- 天长地久的情怀

对于外贸企业来说，相对于开发新客户，留住老客户更加重要。分析显示，客户保留率每升高2%，企业收入就会增长20%。说明减少客户流失率是多么重要。 因此，在我们“追”和“等”新客户的同时，没更重要的要维护好老客户，把根留住。外贸业务员的失败，巨大多数都是败给了后期的维护上。
做外贸业务，就好比是开饭店。开饭店的时候你需要考虑，大厅里放多少大桌子多少小桌子才算合理。大桌子多了浪费；小桌子多了，人多的客人就不进来了。如果比例失衡，客人就会到别的地方去，去那些做得比你对的饭店。你必须通过建立起完整的服务链条，牢牢地把客户留在身边，避免前功尽弃，加大沉没升本。
如果更有效地留住客户呢？《世界是平的》说过一个故事，非常有代表性。东京一家贸易公司的一位女职员，负责跟客户订票（类似我们外贸公司的跟单员）。她常给一个的德国客户购买东京、大阪之间的火车票。这个德国客户发现，每次他去大阪都是座位都是靠右窗口，而每次回来的时候，座位又靠左窗口。他就问这位小姐，这是为什么。这位小姐笑着答：车去大阪的时候，富士山在您的右边；而返回东京的时候，富士山在您的左边。我想，外国人都很喜欢富士山的风景，所以就给您买了不同的票。这件小事感动了的过客户，订单便从400万马克增长到2000万马克。

“等”- 虎视眈眈的执着

外贸是个很熬人的行业。对于外贸人来说，要想在外贸界百炼成精，必须经历跟客户“谈恋爱、结婚、生子，然后遭遇小三、小四、小五、小六” 的残酷历练和残忍蹂躏。
做外贸的过程，其实是一个等待对手犯错误的过程。法国人有个营销词语叫“寻找空位” （cherchez le creneau）。对手出现错误（价格、包装、交货、服务等），就等于出现了空位。而一旦出现空位，你就要立即抓住机遇迅速填补上去。
记住这四个字，你就掌握了外贸获客的思想精髓。
哈佛管理学家波特认为，企业的价值创造是通过一系列活动构成的，“每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明。” 这一论断是研究外贸企业如何实现发展和增长的基本出发点。外贸企业是供应链的一环，必须把角色定位好，职责把握好，目标确定好，然后紧紧抓住“追”“处”“留”“等”这四个字，制定好自己的营销策略。
当然，外贸，跟游泳一样，光靠读书、听课、看文章是读不会、听不会、看不会的，尤其需要去实践，去实操，去实现自己的战略目标，让获客梦想成真。外贸企业是兔子，不是骆驼。骆驼七天不吃不喝没，照样可以走过沙漠。而兔子必须在奔跑中寻找吃的喝的。✅

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