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外贸圈有一句“黑话”：
客户不是被你说服的，是被同行逼到你这儿来的。
在我做外贸的第 6 年，我第一次系统性地用“同行差评挖单”，当年一个月拿下 3 个原本完全不可能接触到的客户。
直到今天，这依然是我认为——对新手最友好、对预算要求最低、成交概率最高的获客方式之一。
本文我会拆解：
为什么“同行差评”是黄金客户池
老外贸人真实挖单案例复盘
一整套可复制的实操流程（平台 + 搜索 + 话术）
新手最容易踩的 6 个坑
如何把“挖单”做成长期稳定渠道
一、为什么说：同行差评 = 已经“热到发烫”的客户？
先说一个残酷事实：
90% 的外贸新人，天天在联系“根本没打算换供应商的人”。
而同行差评客户，具备 4 个极其恐怖的特征：
1️⃣ 客户已经在“真实采购场景”中
不是询价阶段
不是比价阶段
是 “已经下过单、已经踩过坑”
👉 意味着什么？
采购预算、采购权、采购需求全部已验证。
2️⃣ 客户情绪处在“最容易换供应商”的窗口期
差评背后常见情绪：
Angry（愤怒）
Disappointed（失望）
Regret（后悔）
Urgent（着急补救）
老外贸都知道一句话：
客户最容易成交的时刻，不是他最满意的时候，而是他最不满意的时候。
3️⃣ 同行已经帮你完成了 70% 的“客户教育”
客户已经知道这个产品大概多少钱
知道交期合理范围
知道哪些坑不能踩
你不需要从 0 解释世界。
4️⃣ 竞争对手已经“自爆弱点”
差评不是情绪发泄，而是采购端真实痛点的公开披露：
质量问题
交期失控
售后失联
描述不符
👉 这就是你最好的切入口。
二、老外贸真实案例：我如何靠一条差评，拿下年 20 万美金客户
🔍 行业背景
🧨 差评原文（节选）
“The bolts did not meet the drawing specs. Supplier stopped responding after delivery. Very disappointed.”
当时我做了三件事。
第一步：不是马上联系客户，而是拆差评
我逐句拆解：
“did not meet drawing specs”
👉 非标加工理解能力不足 / 工程对接失败“stopped responding after delivery”
👉 售后流程崩溃 / 没有责任人“Very disappointed”
👉 情绪高点，窗口期仍在
第二步：反查客户真实公司信息
我没有直接在平台私信。
而是：
用客户名 + 国家 → Google
LinkedIn 搜索采购负责人
公司官网 → 找 technical / purchasing email
⚠️ 老外贸经验：
平台内联系，成功率 < 10%
平台外“专业切入”，成功率翻 3–5 倍
第三步：第一封邮件，绝不提“你同行很烂”
我邮件的结构只有 4 行逻辑：
表达理解（不是攻击）
精准复述痛点
展示解决能力
给一个“低风险动作”
核心句式示例：
We noticed some buyers had issues with drawing compliance in custom bolts.
This is exactly the part we specialize in — engineering-side confirmation before production.
👉 注意：
我没有说“我看到你给了差评”
而是说：
“我们专门解决这类问题”
📈 结果
第 3 封邮件，客户回复
第 2 周打样
2 个月后滚动订单
至今仍是稳定客户
三、完整可复制的“同行差评挖单”实操流程
Step 1：差评客户从哪里来？
🔹 平台类（优先级最高）
Alibaba
Made-in-China
Global Sources
Amazon（B2B 类目）
重点看：
1–3 星评论
抱怨“质量 / 交期 / 售后”的
非一次性消费产品
🔹 Google 搜索法（进阶）
搜索指令示例：
"[产品名]" + "supplier problem"
"[产品名]" + "quality issue"
"[产品名]" + "delivery delay"
Step 2：筛选“值得挖”的差评
不是所有差评都值得碰。
优先级排序：
✅ 可挖
技术 / 质量 / 交付 / 沟通问题
❌ 放弃
“Too expensive”
“Customs issue”
明显买错产品的
Step 3：反查客户真实身份（关键）
老外贸绝不会只停留在平台。
工具组合：
Google
LinkedIn
公司官网
Whois
Hunter / Snov（查邮箱）
AB客全球搜索（客户背调）
Step 4：第一触达话术原则（生死线）
三不原则：
❌ 不揭伤疤
❌ 不踩同行
❌ 不急着报价
三要原则：
✅ 精准共情
✅ 体现专业
✅ 给低成本下一步
Step 5：跟进节奏（90% 新手死在这里）
Day 1：专业切入
Day 4：补充解决方案
Day 7：案例 or 样品建议
永远记住：
挖单不是“抢客户”，而是“接盘需求”。
四、挖单成功率最高的 5 个隐藏技巧
1️⃣ 永远站在“风险控制者”角色
客户不是想换便宜的，而是想不再踩坑。
2️⃣ 用“流程”打败“价格”
质检流程
工程确认
交期节点
售后责任人
3️⃣ 把“差评”翻译成 SOP
每一条差评，都是你官网 / 邮件里的卖点来源。
4️⃣ 不一次性推全产品
先解决 那个出问题的 SKU。
5️⃣ 长期跟踪老差评客户
很多客户：
第一次没回复
第二次才换供应商
五、必须警惕的 6 个高危雷区
明示“我看到你给差评了”
贬低同行显得你不专业
上来就报价
复制粘贴模板
没有工程/技术支撑
急着成交暴露功利心
六、老外贸一句真心话
同行差评挖单，从来不优雅，但极其现实。
它不靠运气、不靠预算、不靠玄学，
靠的是：
信息差
判断力
专业兑现能力
如果你是外贸新手，资源有限、客户难找——
这是我最推荐你练熟的一条“硬核生存技能”，赶快试试吧！
客户已经在用 AI 选供应商了
你的网站还只是“展示页”？
AB客
让 Google 和 AI 都能读懂你的价值
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