以下文章来源于马蹄社
美国家居零售“洗牌”中，Wayfair逆势增长破局
2025年，美国家居零售行业整体承压：全美家具及家居用品销售额连续六个月下滑，10月同比降1.7%；家得宝等线下巨头因消费疲软、住房市场承压等因素下调全年业绩预期。
在此背景下，专注家居垂类的电商平台Wayfair实现结构性突破：2025年Q1至Q3连续三个季度营收与盈利双增长。其中Q3总净营收同比增长8.1%（美国市场+8.6%），调整后EBITDA同比大增74%，盈利创历史新高。
公司同步加速全球供应链布局，近年持续加码亚太区——在上海举办年度供应商峰会、在越南胡志明市与深圳设立新办公室、上线中文版供应商后台、成立Wayfair学院亚太培训中心，强化对中国及亚洲供应商的服务能力。
聚焦家居：构建可持续护城河
“我们只关注家居品类，所有投入都围绕这一领域展开。”Wayfair首席执行官、联合创始人Niraj Shah指出，“专业化已转化为核心优势——从专为大件家居设计的物流网络CastleGate，到基于场景的差异化购物体验，持续提升用户信任度。”
截至2025年Q3，Wayfair拥有2120万活跃客户，每位客户过去12个月平均贡献净营收578美元（+6.1%）；重复购买订单占比达80.1%，年下单超3次的回头客占32%。
四大增长引擎协同发力
一、品牌矩阵覆盖全价格带：构建“Wayfair + BIRCHLIN + JOSS&MAIN + ALL MODERN + PERIGOLD”五品牌体系，形成经济型、大众化、高端奢侈全覆盖的金字塔结构。
二、To B业务加速拓展：Wayfair Professional（专业购）服务室内设计、建筑承包、酒店餐饮、教育机构等企业客户，2025年处于重点招商与推广阶段，已成为关键增长点。
三、国际市场稳步扩张：深耕英国、加拿大、爱尔兰市场，持续建设本地仓储、组建本土团队、加大营销投入。2025年Q3国际营收达3.89亿美元（+4.6%）。“未来，Wayfair Rewards忠诚度计划、实体门店、定制化物流服务将陆续在这些市场落地。”
四、全渠道融合深化线下布局：已开设12家线下门店，另有9家将于近期开业；2026–2027年还将新增4家大型门店。线下店商品聚焦PBSI（优选品牌战略商品）与品类领军者，旨在提升品牌认知、触达新客群，而非单纯追求即时销售转化。
线下店内商品主要集中在优选品牌战略商品(PBSI) 和品类领军者
“线上+线下”正重塑家居零售逻辑。Niraj强调：“线下店的核心价值是建立品牌信任、拓展用户圈层。消费者即便未当场下单，长期认知的沉淀将驱动后续转化。”
2026展望：周期转向，基建红利释放
Niraj指出，美联储已开启降息周期（2025年12月10日再度下调利率），有望带动房地产市场回暖——而住房交易是家居消费最根本的驱动力。
Wayfair联席主席Steve Conine表示：“行业低谷期我们仍能增长，当复苏到来，增长动能将更强劲。走过24年，Wayfair已准备好成为家居领域最大、最具主导地位的零售商。”
其底气来自持续坚定的基础设施投入：技术平台重构已完成并开始产出成果，AI工具广泛应用于运营提效、供应商赋能与用户体验优化；全美CastleGate仓储配送网络持续扩张；2026年将上线定制交付服务，支持预约时段、指定房间、旧品搬走、烧烤炉组装等精细化履约选项——“这些是竞争对手尚未系统性开展的能力。”
中国供应商的新机遇：从“出海”到“品牌出海”
Wayfair持续加码亚太布局：上海团队超300人，深圳、胡志明市、马来西亚办公室已落地，杭州办公室筹建中；选品团队密集走访亚洲工厂，上海实验室加速商品检测与上架流程。
PBSI（优选品牌战略商品）项目是合作重点：入选商品获“Wayfair Verified”认证，要求价格竞争力强、库存稳定、质量可靠、好评率高、退货率低，流量与转化显著优于普通商品。
值得注意的是，Wayfair覆盖全价格带的品牌矩阵，为中国供应商突破“低价内卷”提供新路径。凭借多年积累的研发与制造能力，大量中国厂商完全有能力进入中高端市场。Wayfair将依据供应商在品类、定位、供应链等方面的优势，精准匹配至对应品牌与渠道——包括线下门店主推的优质产品、PBSI战略选品、各细分市场的差异化供给。
“我们不预设供应商只能做哪个层级，而是看他们最擅长什么，再放到最适合的位置去满足不同用户需求。”Niraj总结道。
Wayfair北美CastleGate仓库
