选品中应该思考哪些要素？借助一个案例供你参考

赢
商荟老魏

婴儿口水巾算刚需产品吗？

是日常生活中的刚需，但如果一个一个卖，则不属于我定义的刚需。

为什么呢？

因为如果是一个一个卖，消费者就会从颜色、款式上做选择，卖家就需要提供多个SKU供消费者选择，而多SKU会增加卖家备货的压力和打造的难度，在我看来，增加了运营的难度，也就增加了打造失败的可能性。

那能否把口水巾转变成刚需的产品呢？

可以。多数量组合即可。

具体的，你可以在亚马逊上搜一下。大多数卖家在卖口水巾时，都会选择多数量组合的方式，12PCS或者多少，不同颜色的组合，多数量，一下子就减少了SKU，消费者在购买的过程中也不会再做挑拣，按你的数量和颜色组合，照单全收了。

这就是把原本看似需要多SKU才能解决的消费者挑拣问题转变成刚需的单SKU/少SKU产品的一种组合策略。

当然，这样的组合里还有几层思考：

一、婴儿口水巾是高频使用的，在实际应用中，有可能一天需要多条，多数量符合实际使用需求；

二、属于低单价产品，多数量组合的销售价格也不贵；

三、多数量组合和单数量销售的FBA费用相同，更衬托得多数量组合中单价便宜。

这些要点，都是需要我们在进行产品搭配时要考虑的。

产品搭配的逻辑一定不是为了差异化而差异化，而是为了性价比更优、更能突显自己组合的竞争力而组合的。

有反向的案例可参考：有同学卖硅胶铲子，想做一个18件套硅胶铲组合，我询问为什么要这样做，学员回答，如此一来，就可以和别的卖家差异化了呀！我引导：那你能够卖的和12件套组合一样的价格吗？不能。因为数量多，成本也高了，重量也重了，FBA费用也高了，所以只能卖更高的售价。那数量多售价也高了，对消费者来说，吸引力在哪里呢？另外，在实际日常生活中，谁家会放16个铲子在厨房呢？脱离了实际应用场景的真实需求。

还有反向的案例：还是硅胶铲子，学员发了一个组合给我看，说有卖家把卖得最好的几个颜色和款式放在一起，组成套装在销售，自己也想如此卖。我提醒：颜色杂乱，看着怪怪的，按照大多数人的逻辑，卖一套用品，颜色统一才合适，但你的这种组合，黑色2个，粉色1个，棕色2个等等，很杂乱，看起来很杂乱，很奇怪。把最好的结果组合在一起，就会能够成为最好吗？真不一定。这样的思维，简化了商业的复杂。

产品搭配组合得符合实际需求逻辑才好。

口水巾，从单个销售的非刚需，到多数量多颜色组合化为刚需，从单个数量没有想象空间，到多数量多颜色组合给消费者提供了“一体化解决方案（一天用多条也够用）+平均下来单个很便宜”的想象空间，这些都是我们在选品的过程中应该思考的要素。

但问题又来了：那如果我进行多颜色、多数量组合，是否就可以销售呢？

答案是，你还得多想两层：认证要求和利润。

母婴用品类在亚马逊上销售时，往往需要提供CPC认证，所以，你是否有对应的认证，产品是否符合品质要求，这是能否做这个产品的基础。如果认证你搞不定，或者你担心运营中途出了什么差错，那干脆就不做呗，毕竟一个产品不合适，还有很多的产品可选，而硬要选择一个不达标的产品，运营过程中则会遇到一堆烂事。

2024年就曾有大面积的账号因为涉嫌CPC认证造假而导致账号受限、资金被冻结的情况。

除了认证要求之外，决定一个产品是否能做的另一个更关键要素就是，对比竞品的售价，自己是否能做出利润来。

很多卖家有个错觉，只要看到Best Seller的价格高，就觉得可以做，这是大错特错的。

确实，很多时候，Best Seller的售价都是高的，利润空间都是很可观的。但对于绝大部分卖家来说，在你冲到Best Seller的过程中，你必须得有价格优势才有冲上去的可能性，这就意味着，你能否低价前行，这个低价，是指自己不亏、甚至有一定的利润空间，还得和同行卖家相比有价格优势。如果你的成本没有很好的把控，那你也很难做到如此。

我经常提醒孵化营的学员：你的价格不是由你决定的，而是由那些偏低价的竞争对手决定的。基于这一层的思考，如果在选品过程中发现有大量的竞品售价低于自己的盈亏平衡点，那这个产品是不值得做的。

以上，就是我在选品过程中会考虑的要素，而如果你能够针对这些要素都做了梳理和思考，一个产品能否打造，你自己已经成竹在胸了。

“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”，说到底，战争的结果在战斗之前就已经决定了。

以上，希望对你有启发。