这篇文章挺重要的，很多外贸人在这一步，就卡住了。请收藏，反复阅读，改变自己的聊天习惯，换位思考。先称兄道弟，再谈生意。
在之前的文章里，我系统梳理了《外贸业务员工作流程SOP》，讲的是
【必看】外贸业务员工作流程 SOP， 全拆解从开发到复购，一篇文章讲清楚
但当你真正联系上客户之后，才来到一个真正的分水岭，首次沟通。
这一篇，正好承接上一步：客户找到了，也联系上了，接下来，聊什么，怎么聊，决定了这条线索，是机会，还是消耗。
破冰破得好，后面的沟通、跟进、推进，都会变得非常顺；破冰一旦失败，你就会不断换方式触达、反复跟进、持续消耗，却很难真正走进客户的决策圈。所以，这一篇的重要性，不言而喻。
很多外贸人都会有这种感受：开发信发了很多，好友加了不少，真正能聊下去的却不多。
要么客户很冷，要么报完价就消失，要么聊了很久，最后发现根本不是你的客户。
表面看，是话术问题。本质上，是首次沟通的定位出了问题。真正专业的外贸第一次沟通，从来不是为了成交，而是只做两件事：破冰，和甄别。
一、首次沟通的第一目标：不是卖货，是让客户放下防备
站在客户角度，他面对你的第一反应只有一个：你是不是来卖我的？
所以，第一次聊天最重要的，不是介绍你有多专业，而是先解决一个问题：我跟你聊，是不是安全的。
很多人一上来就发公司介绍、产品参数、工厂图片，这些在客户眼里，统统都是“销售动作”。防备心，只会更强。
真正有效的破冰，第一步不是讲自己，而是围绕客户。
比如：从他的网站、市场、产品结构、内容、公司动态切入；从确认信息、了解现状、行业交流切入；从“我想理解你”，而不是“我想卖你”开始。
当客户感受到：你是来了解他的生意，而不是急着成交他，防备，才会慢慢放下来。
我曾经听过一个销售故事，很有意思。一位销售人员去拜访一位老奶奶。
如果他一上来就介绍产品、谈价格，其实大概率是没什么机会的。
但他没有。他注意到，老奶奶的手机壳上，是一个小男孩的照片。他没有急着进入正题，而是笑着问了一句：“这是您孙子吗？”
这一句话，就打开了话匣子。
老奶奶开始兴致勃勃地讲她的大孙子：今年多大了，学习怎么样，平时多聪明，多懂事。从上学说到生活，从成绩说到性格，越说越开心。
销售人员全程没有打断，而是真诚地听、追问、回应。
在聊天的过程中，他顺势夸了几句：“听您这么说，您这个大孙子真的很优秀。”“能感觉出来，您特别为他骄傲。”
这一刻，关系就已经发生变化了。对老奶奶来说，他不再是一个“来卖东西的人”，而是一个愿意听她说话、理解她、认可她的年轻人。
等到气氛完全放松、彼此熟悉之后，销售人员才慢慢把话题，转回到产品本身。
这时候的“卖”，已经不是推销，而是基于信任之上的推荐。
真正厉害的销售，从来不是先卖产品，而是先进入对方的世界。
当一个人愿意跟你聊他的生活、他的在乎、他的骄傲，防备，其实已经放下了。
外贸的首次沟通也是一样，你要做的不是证明你能卖什么，而是先让客户感觉：跟你聊天，是安全的，是舒服的，是被尊重的。
二、让客户“不觉得被推销”，是第一次沟通的核心能力
很多业务员聊着聊着，客户就不回了。不是你说错了什么，而是你的“销售感”太强了。
销售感来自哪里？模板化、自我中心、产品导向。而信任感，来自三个字：围绕他。
少一点：
We are…
Our product…
Our factory…
多一点：
Your market…
Your plan…
Your concern…
高手第一次沟通，介绍自己很少，问问题很多，但也要把握度。别刨根问底，把客户问急了。哈哈哈。
所以这些问题不是瞎问，而是围绕客户的真实世界：你现在主要做哪些产品和市场？今年更看重价格，还是稳定？你一般怎么选择供应商？现在合作的模式是怎样的？
这些问题背后的潜台词不是“我要卖你”，而是：我在认真理解你。
当客户意识到，你是真的在研究他的生意，而不是在套流程，推销感，才会慢慢消失。
三 让客户愿意“说真话”，破冰才算真正完成
判断破冰是否成功，有一个很简单的标准：客户有没有开始说“真实世界”。
比如：他说了他的困难，说了他的顾虑，说了他对供应商的不满，说了他们内部的情况。
当客户开始脱离官方话术，愿意讲细节、讲问题、讲背景，说明你已经进入了“信任区”。
这个阶段，很多业务员容易犯一个错：只会继续追问。但真正拉开差距的，是反馈能力。
比如：“那我理解，其实你现在最担心的是稳定性，而不是价格。” “这样看，其实你现在卡住的不是产品，而是交期。”
当你能不断帮客户总结、复述、澄清，客户会产生一个非常强的感受：你真的懂我。
而“被理解”，是信任感产生最快的方式。
四、真正的高手，会在第一次沟通中同步做“甄别”
很多外贸人最大的问题是：谁来都当客户，谁聊都舍不得放。结果就是：大量时间，消耗在错误的人身上。高手的第一次沟通，一边在破冰，一边已经开始做客户筛选。通常会看四个维度：
1. 他是不是真实客户他说的是具体业务，还是空话套话？他是否愿意提供基本信息和背景？
2. 他是否和你匹配产品、市场、体量、模式，是不是在你的优势区间。
3. 他是否具备决策力或影响力他是执行者，还是参与决策的人？他能推动事情，还是只能转述？
4. 他是否值得长期跟进，沟通是否顺畅，逻辑是否清楚，态度是否专业，是否同频。
甄别，不是为了拒绝客户，而是为了保护你的时间、精力和专业度。
五、首次沟通，拼的从来不是话术，而是“人”
写到这里，其实会发现：首次沟通，根本不是几句话术的问题。
它考验的是一个外贸人的综合能力：认知能力、判断能力、洞察能力、沟通能力，以及对“人”的理解能力。
真正厉害的外贸人，第一次聊天，已经同时在做三件事：
让客户放下防备，让客户愿意说真话，判断值不值得长期投入。
所以，第一次沟通，不要急着证明你能卖什么，而是先弄清楚：他是谁，他在做什么，他值不值得你服务。
当你能稳定做好“破冰 + 甄别”，你会发现：客户质量在提升，成交概率在提升，你整个人的外贸状态，也会轻松很多。
写在最后：
破冰不是找话说，而是找对方在乎的点，不是引导他听你说，而是引导他说他自己，一旦客户开始讲他的世界，销售就已经赢了一半。做销售，研究客户比营销客户更重要！