2026年第一篇，我想和你聊聊：市场策略。
没错，就是这个让市场人又爱又恨的词汇，也是公司各大会议上经常出现的那个所谓“高大上”的词汇。
我还记得刚接触市场工作的时候，每次开会听到这个词，都感觉很高级。但每次领导问“你的市场策略是什么”，我的第一反应就是：我要办个活动、拍个短视频、然后投个广告...
直到积累了一些经验和深度复盘后，才逐渐对这个所谓的策略有了认识和理解。
因此在2026年初，也许你正在做复盘，也许你正在做新一年的规划，我觉得策略是贯穿这两个动作的关键。
写一篇我的理解，分享给你，也希望我们一起讨论下：
到底什么是市场策略？
到底什么是好的策略？
以及如何制定策略？
如果你也对这个词有过困惑，不妨花几分钟，我们一起聊聊。
什么是市场策略？
先说个最常见的场景。
领导问：“今年Q1的市场策略是什么？”
你可能会这样回答：“我们计划做3场线下活动、产出50篇内容、投放5个渠道、参加2个行业展会...”
听起来很充实，动作也很多。但这不是策略，这是计划清单，是动作罗列。
那什么是策略？
我的理解是：策略就是基于当前条件（资源、市场、客户等），选择你觉得可以实现目标的最佳路径。
打个比方，你要去学校。
你的路线可能有A、B、C三条，有的是直线，有的是曲线，有的可能还要绕个圈。同时，你也可以选择走路去、坐公交去、还是打车去。
路线+交通工具，就是你的策略。
但你怎么选呢？这取决于很多因素：
你的资源：钱够不够打车？
你的诉求：是要省钱，还是要快点到？
外部条件：今天下雨吗？路上堵不堵？
所以：
如果你钱不多，又不赶时间，你可能选择走路去（省钱）
如果你要赶作业，钱也够，你可能选择打车去（效率优先）
如果下雨天，你可能选择坐公交去（平衡成本和效率）
这就是策略：在各种约束条件下，找到实现目标的最佳路径。
回到市场工作，一个好的策略表述应该是这样的：
“我们想通过聚焦100家头部制造企业，用xxx标杆案例+xxx内容深度触达决策层，实现Q1获取30个高质量SQL，转化率20%”
你看，这里面包含了：
目标是什么：30个高质量SQL，转化率20%
当前条件是什么：预算有限（50万）、销售周期长（6-12个月）、品牌认知度低
选择的路径：聚焦100家头部企业（而不是广撒网）
选择的方式：标杆案例+定制化内容+触达决策层
为什么这样选：因为预算有限，不能广撒网，必须聚焦；因为销售周期长，需要深度内容建立信任；因为品牌认知低，标杆案例是最有效的信任背书
策略不是“做什么”，而是“基于什么条件，为了实现什么目标，而选择做什么、怎么做”。
策略不是动作清单，而是选择逻辑。
不是拍脑袋，而是基于对资源、市场、客户的深刻理解后做出的最佳判断。
这就是策略和计划的本质区别。
策略的开始是：定目标
搞清楚了什么是策略，接下来聊聊：如何制定策略？
第一步，也是最关键的一步：定目标。
没有目标，就没有策略。因为策略本质上就是“为了实现目标而选择的路径”，目标不清楚，路径就无从谈起。
但这里有个问题：很多市场人定的不是目标，是口号。
比如：
Q1通过包装xxxKOL，来提升品牌知名度，扩大市场影响力（没有衡量标准）
上半年获取300条高质量线索（什么是高质量？）
2026年上半年支持区域销售赚1000w（这是销售目标，不是市场目标，关联性差）
这些听起来很高大上，但都不是目标，因为它们无法衡量、无法验证、无法指导具体行动。
一个好的目标，应该是清晰的、可衡量的、有时间节点的。
这其实就是目标管理中常说的SMART原则（这里不展开，感兴趣的可以通过AI了解）。
目标从哪里来？
很多市场人觉得，目标是老板定的，或者是从公司总目标拆下来的。
没错，但这只是第一步。
我觉得目标的来源有两个：
1. 从公司总目标拆解到市场模块
比如公司今年要实现3000万的营收，销售团队负责签单，那市场部要支持多少？是通过线索转化，预期支持销售完成1000万营收？还是通过品牌建设，间接提升销售效率？
这个拆解过程，就是把公司目标转化为市场目标的过程。
2. 与销售达成目标共识
这一步特别重要，但很多市场人会忽略。
有些目标，老板可能认可了，但销售未必认可。
比如，市场部定的目标是Q1获取500个MQL，但销售可能会说：“你们的线索质量太差，我们根本不需要。”
所以，目标不是市场部自己定的，而是要和销售达成共识的。
怎么达成共识？很简单，还是拆目标，和销售的目标对齐。
比如：
销售的目标是Q1成交30单，那市场部的目标就应该是“提供多少个高质量SQL（明确从哪些目标客户池中提供），转化率大概达到多少”
销售的目标是拿下3个标杆客户，那市场部的目标就应该是“通过定向营销（关键动作xxx），支持这3个客户的签约”
为什么这一步这么重要？
因为市场活动真正的成功，不是你办了多热闹的活动，而是：
销售愿意用：拿着你的线索进行二次回访，或者拿着你的内容敲开更高KP的办公室大门
产品愿意听：听从市场活动带回来的客户反馈，及时优化产品功能
如果销售不配合，产品不支持，你的策略再完美，也只是自嗨。
一个好的目标，要符合SMART原则，同时要与销售目标对齐、达成共识。
目标定清楚了，接下来才是制定策略。
如何制定市场策略？
很多市场人拿到目标后，第一反应是：我要做什么活动、产出什么内容、投放哪些渠道...
但这不是制定策略，这是列动作清单。
真正的策略制定，是一个系统的思考过程。
根据我的实战经验，我把这个过程总结为：三个核心步骤。
一、看市场
核心是回答三个问题：
1. 客户会从哪里来？
不是所有地方都要覆盖，而是要聚焦客户质量高、目标客户密集的区域。这就是我之前分享过的二八原则：80%的业绩，往往来自20%的核心客户或者区域。为什么你的市场活动很热闹，但销售总是不满意？
2. 客户处于什么阶段？
不同区域的客户，认知阶段可能完全不同。有些完全陌生，需要从0建立认知；有些已经有初步了解，需要临门一脚。不同阶段的客户，市场打法完全不同。
3. 营销节点在哪里？
客户的采购决策，往往跟着行业政策、预算周期、业务节奏走。找到这些关键节点，你的市场动作才能踩在点上。
只有将市场情况摸清楚，找到核心战场，你才知道把有限的资源投在哪里。
二、看客户
核心是搞清楚：客户当前真正关注什么？
很多市场人会说：“我知道客户的痛点啊，降本增效、数字化转型...”但这些都是大词，不是真实痛点。
真实痛点是发生在具体场景里的。
怎么找到？最直接有效的方法：看售前、产品的调研记录。因为客户会和他们聊具体场景、具体需求。
搞清楚客户的真实痛点，你才知道要生产什么内容。
我始终觉得，市场部本质上就是内容部门，核心就是要生产或整合客户关注的内容，能够促进客户买单的内容，活动也好、短视频、文章都是形式，具体的观点我后面会单独用一篇文章来讲。
关于如何懂客户、懂产品、懂销售路径，我之前也写过相关文章，这里不展开。不懂业务的市场人，终将被“淘汰”
三、看自己
这一步的关键就是，盘点资源，我有哪些资源可以用？
资源主要包括三类：（个人总结，仅供参考）
1. 渠道资源：有哪些协会、媒体、平台可以触达目标客户？
2. 标杆资源：本地有没有标杆客户？没有的话，客户认可哪个地区的标杆？
3. 内容资源：弹药库里有哪些内容可以二次组合？没有的话，能找谁来生产？
在我看来，市场自己有能力生产内容最好，但最关键的，还是要撬动各方资源，作为资源的统筹方。
组合出你的策略
前面三步做完，接下来就是组合策略。
策略就是把这些要素组合起来，形成一套打法。
一个完整的策略表述，应该包含这些要素：
“我们想通过【在什么时间节点】，用【什么形式】，借助【什么渠道】，向【什么客户】，传递【什么内容】，实现【什么目标】”
比如：
- 在3月政策落地期，通过线下闭门会，借助当地制造业协会，向成都20家头部制造企业，覆盖数字化转型标杆案例，实现获取10个高质量SQL。
策略定好了，还要确保能落地。
你需要提前协调：销售的配合（提供客户名单、参与活动、二次回访）、产品/售前/客户成功的支持（出人、出案例、出产品）、标杆客户的配合（愿意分享、愿意站台）。
还是那句话：市场活动真正的成功，是销售愿意用、产品愿意听。
总结一下，制定市场策略的核心逻辑：
前提：与销售共识
三个核心步骤：
1. 看市场：找到核心战场
2. 看客户：找到真实痛点
3. 看自己：盘点可用资源
然后组合策略：时间+形式+渠道+内容+目标，并确保能落地。
（豆包生成图片，真心建议每个市场人，多尝试使用各种不同的AI工具）
策略不是拍脑袋，而是基于这三步的系统思考。
一个案例说明
说了这么多方法论，可能还是有点抽象。接下来，我用一个真实案例，带你走一遍完整的策略制定过程。
2023年初，我接到一个任务：负责四川区域的市场规划。我负责的是一款医疗软件，在国家政策引导下，是医院某科室的刚需产品。
但市场情况不理想：四川本地8家大厂竞争，我们作为后来者，本地覆盖不足，而且在省会成都完全是0标杆、0客户覆盖的情况。
国家政策马上就要落到四川省，如何能在上半年内完成品牌破局，这就是关键。核心目标是：在四川列名的300多客户中，完成至少一半的覆盖，帮助销售打开科室主任办公室的大门，甚至院长的大门。
明确目标后，我和销售团队优先对齐了三个问题：
看市场：哪些城市的政策优先落地？哪些城市客户认可浙江、重庆经验？（浙江是我们大本营，临近的重庆我们市占率高、而且有大三甲背书）
看客户：将四川各地市目标客户名单拉通后，哪些城市是必攻之地？哪些客户体量大、能带来更多业绩？
看自己：我们有哪些牌？全国大会覆盖过哪些客户？接触过哪些协会资源？有哪些先行经验可以传递？
基于这些洞察，策略很快就清晰了：
分级覆盖：将17座城市划分3个梯队，销售优先拜访重点城市。
省级破圈：省级协会认可我们的学术价值，优先通过协会进行全省品牌破圈。
精准打击：省级活动线上线下造势，T1级地市全覆盖，T2级围绕标杆开展。
最终结果：上半年，通过6场市场活动触达70%目标客户，获取160条线索，半年内促成45家客户合作，占据区域70%成交份额，成功实现品牌破局。（数据脱敏，仅参考）
这就是一个完整的市场策略制定过程。核心逻辑：明确目标（和销售共识）→ 看市场、看客户、看自己 → 组合策略 → 执行落地。
这套方法，不只适用于全年策略，也适用于一场活动、一个产品上市的市场策略。
说在最后
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