客户一砍价，99%的外贸人往往在错误的方向上发力。
他们习惯性地解释成本、材料或人工，甚至直接妥协价格。但问题在于：客户砍价，并不一定是觉得你贵，而是你尚未成为其首选供应商。
一旦你开始解释价格，在客户看来，这反而释放出“价格可进一步压低”的信号，陷入被动。
正确的应对方式应分为四个步骤：
第一步：判断砍价类型
并非所有砍价都指向价格本身。需区分三种情况：
- 试探型砍价：如“Can you do better?”无具体目标价或条件，仅为测试底线。
- 谈判型砍价：附带数量、交期或付款方式等条件，表明客户已有合作意向。
- 压榨型砍价：报出明显不合理的低价，目的不在合作，而在筛选易妥协的供应商。
若无法识别类型，后续回应将失去方向。
第二步：确认非价格价值是否被认可
在进入价格讨论前，必须确保客户已认可你的非价格优势，例如：
- 交付稳定性
- 风险控制能力
- 沟通效率
- 供应链韧性
若这些未被认可，此时谈价格，实则是参与淘汰赛，而非入围赛。
第三步：以条件交换推动谈判
资深业务员从不单独降价。价格调整必须与具体条件挂钩，例如：
- 订单数量提升
- 付款周期缩短
- 交货期明确
- 产品规格固定
每一次让步都应换取对等条件。无法交换条件的价格让步，毫无意义。
第四步：敢于暂停谈判
当对方只压价却不接受任何交换条件时，应果断暂停沟通。退出谈判本身就是一种筛选机制。
销售的核心任务不是压低价格，而是推动客户做出“选择你”的决策。一旦你成为首选，价格反而不再是最大障碍。
