外贸催款，是融合心理学、法律技巧与商业智慧的系统性工程。掌握科学的“黄金催款公式”与“阶梯式施压策略”，可在保障客户关系的前提下，高效实现回款目标。
核心心法：催款的“黄金公式”
专业姿态 + 无可辩驳的证据链 + 逐步升级的压力 + 给予体面的台阶 = 成功回款
一、预防优于治疗：构建风控防火墙
90%的催款难题源于前期风控缺失。
签约时：合同须明确付款节点及逾期罚息条款（如：
Overdue payments will incur interest at 1.5% per month）。发货前：坚持“款清放单”；对赊销（O/A）客户，必须投保出口信用保险。
发货后：即时向客户发送提单副本、商业发票、装箱单，并清晰标注尾款金额与付款截止日。
二、催款四步阶梯法（含各阶段话术模板）
依据逾期天数与客户配合度，分阶段实施精准催收。
第一阶段：温和提醒（逾期1–7天）
假设客户因疏忽或内部流程延误，保持友好、专业态度。
邮件主题：
Friendly Reminder: Payment for Invoice # [发票号] Due on [到期日]核心话术：
“Hope you're doing well.
This is a gentle reminder that payment for Invoice #[发票号], amounting to [金额], was due on [到期日].
Please check with your accounting department and advise when we can expect the payment.
Thank you for your attention.”策略：可抄送客户财务或上级，推动内部付款流程。
第二阶段：正式催告（逾期8–15天）
态度转为坚定，设定新付款截止日，强调违约后果。
邮件主题：
URGENT: Overdue Payment for Invoice # [发票号] - [金额]核心话术：
“We have not yet received the payment for the above invoice, which is now 7 days overdue.
According to our terms, a late fee may apply.
To avoid any disruption to your future orders and our good relationship, please arrange payment no later than [日期].
We await your immediate payment confirmation.”策略：明确罚息条款及合作影响，强化履约严肃性。
第三阶段：严肃警告（逾期16–30天）
升级沟通层级与渠道，启动风险管控程序。
电话沟通：直联采购决策人，语气专业、立场清晰。
话术要点：“我们注意到货款已严重逾期，触发我司风险管控流程。请务必于[具体日期]前完成支付，否则将暂停所有未交货订单并启动下一步程序。”正式警告邮件：
邮件主题：
FINAL NOTICE: Legal Action Imminent for Overdue Invoice # [发票号]核心话术：
“Despite our previous reminders, the payment of [金额] remains outstanding for [天数] days.
This is our final notice.
If we do not receive the full payment by [最终截止日期], we will be compelled to:Suspend all ongoing production and shipments for your company.
Hand over this matter to our legal department or third-party collection agency.
Report the delinquency to credit agencies (如中国出口信用保险公司)，影响其企业信用评级。
We sincerely hope to avoid this unpleasant situation.”
第四阶段：终极执行（逾期30天以上）
立即采取实质性行动止损维权。
委托专业机构：联系国际追债公司（如Atradius Collections、Coface Collections），提升回款效率。
启动信保索赔：若已投保出口信用保险，立即向中国信保等机构提交完整索赔材料。
货物处置：对仍在运输中或滞留目的港的货物，及时评估转卖、退运或拍卖可行性，最大限度减少损失。
法律诉讼：作为最后手段，在合同约定仲裁地或被告所在地提起诉讼或仲裁。
三、高阶心理战术与实用技巧
“给台阶”法则：提供合理解释空间，降低客户防御心理。
话术示例：“我们理解，可能是银行延迟或内部流程导致延误。请提供确切付款日期，我们将同步更新系统。”“示弱”法则（适用于重要老客户）：
话术示例：“该笔款项对我司现金流运转至关重要，您的及时支付是对长期合作最有力的支持。”“选择”法则：
话术示例：“现提供两个方案：A）本周内付清全款，免除罚息；B）签订分期付款协议。请择一确认。”全程保留证据：合同、发货单据、邮件/聊天记录、签收凭证等须归档保存，为后续法律程序夯实基础。
四、催款管理工具推荐
内部仪表盘：通过Excel或CRM搭建“应收账款账龄表”，自动标红逾期账款，实现可视化追踪。
自动化软件：Chaser、Debtor Daddy等工具支持邮件序列设置与逾期提醒，提升催收效率。
征信支持：借助中国出口信用保险公司资信服务，合作前尽调、合作中监控、拖欠后申报不良记录。
催款不是妥协乞求，而是**严肃的商业结算流程**。专业、坚定、系统化的应对，才是推动付款的核心动力。
对逾期付款的纵容，既损害诚信客户的公平权益，也违背企业自身经营责任。善用上述方法论，可从容化解绝大多数外贸回款挑战。
