其“成功”在于托住了下落中的蔚来。
文丨魏冰 龚方毅
编辑丨龚方毅
2025年7月初发布的乐道L90，成为蔚来全年关键转折点。27.99万元的预售价打破外界对其高端定价的固有认知；发布会当日蔚来美股上涨6.5%，开启股价反弹。
正式上市后，L90起售价进一步下探至26.58万元，仅比乐道L60顶配高1万元，但轴距达3110毫米（超二代ES8），标配大三排、全车六座舒适空间与丰富配置，精准切入30万元以内纯电大六座SUV空白市场。
上市首月交付即破万，占蔚来当月销量近三分之一，有效稳住下滑趋势。这也是蔚来首次在主流价格带推出具备强竞争力的产品，并成功进入长期由增程/插混主导的大型SUV赛道。该策略随后延续至第三代ES8——起售价较上一代降低12万元，上市两天大定已超年内产能上限。
L90发布后，我们分别专访乐道产品负责人俞斌与乐道总裁沈斐。二人均在蔚来工作十年以上，亲身经历公司从“技术理想主义”向“用户价值回归”的战略转变。
俞斌曾主导ES8/ES6/EC6等车型定义；沈斐长期负责能源体系，2025年4月接任乐道总裁后全面承担前端经营责任。他们均指出：自2025年4月核心管理层深度介入乐道产品、研发与销售决策以来，团队对市场与价值的判断更趋务实，“讨论效率明显提升，许多事项一天内即可拍板”。这一组织变革，为L90抢占窗口期提供了关键支撑。
李斌坦言：“中国车市至少有十家在牌桌上，蔚来目前不在领先位置，但决赛阶段我们有信心。”
抓住那个空档
长期以来，中国市场几乎不存在30万元以内的纯电大三排SUV。受限于能耗压力与电池成本，同类车型多集中在40万元以上，且选择极少，消费者普遍依赖增程或插混方案。
乐道L90瞄准的，正是这一被长期忽视的市场空档——至今满足“30万元以内+纯电+大三排”三项条件的车型仍属凤毛麟角。
为抓住机会，蔚来以克制而务实的方式定义L90：耗时半年深度调研用户，形成百余页产品定义文档。结论明确——目标用户预算敏感，但对空间、舒适、安全、能耗及长期使用成本要求极高，需“恰到好处”，而非过度堆料带来社会性压力。
L90并未从“做更大的车”出发，而是锚定“六个成年人均能舒适安全乘坐”的核心场景。调研发现，多数车型第三排仅为应急设计，成人久坐不适、儿童易被家长抱怨“像关在角落”。因此，第三排舒适性自立项之初即被列为关键突破点。
依托纯电平台物理优势，L90车长5145毫米、轴距3110毫米，尺寸超越主流增程SUV；同时借助换电体系降低对单次续航的依赖，不必牺牲垂直空间换取极致风阻，从而实现中正大气的造型风格。
沈斐指出：“燃油时代风阻并非核心指标；电动车初期因补能焦虑被放大；而当换电与充电网络逐步完善，风阻应被重视，但不应压倒一切。”
俞斌进一步解释：“在100–120km/h高速工况下，风阻可能影响30–50km续航。但换电体系大幅缓解续航焦虑，在此前提下，为获得更大头部空间与更实用尾部造型，适度让渡风阻是理性权衡。”
为解决“人坐得下、行李放不下”的痛点，L90坚持配备240升前备舱，成为其核心显性价值之一。这使全车每排腿部空间均超1米，并支持“六人十箱”的家庭出行需求。
但实现大前备舱面临巨大工程挑战：需重新验证碰撞、散热、设计与安全系统；为保障高功率车型散热，工程团队必须优化流道与进气结构；前备舱开口高度与宽度调整还牵涉灯组重设、雷达位移、行人保护法规适配等多项协同攻关。
例如，为方便女性用户放入30寸行李箱，团队将前备箱开口宽度由80厘米增至83厘米，离地高度由76厘米降至60厘米。此举直接导致前灯造型、转向辅助灯光学设计、进气口布局全面重构，数十个团队历时两年通过模型验证与实验迭代，最终达成安全、功能与美学平衡。
“L90的成功，是产研团队洞察用户未被满足的痛点，并用技术突破平衡工程、安全与设计边界的成果。”俞斌总结，“它是在用户需求前提下，极致取舍与平衡的产物。”
告别盛世心态
乐道L90与L60同于2021年立项，共享平台与核心技术架构，但因立项时市场预期与约束条件差异，二者产品逻辑截然不同。
彼时蔚来资金充裕、市值高位，预判全球持续扩张、消费升级深化，产品倾向堆砌技术、提高配置，成本控制意识薄弱。第二代ES8也受此影响，定位旗舰却车长不足5.1米、车宽不足2米，在崇尚“大即正义”的中国市场缺乏体量优势；全系未标配车载冰箱等中国家庭强感知配置，被李斌事后承认“太含蓄”。
L60则体现典型工程师思维：追求900V高压平台、Cd 0.229超低风阻、NT3.0智能架构，但为控成本砍掉电动遮阳帘、仪表屏、冰箱等舒适配置；同时兼顾欧洲狭窄街道与老旧车库，将车长/宽严格限制在4828mm/1930mm，削弱了国内市场的空间竞争力。
这种全球化思路在战略层面合理，但在产品端导致多目标妥协，难以围绕具体场景做到极致。而L90与三代ES8的调整，恰恰是对这一路径的修正。
L90摆脱全球化包袱，以中国家庭真实需求为原点：引入“家庭用车价值公式”，拆解为“合家欢乐”（安全、空间、舒适、操控、续航补能等6因子）与“持家有道”（购车、维保、补能等6因子）。团队摒弃“做更便宜蔚来”的执念，转而打造真正属于中国家庭的原创车型。
高频使用场景被锁定为三类：日常满载通勤、周末家庭出行、中长途旅行。对应显性价值即全车乘员安全、第三排可长期使用的空间、补能路径确定性。
配置策略随之务实回归：针对三代同堂家庭，L90恢复大量实体按键；后排娱乐屏由早期“价值观抵触”变为选装方案，支持前排控制与内容引导，兼顾老人操作便利与儿童成长需求。
接近乐道人士透露，理想L9于2022年9月上市后掀起“大车卖好”风潮，促使乐道团队加速聚焦家庭场景，强化空间与易用性。这种调整本质是蔚来对市场偏好的主动顺应。
全新ES8亦体现同样转变：新增111个物理按键，适配传统豪华用户习惯；加装二排屏，兼顾商务与家用；尾部造型由流线动感改为方正实用，强调空间与体感。蔚来产品副总裁李天舒坦言：“老款尾部虽流畅，但市场反馈不佳；当用户集体走向实用主义，设计不能太有坚持。”
但迎合不等于盲目堆料。L90团队坚持“必要减法”：排除后轮转向（避免压缩第三排与行李厢）、坚持前备舱（保障六人出行行李空间）、采用方正尾部（换取直立空间与用户认同的“霸气”造型）。
俞斌强调：“在换电网络日趋完善的当下，放弃对绝对风阻系数的执念，在中正造型与舒适空间间找平衡，才是更符合中国市场的理性选择。用户调研显示，‘有面子、大气’的外形，是他们的硬性偏好。”
这种产品哲学的转变，与组织机制升级密不可分。
一次常识的回归
2025年下半年，国内密集上市一批“5326”大型SUV（车长≥5米、轴距≥3米、车宽≥2米、六座及以上），包括吉利M9、蔚来ES8、腾势N9、领克009、深蓝S09、问界M9/M8、理想i8、岚图“泰山”、极氪9X等。
尽管该细分市场此前占比不足3%，属小众领域，但L90连续三个月交付破万后，11月零售量回落至约6000辆。即便如此，其已实质性推动蔚来完成关键转型。
乐道总裁沈斐援引《孙子兵法》形容L90的推出：“如转圆石于千仞之山”——顺应市场大势，事半功倍。对士气低落的团队而言，“不再需要费力推石上山，只需顺势助推”。他2015年加入蔚来，2025年4月出任乐道总裁，首日即与俞斌实地评估L90，认可其前备舱、第三排空间与内饰精致度所体现的竞争力。
沈斐信奉“相信友军”，拒绝陷入舆论噪音。他坚信信心源于结果而非口号：推动销售薪酬机制由“高底薪、低提成”转向“低底薪、高提成”，激发一线拓客主动性；针对用户对换电认知度低的问题，要求每店配备等比例换电站模型，以实物演示替代参数灌输。
2025年初，蔚来推行基本经营单元（CBU）机制，将门店、项目、区域公司甚至营销活动均划为独立核算单元。调整后，经营亏损由一季度63亿元收窄至三季度约27亿元。
组织协同亦显著加强：打破品牌壁垒，蔚来Fellow可销售乐道车型，乐道车辆入驻蔚来展厅；计划春节前后落地首批“蔚乐萤”综合店，加速渠道下沉。
此前L60上市时，蔚来强调品牌区隔——李斌曾拒绝在ES7/ES8活动中加入乐道口号，理由是“这是蔚来的活动”。这种边界意识虽利于早期品牌建设，却导致乐道传播与服务体系不完整，大量工作依赖蔚来代工，协同成本高、推进慢。
在L90是否提前备货问题上，李斌起初顾虑资金占用，后经复盘L60交付教训并参考行业惯例，终在二季度执委会拍板同意提前生产——首批车主同步上路，才能驱动内容传播与口碑扩散。
这些变革并非一蹴而就，亦非所有问题都能即时解决。李斌年初坦言：“从我的认知和公司组织行为看，这个延时是客观存在的。”
SEC文件显示，截至2025年上半年末，持有蔚来美股的机构数量较2021年底峰值减少210家，持股量减少约2.91亿股。有机构投资人指出，L90预售拉动股价大涨，主因是机构已大幅减仓，少量资金即可撬动市场情绪。
但8月全新ES8发布会后，外界普遍认为李斌真正转变。面对“背刺老车主”质疑，他直言：“活下去最重要。把公司做好，是对80万用户的最大责任；过程中无法让每个用户满意，只能做对总体最合理的决定。”
过去十年，蔚来以近千亿元投入在荒原上垒起一座“千仞之山”。但长久以来，他们更沉醉于垒山的过程，而忽略了如何让石头高效滚落。L90与新ES8的意义正在于此——滚落的石头才有杀伤力，静止的高山只是风景。
题图来源：《百万美元宝贝》
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