运营中，我们应该最关注的参数、变量和细节

跨境电商创业者，资深跨境电商人，《增长飞轮：亚马逊跨境电商运营精要》、《增长飞轮2：跨境电商亚马逊爆款打造50讲》二书作者，外贸（跨境）行业从业17年，有着丰富的平台实操经验，熟悉各跨境电商平台的运营。

长期以来，老魏一直践行“行胜于言”的原则，持续精进，累计撰文2300多篇，分享跨境电商方面的运营经验，总阅读量超过1000万人次。

当前在运营亚马逊平台的同时，其主讲的《亚马逊实操全阶课程》已举办103期，为行业输送10000多名运营实操人才，为跨境电商创业者精心打造的为期90天的《精英卖家孵化营》已开展64期，深得学员的认可。

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有同学询问，因为最近亚马逊平台流量下滑，导致自己的销量下滑了，该怎么应对呢？

我很好奇的是，什么因素让你觉得亚马逊流量下滑了呢？

我经常给学员们强调，抽象的问题只能得到抽象的答案，具体的问题才能得到具体的答案，而正确的问题自带答案，对于我们普通人来说，要想让自己有成长，生活有进阶，我们要学会提具体的问题，要做具体的事、爱具体的人。

很多时候，拉开人与人之间距离的关键就是你日常是在关注具体的事还是模糊的目标。

什么是具体的事？

今天选了几个品，竞品有了哪些变动，广告数据如何，今天的订单数量、销售额、利润怎样，类似这样的。

什么是模糊的目标？

俄乌战争什么时候会结束、美国劫走委内瑞拉总统会不会影响国际局势进而影响跨境电商、亚马逊流量下滑了该怎么应对，等等。

抽象的宏大的问题往往是我们作为普通人只能面对和接受的，具体的事情才是我们普通人能够有所作为的。

回到文章开头那位同学的询问，关于亚马逊流量下滑的问题，我是无解的，但相对于此，我更关心的是运营中的这些具体问题：我们具体到一款产品的销量和排名是怎样的。

再细节一点来说就是，在运营一款产品的过程中，我关注的核心指标主要有几个：销量、小类目BSR排名、利润、广告投入产出比。

在销量和排名上，我关注的是，如果销量上升、小类目BSR排名也上升，这自然是我追求的和期望的，如果出现这样的趋势，开心接受和维持就好。当然，对于销量和排名的最终期待是，小类目BSR排名能够达到Best Seller，这意味着该产品的打造到了天花板。这也对应了我平时一直强调的一句话：如果把亚马逊的运营汇总成一句话，那就是把BSR排名推得足够高，推到Best Seller去。

那如果销量和排名暂时维持在某个区间，不上不下呢？这种情况下，我会看利润和广告投入产出比。如果此时的销量是可以接受和满意的，如果排名也在头部，同时，单价有利润，总体利润也可以，广告支出不大、广告ACOS小于/等于毛利率，这样的情况下，整体是盈利的，此时，虽然销量和排名可能距离目标还有一定的距离，但我会进行竞品分析，如果竞争对手很强，暂时冲不上去了，那我就会建议我们同事做“守”的动作，在孵化营课程中有个词：鳄鱼蹲，守在这个位置，不做大的调整，不亏、或者略有盈利，就这样守着时间，蚕食市场份额，积累权重。这个阶段，耐心是重要变量。

关于耐心，我在孵化营课程中还有一个表达：当我们冲到头部，但距离Best Seller还有一点差距，能够用到的方法技巧都用了，就是冲不上去了，该怎么办呢？“等着竞争对手犯错！”是的，这同样是靠耐心。那如果竞争对手不犯错呢？不可能。只要假以时日，竞争对手必然会犯错。

什么是竞争对手犯错呢？

竞品遭遇断货、竞品收到差评、竞品乱调广告或胡乱优化Listing导致广告和Listing权重下降，等等。

为什么竞争对手必然会犯错呢？

因为是人就会犯错。

当然，也许糟糕的情况是，你没等来竞品的犯错，自己却先竞争对手犯了错，断货了、收到差评了、乱调广告导致广告数据变差了、乱优化Listing导致Listing权重下降了、仓库贴标错误了、供应商改了产品方案导致产品质量不稳定了、品检不严导致不良品增多了，等等等等。

所以，我们在祈祷竞争对手犯错的同时，一定要严格把关自己，避免自己先犯错。

销量上升、BSR排名上升是我们期望的，那如果出现销量下滑了呢？

这又分两种情况：

一、销量下滑、BSR排名没有变化。这种情况在一定程度上是该产品的趋势问题，说明该产品进入淡季，那我们没有什么可以调整的，接受就好。

二、销量下滑、BSR排名也下滑了。这种情况说明我们技不如人，被竞争对手超越了。出现此种情况，我们第一时间要做的事就是去做市场调研和竞品分析，看看是哪些竞争对手用什么样的运营手法超越了我们，然后学习其长处，用于自己下一步的运营中。在这个阶段，我在《增长飞轮2》讲到的“20+竞品法则”就起到非常重要的作用了。如果你不熟悉竞品，大概率的，你也赚不到钱，即便赚到钱，也只是幸运而已。

以上，在我看来，是我们每个卖家在运营中都应该去关注的指标和细节。希望对你有启发。