真正的高手，从来不是“先跑得快”，而是“一眼看准谁值得跑”。
“客户多得是”“项目还没立项”“我们明年再看”……
这些你以为是B类的客户，有些，其实正是最值得投资的A类机会。
很多算力销售把大量时间花在“最容易回消息”的客户上，最后发现根本没有成交可能。真正的高手，从一开始就懂得甄别——哪些客户值得深耕、哪些只是陪跑观众。
🧠 一、99%的“错配努力”，都浪费在客户识别上
你是不是遇到过这种情况：
接触的是技术负责人，对配置特别熟，聊得投机 → 半年没结果：他不是拍板人
部门领导说算力需求不急，有空再聊 → 三个月后项目开标，你没被邀请
客户天天问方案，却对“预算、时间、决策人”只字不提 → 纯信息采集，不买
👇为什么会这样？
不是你不努力，而是你识别错了客户状态、客户身份和客户类型。
🔍 二、什么是“真正的A类客户”？
别再看客户规模大小，也别光看职位头衔。
一线销售识别客户，看这三条：
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✅ 不是说“不急”的客户没机会，而是你要知道——哪些是战略长线，哪些是短期冲刺。
❌ 不能只看“反馈积极”，更要看“转化路径清晰”。
⚠️ 三、最容易“被低估”的5类潜在A类客户
你以为是B类的，其实可能正在准备大动作：
1⃣ 刚刚成立的新部门
✅ 他们急需配置算力 + 做能力验证
🎯 跟进技巧：提供“轻量试用+代测服务”助他们快速落地
2⃣ 二级研究所、事业单位部门
✅ 往往有专项课题+政策指标
🎯 跟进技巧：重点关注其主管部门近期发布的政策文件
3⃣ 政采平台入围项目组
✅ 在调研阶段，但决定权在招采牵头人
🎯 跟进技巧：提供“差异化配置+节能优先方案”占据技术高地
4⃣ 国企/央企IT信息化团队
✅ 有“算力国产化”指标要求
🎯 跟进技巧：强调国产适配经验、稳定交付方案、能源合规
5⃣ 客户口中的“帮忙了解一下”
✅ 多数是内推预采，替领导先行了解信息
🎯 跟进技巧：发一页纸简明配置建议 + 可转发PPT，便于他“带你上会”
🧰 四、一线销售识别客户的三件武器
① 客户线索分类表（ABC分级）
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② 三问识别法（销售首次电话核心话术）
“您这边目前的模型主要是训练、推理还是迁移部署？”
“今年下半年是否有算力采购规划或平台建设安排？”
“方便了解下，采购这块最终拍板是在您这边还是需要上会？”
👉 回答得详细、逻辑清晰，大概率是A类；含糊其辞、多次回避，则应谨慎跟进。
③ 项目机会状态表
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🧩 五、结语：客户识别力，是一线销售的“第一生产力”
成交不是从报价开始，而是从识别开始。
真正高产的算力销售，90%时间花在A类客户身上，
而不是在“回消息很快”的人身上。
📌 下一次，你再遇到一个模糊不清的客户时，
别急着做方案，先问一句：
“他，是A类客户吗？”
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