课程背景
面对监管新政持续出台与市场深度变革，交易银行贸融业务亟需重构价值定位。对银行而言，贸融是提升中间业务收入、增强客户粘性、实现风险可控的重要抓手；对企业而言，则是降本增效、盘活资产、支撑产业链协同的关键工具。数字化升级、本外币一体化等新要求，进一步倒逼营销能力全面升级。本课程聚焦实战，助力从业者精准识别客群、高效组合产品、系统提升综合服务能力建设。
课程大纲
主题一：新架构下交易银行贸融产品营销实战
一、新架构下贸融业务的战略定位与价值重构
- 监管新政与市场变革对贸融业务的影响
- 银行视角：中间业务增收、客户粘性提升、风险可控的核心路径
- 企业视角：降本增效、资产盘活、产业链协同的关键工具
- 课程核心框架与实战目标
二、核心贸融产品体系解析与创新方向
- 票证函业务：电子票据、保函/信用证的数字化升级与场景化应用
- 供应链融资：核心企业联动、应收账款融资、订单融资等创新模式
- 贸易融资：本外币一体化、内外贸联动、跨境融资工具迭代
- 产品创新逻辑：贴合交易场景、解决客户痛点、合规高效适配
三、目标客群精准聚焦与需求深度挖掘
- 重点行业画像：制造业、商贸流通、跨境电商、供应链核心企业
- 客群分层标准：交易规模、产业链角色、融资频次、风险偏好
- 需求挖掘方法：交易流水分析、业务链拆解、结构化访谈
- 高潜力客群识别与优先级排序
四、组合产品配套营销逻辑与落地路径
- 组合设计原则：场景适配、风险互补、价值叠加
- 经典方案：“票证函 + 供应链融资 + 结算”“融资 + 避险 + 增值服务”
- 客户生命周期适配：新客破冰、成长深耕、成熟增值
- 全流程执行：需求诊断→方案定制→落地推进→复盘优化
五、本外币一体化与内外贸联动营销方案
- 本外币产品协同逻辑与账户体系支撑
- 典型联动场景：跨境采购+国内分销、出口退税+国内备货融资
- 落地步骤：需求梳理→产品配置→跨部门协同
- 数字化工具在一体化营销中的实践应用
六、交易银行部门营销组织与推动机制
- 跨部门协同：公司业务、风险管理、运营条线联动流程
- 一线赋能：客户经理培训体系、标准化工具包、实战案例库
- 考核激励：兼顾规模与效益、短期与长期导向
- 重大项目专项推动机制
七、客户经理核心营销技巧提升
- 需求挖掘话术与痛点切入技巧
- 组合方案呈现与价值传递方法
- 异议应对：成本、风控、流程效率等关键顾虑破解
- 长期关系维护与二次营销触发点设计
八、典型案例解析与经验萃取
- 制造业供应链融资：核心企业联动批量获客
- 跨境电商本外币一体化：内外贸业务协同赋能
- 票证函+贸易融资组合突破大型客户
- 失败案例复盘：常见误区与规避路径
主题二：交易银行业务助力银行对公业务转型发展
一、商业银行对公业务经营现状与转型方向
- 当前经营压力：宏观环境变化、同业竞争加剧、客户需求升级
- 转型着力点：轻资本、强服务、深协同、重风控
- 主流转型方向：以交易为基础、以客户为中心、以科技为驱动
二、资本新规时代对公业务经营筹划
- 新规核心条款影响分析及资本占用对比
- 经营逻辑重构：从规模导向转向综合收益与风险平衡
- 精细化筹划体现整体综合经营能力
三、交易银行业务的综合创利与赋能价值
- 综合创利底层逻辑：结算沉淀、融资利差、避险收费、数据增值
- X银行案例解析：交易银行如何带动对公客户AUM与中收双提升
- 绩效考核导向调整与实践路径
- 交易银行作为对公业务转型核心引擎的作用机制
主题三：供应链票据创新实践与行业应用及票据市场发展趋势
一、供应链金融政策解读与票据市场展望
- 货币政策目标：稳增长、稳就业、稳物价、防风险
- 《商业汇票承兑、贴现与再贴现管理办法》重点条款解析
- 真实交易背景审查指引要点
- 利率波动应对策略：定价参考要素、核心驱动因素、场景化响应
- 票据市场运行特征：利率低位平稳、规模结构分化、流动性充裕
- 市场参与主体扩容趋势：非银机构加入带来专业互补效应
二、上海票交所新一代电票系统新功能与操作要点
- 电票拆分规则与操作注意事项
- 追索新规与风险防范要点
- 冻结解付、线上清算、自动提示付款应答机制
- “不得转让”撤销功能及合规风险提示
- 票据经纪行“贴现通”及票交所综合服务平台功能（账户查询、报价聚合、信息披露、交易信息检索）
- 电票系统不可逆操作风险警示
三、供应链票据实务操作与核心优势
- 政策框架与基础原理
- 与流贷、电子债权凭证的比较分析
- 买方付息、协议付息、委托贴现等业务拓展要点
- 两方交易第三人承兑、“供应链票据+担保”模式应用
- 全流程可视对固链强链的价值
- 弱化资产方与资金方信息不对称的实际效果
四、供应链票据产品创新应用
- 有限追索背书与贴现操作规范
- 承兑人信用评估与风险资本计提要求
- 用票企业隐形担保与出表诉求适配路径
- 司法诉讼衔接与资产证券化可行性
五、商票保贴授信模式与盈利路径
- 主债务人、持票人、保证人、收款人等多维授信模式
- 主动授信项下保贴与委托付款代理贴现实操
- 背书人授信模式的合规边界与风控要点
六、典型案例解析
- 商票保贴 vs 流贷：风险收益对比分析
- 央企供应链票据代理承兑实践
- 商票质押贷款支持普惠金融落地
- “一头在外”票据贴现业务拓展与监管适配
七、电子债权凭证行业发展与合规要点
- 政策约束、技术演进与市场机遇
- 核心价值：确权、流转、融资、风控一体化
- 主流融资模式与平台合规要求
- 与供应链票据在适用场景、法律效力、风险结构上的差异化分析
- 信用、操作、技术、法律四大风险应对策略
八、票据市场营销体系建设
- 目标市场细分与核心企业精准画像
- 产品组合营销策略与价值引导话术
- 成本优势传播：票据融资 vs 贷款融资；票据支付 vs 现金支付
- 数字化营销路径与趋势研判
- 市场调研重点：竞品分析、需求突破口识别、差距诊断
九、2026年票据市场展望
在稳增长政策持续加力、票据市场基础设施日趋完善、参与主体多元化的背景下，2026年票据业务将更深度嵌入产业循环，呈现“场景化、一体化、数字化、合规化”四大趋势。
研修对象
- 各银行总部及分支机构：公司部、交易银行部、贸易金融部、国际业务部、金融市场部、市场营销部、信贷部、运营部等从业人员
- 贸易公司、供应链金融公司、城投供应链平台（物资公司、贸易公司）相关业务负责人
- 高等院校金融、经济类专业师生及研究机构学者
- 涉金融领域律师、合规顾问等专业人士
讲师介绍
A老师：曾任中国人民银行某支行、中国工商银行支行及专业部室管理职务，深耕商业银行对公业务、国际业务、信贷风控及贸易金融多年，兼具监管视野与一线实操经验。
B老师：大型城市商业银行交易银行部副总经理，历任国有大行分行公司金融部副总、城商行总行国际业务部副总及中心总经理，在国际结算、贸易融资、供应链金融及同业合作领域经验丰富。
C老师：某国有大行总行专家，中国服务贸易协会供应链金融委员会首席专家兼名誉会长、某商城供应链金融研究院名誉院长，国内知名票据综合风控与市场趋势研究专家，长期专注商票在供应链金融中的落地实践。
培训信息
- 时间：2026年1月24—25日（周六、日），每日09:00–17:00
- 地点：上海市（具体地址提前2周通知）
- 费用：3800元/人（含税）
- 早鸟优惠：2026年1月14日前报名立减200元/人（不叠加其他优惠）
- 团购优惠：3人以上，在早鸟价基础上再减200元/人；5人以上再减400元/人
- 发票类型：培训费、会务费、咨询费（电子专票/普票）
- 费用包含：授课、场地、午餐、教材、纸笔、茶歇（不含交通及住宿）