“2026出海黄金赛道？我赌两个”｜独家对话金沙江联合资本出海基金合伙人邱恺

出海不是把货卖到更远，而是敢不敢跳出成本定价。

“今年，最明确可以投资的方向就是两个——出海和AI。”过去一年，多位投资人反复强调这一观点。AI领域因开源大模型迎来爆发，而出海也正成为资本关注的核心赛道。深圳的消费电子、江浙沪的新能源车、乃至医疗美容行业，均涌现出大量出海创业与投资机会。 一位国内头部机构的投资人坦言：“今年终于又忙起来。”创始合伙人多次强调要抓住出海机遇，他白天密集约见项目，夜晚跨时差沟通海外创业者。忙碌背后，是沉寂已久的一级市场迎来的新一轮增长动能。

出海六年的周期跃迁

金沙江联合资本出海基金合伙人邱恺

图片来源：受访者提供

不同于今年才转向出海的投资人，邱恺自2019年起深耕全球化投资，累计考察超500个出海项目，主导投资绿联、肆玖科技等上市企业，覆盖智能硬件、消费电子及文化IP等领域。其核心逻辑是：助力中国品牌走向全球，获取更多海外订单。 在他看来，过去六年，中国跨境出海经历了完整周期：从亚马逊铺货模式兴起，到DTC品牌泡沫破裂，再到2025年“智能硬件”复苏，行业地图正在重构——中国企业正从“拼价格”的供应链输出，升级为“拼技术”的品牌生态输出。 “全球市场对高品质、差异化硬件存在巨大供需缺口。中国工程师红利与高效供应链结合，使本土企业在海外具备降维打击能力。”邱恺指出。 资本市场认知也在转变：GMV增长不再是唯一标准，投资人更关注企业是否掌握核心零部件或具备定义新品类的能力。 未来1-2年，邱恺认为中国科技企业出海的最大机会集中在“AI定义的智能硬件”，尤其是**消费级3D打印**和**AI+泛医疗健康**两大方向。这些领域通过技术普惠，将高成本科技转化为大众可负担的产品，释放广泛需求。

出海，跨越周期而来的机遇

三大趋势驱动新一轮热潮

第一，国内市场“内卷”达到临界点。2025年消费电子与智能硬件趋于饱和，技术迭代边际效用递减，而欧美高端市场对差异化产品仍有强烈需求。中国企业的工程能力与制造效率形成海外竞争优势。 第二，资本市场重新评估出海项目。流量型电商在平台政策收紧与获客成本攀升中受挫，投资人转向关注企业是否具备核心技术或品类定义能力，重视增长质量、可持续性及生态壁垒建设。 第三，“中国+1”供应链模式成熟。尽管地缘政治带来挑战，但全球仍深度依赖中国核心零部件。企业通过将组装环节布局越南、墨西哥等地，保留国内研发与精密制造，实现“全球制造、中国智造”的混合模式，降低投资风险。

DYI智能硬件破圈成长

2025年最显著的变化是DIY智能硬件品牌的快速崛起。3D打印、激光雕刻等小众赛道实现“硬件+AI+耗材”双轮驱动，多个初创企业取得亮眼成绩。 背后趋势是：疫情后全球消费者对个性化创造的需求激增。中国出海企业不仅能打造优质硬件，更能精准捕捉用户兴趣，简化使用体验，推动大众参与。

3D打印DIY产品

图片来源：拓竹官网

投资策略三大调整

以一家2023年投资的DIY智能硬件公司为例，该企业已从“卖机器”转型为“机器+耗材+内容”生态闭环，在欧美“创客文化”浪潮中建立高用户粘性。 机构投资策略同步调整： - **从“唯快不破”到重视“产品护城河”**：不再追逐无根基的快速增长，聚焦产品定义与研发能力强的企业，构建抗波动能力。 - **投得更早，更愿“陪跑”**：不仅发现价值，更作为“外部合伙人”提供产业资源与生态支持，长期陪伴企业发展。 - **将“合规能力”视为核心资产**：在全球监管趋严背景下，重点考察企业在数据安全、知识产权、ESG等方面的系统性准备，确保可持续出海。

新一代出海人：懂产品、懂文化、还得懂用户

创始人三大关键特质

在智能硬件领域，邱恺重点关注团队三方面特质： - **跨文化理解力**：深入洞察海外用户未言明的痛点，并将其转化为产品设计。 - **极致的产品主义**：在参数趋同的时代，靠细节打磨和超预期体验建立品牌口碑。 - **战略远见与执行敏捷并重**：既能看到行业终局，又能快速试错、抢占窗口期。出海本质是以全球化视角重塑价值。

大厂背景创业者的独特优势

具备大疆、拓竹、追觅等“大厂”背景的创业者往往拥有系统性工程思维和全球化竞争意识。他们熟悉海外社交媒体运营与合规管理，在硬件这类难以垄断的赛道中，对商业现实的清醒认知成为持续创新的基础。 更重要的是“看透周期”的洞察力。例如，若只关注2015年北美电动牙刷市场，可能错过十年后中国市场的爆发式增长。需求是流动的，视野必须超越单一市场。

“厂二代”的三大跃迁

新一代“厂二代”正改变传统制造企业的出海路径： - **快速响应打样**：依托父辈产业资源，实现小批量快速试产，抢占硬件先机。 - **坚守质量底线**：对制造业有敬畏之心，以高质量建立长期品牌信任。 - **从“产能导向”转向“用户导向”**：主动匹配全球需求，由被动接单升级为主动创造，迈向全球化品牌。

被低估的潜力赛道：AI+泛医疗级穿戴设备

该领域已超越记步手环功能，进入无创、持续的身体指标监测阶段。欧美医疗系统压力大，亟需院外监测减轻负担。中国在传感器与AI算法上具备成本优势，产品性能接近辅助医疗级别。 2025年将成为转折点：核心传感器性能突破，低成本芯片实现高精度监测。虽门槛高（需医疗认证）、周期长，但一旦突破，用户黏性强，属“长坡厚雪”赛道。 但数据隐私是红线。团队若缺乏对海外法规的理解，技术再强也不具备投资价值。

判断赛道：风口还是长线？

三大评估维度

- **需求不可逆性**：用户使用后能否回归旧方式？如智能手机替代功能机，即为不可逆变革；若仅为新鲜感（如指尖陀螺），则难持久。 - **供给侧专用化趋势**：当上游开始为某品类开发专用芯片或传感器，说明产业共识形成，成本将快速下降，支撑长期发展。 - **商业模式延展性**：能否形成“硬件+耗材/服务”生态？此类模式可在流量红利消退后依靠用户生命周期价值（LTV）稳定盈利。

平衡“技术强”与“能赚钱”

提出“技术降维，场景升维”策略，避免陷入“唯技术论”。 - **技术降维**：将已在工业、航天等领域验证的成熟技术，通过工程能力集成至消费级产品，实现大规模量产。“把10万块的技术做进1000块的产品里，才是本事。” - **场景升维**：不局限于极客市场，而是解决普通人核心痛点。如Anker将AI用于会议音箱解决“听不清”，Insta360用AI简化视频剪辑。 该策略虽初期不够“性感”，但贴近用户与市场，长期更易催生创新。

系统性应对合规风险

合规已成出海企业“核心资产”，而非单纯成本。 - **投资前尽调**：考察创始人是否将合规思维前置，如产品设计是否规避文化禁忌，考核机制是否兼顾合规与业绩。 - **投后管理**：协助企业将合规转化为内部竞争优势，提升品牌信任度。 优秀企业应具备“一软一硬”两种韧性： - **软韧性**：用户共创与文化尊重。建立基于信任的品牌声誉，是最强保护伞。 - **硬韧性**：将价值观制度化。通过内部规则应对外部不确定性，确保组织稳定性。

品牌出海：从“按成本定价”到“按价值定价”

打动Z世代的核心难点

中国品牌出海的本质是全球价值链升级。核心挑战在于能否占领用户心智，获得**定价权**。 - **敢于“按价值定价”**：摆脱“成本加利润”惯性，创造情感溢价。Z世代为身份认同买单，品牌需代表其认可的生活方式。 - **打破“工程师思维”**：从“比参数”转向“讲故事”。如大疆、Insta360将无人机与全景相机转化为“创造力自由”的象征。 - **构建“信任链”而非仅“交易链”**：通过社区运营延长用户生命周期。如拓竹科技打造MakerWorld社区，将3D打印机销售转化为创意互动生态。

Insta360用户社区

图片来源：Insta360官网

常见认知误区

- **“我有什么就卖什么”**：误将供应链优势当作自身竞争力，堆砌功能忽视用户体验。成熟市场需要的是“优雅解决核心问题”的工具，而非功能繁杂的机器。 - **过度依赖流量投放**：短期ROI导向导致品牌建设缺位。真正的品牌需投入售后服务、用户社区、环保承诺等“看不见的资产”。 - **照搬国内管理模式**：将“996”高压文化复制到海外团队，导致人才流失。海外员工更重视意义感、自主性与工作生活平衡。“出海的尽头是组织能力，组织的尽头是文化。”

国内外投资圈的认知差异

- **国内投资人**：关注研发能力、技术壁垒与经济模型，强调企业如何在激烈竞争中生存，偏好务实路径。 - **国外投资人**：重视“讲故事”能力，追问“为什么是现在？”、“你如何看待世界？”等宏观命题，寻找“改变游戏规则”的颠覆性可能。 差异源于产业环境：中国强调效率与供应链，美国推崇颠覆创新与失败包容。两者互补，共同塑造全球化视野。

从“活下来”到“伟大”的三重跃迁

企业迈向卓越需完成三次认知升级： - **战略克制**：拒绝平庸但赚钱的机会，集中资源打造全球竞争优势。伟大源于“拒绝大多数诱惑”。 - **系统决策机制**：摆脱“个人英雄主义”，建立不依赖创始人的组织系统。当企业能自我进化，创始人才可专注战略。 - **颠覆式创新**：在主营业务增长时主动孵化可能颠覆现有业务的新项目。不被利润表束缚，敢于为未来投资。

未来爆发方向与持续领先关键

未来1-2年最具潜力的领域： - **消费级3D打印**：AI实现自动纠错与生成设计，让“造物”像发朋友圈般简单，引爆家庭普及，形成“设备+耗材+模型”生态。 - **AI+泛医疗健康设备**：低成本实现血压、心率甚至血糖监测，充当“家庭医生”，满足欧美医疗减负需求，用户粘性强。 长远来看，中国出海企业持续领先需抓住三点： - **快速迭代能力**：利用供应链优势，像做软件一样做硬件，小步快跑，保持领先半步。 - **消费者至上文化**：摒弃“我有什么卖什么”的傲慢，建立用户声音直达决策层的机制，以极致体验弥补技术短板。 - **提升人才密度**：在全球范围吸引跨文化顶尖人才，以组织“高智商”应对复杂市场。

生而全球化，自信而谦逊

给创业者的建议：警惕“幸存者偏差”，回归用户价值本质。真正的问题是：“你的产品解决了谁的何种真实痛苦？”流量会消失，优势会转移，唯有对市场、消费者与文化的深刻洞察才是根本。 展望5-10年，成功中国公司将扮演双重角色： - **全球科技普惠推动者**：通过工程创新与供应链效率，让尖端科技惠及普通人，减少不平等。 - **未来生活方式定义者**：在智能硬件等领域输出新标准与审美，成为全球生活引领者。 其共同标签将是： - **“生而全球，深耕本土”**：总部在中国，研发在硅谷，设计在米兰，制造在东南亚，实现全球化资源配置。 - **“自信而谦逊”**：自信于技术实力，不再仰视西方巨头；谦逊于文化差异，尊重每一个市场。 未来的商业格局不是“东风压倒西风”，而是“你中有我，我中有你”。这批中国品牌将成为连接中国与世界的桥梁，讲述关于创新、普惠与共赢的中国故事。