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5个关键信号，判断你的老客户是否正在拖垮你的现金流

5个关键信号，判断你的老客户是否正在拖垮你的现金流 Daniel的外贸AI工具库
2026-01-06
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导读：Daniel的外贸AIGC————外贸人的客户开发工具箱，每天一篇实操干货。


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写在最前
你以为老客户压价，只是市场不好。
你以为回款慢一点，只是客户周转问题。
但真正残酷的是：当一个老客户开始同时“压价 + 拉长回款”，你在他账本里，已经被重新定价了。
最讽刺的是，大多数外贸不是被新客户坑死的，而是被“合作多年”的老客户慢慢拖死。
不是市场变难，而是你还在用情绪做决策，用希望对抗现金流。
01｜压价 + 回款慢，本质不是谈判

先把话说清楚。
如果只是压价，但回款更快，这是交换。
如果只是回款慢，但价格更高，也勉强算融资。
但现在常见的是：
价格要降，账期要拉，风险要你扛。
这不是谈判，这是通牒。
  • 业务员能做的动作：
不要马上谈价格，先把历史回款周期、坏账率、返工率全部拉出来，摆在桌面上。
  • SOHO / 贸易公司能用的策略：
把“价格”从谈判核心挪走，改成“付款条件 + 订单稳定性”一起谈。
  • 工厂老板 / 管理者要落地的机制：
规定一个原则：凡是同时触碰“降价 + 延账”的客户，自动进入风控复审。
02｜老客户最容易让你算错账

我们算一笔很多人没算过的账。
表面：
单价降 8%
，订单量不变。
真实：
回款从 60 天变 120 天，
资金占用翻倍
。
坏账风险从 1% 变 5%。
你的实际年化收益，可能已经是负的。
你以为自己在“保订单”，其实是在做一笔亏本融资。
  • 业务员能做的动作：
用一句话回应压价：“如果价格调整，付款条件必须同步优化。”
  • SOHO / 贸易公司能用的策略：
把客户分成“利润客户”和“现金流客户”，两者不能混在一个池子里。
  • 工厂老板 / 管理者要落地的机制：
报价审批时，必须同时看到：毛利率 + 回款天数 + 资金成本。
03｜真正致命的不是压价，
是你不敢止损

很多外贸不止损，不是算不清账，是心理过不去。
“合作这么多年了。”
“他以前帮过我们。”
“万一以后订单回来了呢？”
但客户不会因为你讲感情，就替你承担风险。
你不止损，只是把风险无限延期。
  • 业务员能做的动作：
学会说一句职业化的话：“我们需要重新评估合作模型。”
  • SOHO / 贸易公司能用的策略：
给每个客户设“年度最低回款效率”，低于直接降权。
  • 工厂老板 / 管理者要落地的机制：
把“止损”写进制度，而不是靠老板拍脑袋。
04｜该不该继续合作，
用规则而不是情绪

你真正需要的不是勇气，是一套冷冰冰的规则。
能继续合作的客户，一定满足至少一条：
  • 给更快回款
  • 给更稳定订单
  • 给更高确定性
三条全没有，还要求你降价，那就不是客户，是风险源。
不是你对不起他，是模型已经不成立。
——————————
可直接复制模块 A
一页决策清单（5 条）
1）是否同时出现“降价 + 延账”
2）真实毛利是否覆盖资金成本
3）过去 12 个月回款是否稳定
4）是否有替代客户或新增长点
5）这单不做，会不会影响生存
——————————
可直接复制模块 B
止损阈值 / 红线规则（5 条）
1）回款周期拉长超过 50%，必须重谈
2）单客户占比超过 30%，禁止再让利
3）坏账率超过 3%，立即降信用
4）连续两单无利润，暂停接单
5）压价不谈条件，直接拒绝
——————————
可直接复制模块 C
执行动作清单
业务员版：
1）每月更新客户回款表
2）压价必谈付款条件
3）不承诺、不拍胸口
4）把数据给主管，而不是给情绪
5）学会说“这单不合适”
管理者版：
1）客户分级 + 授信上限
2）报价和回款绑定审批
3）止损权制度化
4）不奖励“亏本保订单”
5）定期清理低效客户
——————————
真正拖垮外贸的，从来不是没有订单，而是不赚钱、回款慢、还不肯止损的订单。
从今天开始，先算账，再谈感情。
算不过来，就别做。




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