12月13—14日，第十二届CBIS中国婴童产业大会在北京中国大饭店召开。本届大会由中童传媒主办，吸引1300+头部买家、400+优质品牌及30+行业专家参与。
在行业深度变革背景下，代理商作为连接品牌与零售的关键环节，正面临生存压力与转型机遇。大会现场，中童传媒联合创始人兼总编王晨主持圆桌对话，广东绿臣贸易总经理沈志强、安徽怡峰总经理王跃峰、深圳市世纪伟业贸易总经理全学银、辽宁贝佳贝美商贸总经理张春侠四位区域大商围绕“代理商破局之道”展开深度探讨。
文｜中童传媒记者 海潮
整合与共生：代理商价值的深度重构
在零售端加速整合的浪潮下，代理商是旁观还是入场？广东绿臣总经理沈志强以与妈仔谷合作超一年、签约门店达360家的实践给出答案：整合不是简单“挂牌”，而是长期融合过程。
“最初我只是作为信任背书，现在却越来越深入角色。”沈志强表示，在广东市场，代理商的价值正从批发导向转向服务导向——唯有与零售商实现利润共生、管理同步，整合才具可持续性。
相较“下场整合”，安徽怡峰总经理王跃峰选择差异化路径：“我不参与整合，不代表不拥抱。”他认为，跨省连锁虽具规模优势，但在省级市场若缺乏足够门店密度，实为“小商”。本地代理商的核心竞争力在于“精耕”——在标品、白牌、定制品等标准化领域，连锁占优；而在需深度运营与品牌培育的细分赛道，本地高效团队仍不可替代。
通过精细化服务助力客户提升经营健康度，代理商自然赢得生存空间。
效率与服务：物流配送“京东化”升级
“勤进快销”已成为母婴零售共识，而代理商的后台支撑能力——尤其是物流响应速度，正成为核心竞争力。
深圳市世纪伟业贸易总经理全学银介绍，其商超业务占比高，对配送时效要求严苛。推行“先款后货”模式后，物流服务必须匹配同等标准：“母婴店老板上午打款，下午就催货，因为店里可能只剩两三罐奶粉，顾客正等着。”为此，公司不惜将物流成本提升40%以上，深圳本地全面启用顺丰配送，确保货品准时抵达、促销精准执行，避免滞留代收点。
全学银指出，母婴零售正呈现“情境快消”特征，代理商需以物流升级支撑门店零库存、高周转策略。
沈志强亦认同该趋势，计划明年将全部后台物流外包给专业机构，集中资源投入前端动销与客户服务，加速由“配送商”向“高效服务商”转型。
内求与差异化：在分化市场中构建护城河
面对人口波动与市场承压，区域代理商如何保持定力？辽宁贝佳贝美商贸总经理张春侠提出关键词——“内求”。
在辽宁市场，全国性连锁进入引发门店积极又彷徨的心态。张春侠认为，整合效果需时间验证，而门店真正的竞争力源于“向内求变”。
今年，张春侠组织合作门店赴外省游学，“客户满意度”和“育儿顾问”两个关键词带来深刻触动。她指出，当系统拥有强粘性服务（如婴儿洗澡、推拿）形成的护城河，整合与否便不再是生死命题。代理商应聚焦价值观趋同的客户，通过精心选品与精细化服务，赋能门店提升专业度，真正成为家长信赖的育儿顾问。
关于代理商横向整合，嘉宾持谨慎乐观态度：沈志强认为局部区域、条件成熟的代理可探索协同，以规模化增强话语权；王跃峰则指出，精耕型代理难以实现全国跨区域整合，因其不仅依赖资本，更考验极强的本地化运营能力。
2026，信心比黄金更重要
面向2026年，四位嘉宾给出务实建议：
- 沈志强：坚定行业信心，有条件者可尝试区域协同与整合；
- 王跃峰：坚守精耕优势，用高效服务创造不可替代价值；
- 全学银：持续提升物流与服务能力，适应“勤进快销”新趋势；
- 张春侠：坚持“纳新”与“瘦身”并举，优化客户结构，践行长期主义。
母婴渠道永远需要高效运营、深耕服务的代理商。通过信息流、物流、资金流的深度运营，代理商持续为渠道提质增效。低效者将被淘汰，而能与零售端深度共建生态的“新代理大商”，将在冰火交织的格局中迎来属于自己的繁荣。
