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环球资源采购菁英汇（Sourcing Elite Board，简称SEB）是环球资源设立的精英会员制俱乐部，仅限受邀行业顶尖人士加入。目前，该俱乐部拥有逾50名会员，主要是沪港两地采购领域管理高层及拥有学院背景的专业人士。SEB不定期在俱乐部内部举办分享活动，邀请其成员深入探讨采购策略、电子商务创新，及全球经济格局洞察与预测；致力激发创新，推动行业前沿，为采购领域行业人士与专家提供充满活力的交流机会。
近日，世界经理人邀请Coresight Research的陈冠廷先生进行专访，陈先生就北美零售业及消费者行为的最新趋势分享了个人见解。
陈冠廷先生（Albert Chan）是全球零售研究与咨询公司Coresight Research的首席体验官兼大中华区及香港办事处主管。他领导Coresight Research在香港及大中华区的业务拓展与客户支持，为全球品牌提供市场进入、品牌推广、消费者洞察及零售科技趋势等方面的咨询服务。
欧美的消费者近年来的采购行为/习惯发生什么样的变化？哪些变化是直接或间接由关税冲突所导致的？
陈冠廷：Coresight Research每4周就会调研一次美国消费者，多年观察下来，我们发现一种趋势，由于通货膨胀和高利率的影响，现在消费者（尤其是美国消费者）对价格特别敏感，在消费开销上变得很谨慎。
Coresight Research的数据显示，面对不可预测的经济环境，超过一半的美国消费者对关税可能导致的价格上涨表示担忧。事实上，根据我们客户的报告和销售数据，今年7至11月，食品价格已经上涨近10个百分点。在美国消费者看来，随着价格上涨，食品、杂货类的必需品支出在其可支配收入中的占比会升高，他们不得不花更多的钱才能买到同样的东西。这一消费群体目前非常注意控制开支，只买食品、杂货等必需品，同时缩减在服装、电子产品这类非必需的消耗品的支出。
其实在美国的关税政策出台之前，我们就已经能观察到这种长期的趋势了。而关税只不过是加快了这个过程，或者说在短期内让这个趋势变得更明显了。
消费者的这些行为/习惯的变化又会怎样影响到零售商呢？哪些零售商受到的影响最大？
陈冠廷：Coresight Research最新的调研报告显示，“逃离百货商店”是消费受限时期的一个常态特征，购物者会转而选择其他零售板块。我们在2023年和2024年的调研中都看到了这一点：通胀压力导致该板块销售额下降，客流向其他零售业态转移，尤其是那些价值主张更具吸引力的业态。我们认为，每一次重大的经济冲击都会导致部分消费行为的持久改变，而这将对百货商店造成损害。
消费者对价格越来越敏感，相反地，品牌的影响可能不如以往。高度依赖低收入消费群体的零售商，在消费者趋于谨慎时可能最为脆弱。但如果零售商定价激进，能够在不确定性的大环境中吸引更多高收入消费者“降级消费”，来抵消此类风险，就有可能扭转局面。在这种前提下，多种折扣模式蓬勃发展。不断扩张的品牌折扣零售商（如TJX Companies）、部分大众商品零售商（尤其是沃尔玛）和仓储会员店（如Costco），由于专注于提供真实且具吸引力的每日低价，已经被证实是长期的市场份额赢家。
像SHEIN和Temu这样的跨境大众电商平台也会遇到一些困难。它们面临着关税影响以及小额豁免关闭所带来的挑战，并且已警告客户未来预计将上调价格。
然而，在整个大众市场都将面临额外关税成本的大背景下，这些位于价格底部的零售公司也有可能在一定程度上提价后仍保持在市场的最低价格区间。如果这些跨境平台能保持这种相对竞争力，我们预计它们将继续吸引美国消费者。
根据你的观察，这些零售商用了哪些不同的方法来与其中国供应商合作，化解中美之间的关税冲突所带来的影响？
陈冠廷：零售商们这些年一直在做一件事：他们都在要求中国供应商实施“中国加一”的生产布局，即供应商不能只在中国生产，必须在另一个国家/地区设立生产线，比如东南亚、南美甚至美国本地。我认为这是最重要的趋势。
其实这一趋势并不是从最近加关税才开始的，早在特朗普上一届总统任期就开始了，现在的关税政策只是进一步强化了这个做法。
对中国供应商来说，确实需要确保供应链足够强韧，能灵活应对这类变化。毕竟关税政策经常调整。可能今天加征100%，明天变成50%，后天又降到20%——具体变化很难预测。所以中国供应商必须让供应链保持足够的弹性。
而且，现在中国供应商和美国零售商谈合作时，通常会把关税成本直接摊在报价里，或者预先提高报价来预留缓冲空间。这样即使未来加税，他们还有余地继续和美国零售商做生意。
如今也有不少中国供应商选择转战同一零售商品牌下除美国以外的其他市场，以此应对关税冲突的影响。你如何看待这一现象？
没错，我们现在确实看到越来越多中国供应商在咨询东南亚和中东市场。原因首先是“一带一路”政策可能让他们获得税收优惠或政府支持；其次，在这些市场里，中产阶级正在壮大，他们的可支配收入正在增加，也愿意为优质产品支付溢价，本地消费能力正不断提升。
而且过去几年，中国产品在质量方面建立了不错的口碑，尤其是在电子产品、美妆护肤、服装这些品类。所以像东南亚和中东这些新兴市场的消费者，越来越愿意购买中国产品或品牌。不过要留意的是，虽然这些市场利润空间可能更好，但整体规模比起美国市场还是小得多。
此外，进入东南亚不同国家的市场需要采取差异化的策略。比如做化妆品或护肤品的话，必须确保产品符合当地的农业和文化政策——例如，在某些穆斯林国家，产品需要符合清真认证或伊斯兰文化规范。中国供应商如果想开拓这些市场，必须对这些细节保持高度敏感。
你觉得，在你所熟悉的零售商眼中，中国供应商最核心的优势有哪些？
陈冠廷：我觉得可以总结为几个方面：
首先，中国的供应链体系在过去20多年里已经发展得非常成熟和完善。正因如此，中国供应商才能高效地完成欧美客户的订单，这是最根本的一点。
其次，中国产品的质量也已经有了显著提升。目前很多主要的电子产品仍然在中国制造。应该说，考虑到技术水平和制造工艺，在亚洲范围内，中国依然是更可靠、更有利可图的生产基地选择。
此外，无论是在生产制造还是供应链管理上，中国供应商的技术水平都相当先进。得益于多年积累的巨大业务量，中国供应商拥有大量数据可供分析，他们能利用这些数据，借助人工智能或机器学习来优化整个制造流程。所以，中国供应商在生产质量的一致性上比东南亚的制造商更为稳定。
总的来说，正是这些因素让中国供应商在零售领域——无论是高端还是大众市场——依然保持着较强的竞争力。
在你看来，AI技术的引入会给零售业及其供应链带来哪些机会与挑战？
陈冠廷：第一，整个AI技术是以数据积累为前提的。过去中美数十年的贸易往来，恰恰为AI的建模提供了大量优质数据，能帮助制造商优化生产流程，提升效率的同时降低操作难度。
第二，AI有助于降低劳动力成本。AI技术能通过自动化弥补人力成本上涨的部分，让生产线在保持合理成本的同时获得更好的利润空间。
第三，在物流和供应链方面，AI可以通过算法优化资源浪费和不必要的物流开支。这也是一个重要优势。
至于挑战，我认为，AI技术会让美国这样的终端消费市场更容易建立本土生产线。在AI的帮助下，企业可以让原本从事仓储或蓝领工作的员工学习AI技能，从而使整个供应链得以美国国内落地。
最近有一个文具品牌就在关税的影响下，选择将生产线迁回美国，而不是继续从海外采购。虽然文具制造业对专业知识和科技创新的要求相对较低，但这类趋势很可能延伸到服装、鞋履等行业。这确实也是中国供应商未来需要面对的挑战。
对于零售业，未来5-10年，你最期待的趋势或变化是什么？
美国如今在某种程度上依然是全球最大的市场。但我认为，我们也必须看到——未来全球消费市场的主要驱动力将来自亚洲地区，包括中国及亚洲其他国家。毕竟在某些产品品类上，亚太市场的规模已经超越了欧洲，这很可能成为未来5到10年的趋势。
因此我能预见，随着东南亚中产阶级的不断壮大，在不久的将来，消费市场的重心会从西方逐渐转向东方。
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