正在被两头“收割”的外贸：国内赖账，非洲骗货

如果你还觉得外贸只是“利润低、竞争大”，那说明你还没真正踩到现在这轮内卷的核心。

这几年，外贸行业正在发生一件极其危险的变化，生意不再靠能力，而是靠谁更无耻。最狠的不是卷“价格”，而是卷“底线”。

价格低，可能还有得赚，但底线一旦被踩穿，你连“止损”的机会都没有。

国内赖账，已经不是“个别现象”，而是流水线。被骗的通常都是对市场信息不了解、不清楚的工厂。现在的赖账，也早就不是粗糙操作，你看到的往往是公司注册齐全、 办公室和档口真有，人天天在你面前出现。谈合作时说得非常清楚“长期做，不差你这一单钱。”第一单往往量不大，款付得快，甚至不砍价；第二单开始说账期，“流程问题”；第三单就是货先出，款“下周统一结”；第四单人还在，电话还接，钱却永远不到账。等你意识到不对时，货已经卖完，钱已经被转走，公司开始准备注销。

这不是诈骗冲动，是完整的商业算计。

究其原因，是市场内卷，价格竞争激烈所致。在残酷的市场碾压下，贸易商已经很难通过传统的贸易方式赚取利润，只能通过低价和赊账给客户等方式争取订单。又因为非洲的不确定因素很多，诚信度很差，货款回笼时间一拖再拖，甚至最终人也失联的情况更是常事。也因此，三角债形成，客户付不了贸易商的款，贸易商付不了工厂的款，工厂付不了工资、原材料，最后只能分头跑路。

有时候，被赖账，不是商家不愿意付，而是没能力付。

再看另一头，非洲骗货，也早已形成“默认玩法”。

很多外贸人都有过这种阶段，你把所有风险算进去了，也已经压缩到几乎没利润，你单纯想只要生意还有得做，钱还能回来就继续。但现实是往往不如人意，你货发出去了，客户呢？你催一次，对方安抚一次；你再催，对方开始玩消失，十天半月不回信息。最后你被逼无奈想走法律途径，却发现跨国追款的成本，比这单货的利润高得多。

通过账期，或者让客户先卖后付的方式貌似做得风光的商家很多，每个人都认为自己风险可控，金额不大。问题是你不知道这个客户在其他商家那欠多少货款，大家都像在玩击鼓传花，赌的是自己不是最后的那一个。直到有一天，资金链吃紧、断裂和崩盘。

大宗采购的客户身份也是批发商，货物从中国采购到自己国家后，他也需要分销给二级、三级批发商，并在当地与其他同行参与市场竞争。如果他在中国能不付钱或者付很少的钱拿到货，那他会毫不犹豫地赊账给他的下游。到这个时候，三角债自然变成四角债、五角债了。

限于文化教育长期低下的程度和水平，绝大多数非洲商家都完全没有财务概念。不太会做账，更不会考虑库存，资金周转率等等，但凡资金周转出来，就买地建楼。在非洲，成功的穆斯林商人可以娶四个老婆，而且要养老婆全家人。有些长期在中国的代购代理，还时常挪用客户的货款，也由此造成货物延误交货等，让商家丢失真正的客户。

有时候，他们不是非是骗子要骗你的货，可能他就是单纯的给不了你货款。

扯皮是在所难免的。

国内贸易商说：“没收到款，我们也很难。”

海外商家说：“市场不好，你要理解。”

最终，两头的问题，可能全部压在工厂和上游原材料厂家身上，垫钱、垫货、垫信用。

你每天做的不是生意，而是风险管理；不是在算利润，而是在赌能不能全身而退。

最让人愤怒的不是被赖账、被骗货，而是你会发现守规则的人，反而生意做得很艰难。他们敢无限拖款，重复骗货，换身份继续做，而你投鼠忌器不敢曝光，不敢闹大，不敢断合作，因为你怕丢单丢客户，生产线不能停。

为什么同样的套路能反复成功？因为这个行业，几乎没有记忆。今天被赖被骗，明天各自消化，后天新人继续踩坑。骗子不怕你骂，就怕信誉在这个行业圈子没了，大家都防备他。他不是不怕曝光，是因为曝光没系统、没标准、没平台、没后果。只要行业不记账，收割就不会停。

大家缺的不是更会谈判，也不是更会压价，而是缺对对方的历史行为记录，可验证可查询的信用信息，以及跨市场的风险提示。很多赖账骗货的会找不同的商家、工厂，这里拿点货，那里欠点款。因为没有一个公开的信用平台，工厂和商家都会有金额不大、风险可控的错觉，但背后赖账或骗货的总额可能远超你的想象。

最近我们在反复讨论一个问题：如果没有任何机制能阻止“反复越线的人”，那这个行业还能靠什么维持？不是靠道德，也不是靠自觉，而是靠——成本。只要越线有成本，很多人就会收手。不然迟早只剩两种人：骗子和幸存者。

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