文｜姜雪芬
编辑｜郑亚文
对于平湖众多羽绒服工厂主而言，一年四季几乎没有闲暇：上半年赶制外贸订单，为海外秋冬季备货；下半年转向内销，迎接国内销售旺季。吴志锋早已习惯这种节奏：“我们就是围着羽绒服转。”
但今天的忙碌与过去截然不同。早年，包括吴志锋岳父在内的许多工厂主，靠蛇皮袋装着样衣，奔波于上海各大商场推销；依靠外贸代工维生，是全球服装产业链上的“隐形齿轮”，却无自主品牌。
如今，数字化平台正重塑这一传统产业。借助1688等B2B平台，吴志锋的工厂将高端羽绒服直供全国采购商及终端消费者，成为平台认证的“超级工厂”。这不仅让消费者触达源头好货，也让这座小城的制造力量赢得品牌认同与市场尊重。
蛇皮袋里的创业
吴志锋家族工厂创办于2000年前后，由其岳父从乡镇集体服装厂改制而出。彼时正值中国制造业黄金期，平湖作为重要服装生产基地，订单如潮，但多数工厂仍处于代工状态，以出口棉衣、羽绒服为主，缺乏品牌意识与技术沉淀。
没有互联网、没有电脑、甚至没有电子邮件——当年的生意靠解放鞋和蛇皮袋完成。业务员带着样衣跑上海商场，报价靠传真，订单靠电话。每一笔成交，都需跨越山海与漫长的通信延迟。
“上半年做外贸，下半年做内销”——这是平湖羽绒服产业带延续至今的典型模式。流水线上既生产国际大牌代工款，也承接国产热销单品；曾单次交付三四十万件的大单，夯实了产能与供应链基础。
在被动依附品牌与贸易商的时代，工厂只能赚取微薄加工费。这种生存方式，是平湖乃至中国代工厂群体的共同记忆。
2009年，银行从业者吴志锋回归家族企业。他面对的不仅是成熟产线，更是一代人对产业升级的清醒判断——一个靠蛇皮袋跑市场的时代，正让位于以品质定义竞争力的新周期。
从做衣服到做品质
“只做中低端，迟早被淘汰。”2009年前后，吴志锋察觉到市场风向变化：平湖羽绒服低价竞争加剧，利润持续收窄。转型势在必行。
一次为山东品牌代工的经历带来关键启发。对方对工艺、质检的严苛标准，让团队意识到品质才是可持续壁垒。
2010年起，工厂逐步转向服务海外轻奢品牌，所有产线按高端标准统一管理。“若混用高低标准，管理成本将大幅上升。”吴志锋表示。他们果断舍弃低端订单，全面聚焦高品质路线。
2010年，工厂确立“只做高品质”的战略基调。核心填充物锁定90%鹅绒——当时市场上普遍使用鸭绒，鹅绒应用极少；面料、拉链、纽扣等辅料均选自国内头部供应商。
这条窄而难的路，被证明是正确的：在行业低谷期，中高端产品抗风险能力更强；客户对价格敏感度低，更关注品质与设计。如今，“接90绒订单，不接50绒”已成为工厂不成文的铁律。
脱颖而出
要在平湖数千家工厂中突围，并非易事。当地超八成工厂以纯加工为主，缺乏直接对接海外客户的能力。
为此，吴志锋组建专业外贸团队，实现“工贸一体”：既能生产，也能独立谈判、接单、处理清关与结算等全流程事务。
招人难、时差难、沟通难——美国客户存在12小时时差，团队常工作至凌晨。但响应速度成为核心优势：“客户晚上发资料，次日打版，后天寄样衣”，效率远超传统外贸公司。
口碑由此建立。十余年前，其一款羽绒服登上美国时尚杂志封面，多家品牌通过验厂ID号主动联系合作。一位客户首年合作额超100万美元，四年后跃升至900多万美元。
研发同步提速，尤其聚焦面料创新。面对优衣库轻薄款羽绒服风靡的趋势，团队拆解样衣，分析纱线结构与经纬密度，联合国内顶尖供应商定制开发。四年间，仿制相似度从五六成提升至九成以上，部分性能已超越原版。
工艺精进构筑高壁垒：市场从美国拓展至欧洲、澳洲、加拿大、拉美、中东及日韩。旺季年产量近200万件，销售额破亿元，稳居平湖羽绒服行业前十。
重塑内销版图
自2015年起，吴志锋加速布局内销。不同于常规“先生产、再推销”模式，工厂主打“看款下单”：精心打磨样衣，邀请全国经销商实地考察——70亩自有厂区、自有工人、质检与仓储体系，形成可感知的实力背书。
2014年入驻1688，后成为平台“超级工厂”。该认证成为品质信任状，显著拓宽客群：企业礼品定制、高端个人定制客户大量涌入。“大概一年带动20%—30%的销售额增长。”
团队积极应用AI工具，如用AI将服装自动P到模特身上，大幅降低拍摄成本；面向消费者普及羽绒服选购知识：“300元以下基本买不到合格新品鹅绒服”——按当前鹅绒均价1000—1400元/公斤、单件充绒200克测算，仅羽绒成本就达200—280元，叠加面料、工艺、辅料与包装，低价不可持续。
他还分享实用鉴别法：双手压扁袖管后松开，回弹越快越饱满，说明蓬松度越高。同标“90绒”，蓬松度实际区间可达550—700；其产品均要求680以上。
每年开发数十款新品。今年，受海外羊绒衫客户启发，成功研发羊绒+羽绒复合面料新品，并通过1688推向国内市场，迅速成为爆款。
从沉默代工者到自信“超级工厂”，这家成立25年的企业，正是平湖羽绒服产业韧性生长的缩影。过去，这里是世界服装版图上的重要制造节点——技艺精湛、产能雄厚，却长期隐身于品牌之后。
以1688为代表的产业互联网平台，为深藏乡镇的制造力量搭起直达全国市场的桥梁。被看见，只是起点；在中国制造升级之路上，更多故事正在发生。
