合同纠纷篇
国际贸易涉及不同国家的法律制度、文化背景与商业惯例，合同订立与履行过程中存在多重风险，不仅可能导致经济损失，还可能损害企业声誉。识别并规避合同风险，是外贸企业稳健出海的关键。
【典型案例】
常州某纺织企业向法国客户出口纱线，前期合作顺畅、货款按时支付。后因原材料价格大幅下跌（每吨降7万元），影响已采购库存纱线的市场价值，法方以“质量问题”为由拒付货款，拖欠金额达30万美元，至今逾9个月。
经查，双方未签署正式书面合同，仅凭法国公司驻上海代表处邮件指令安排生产；付款方式约定为提单日后30天TT，贸易术语为FOB上海；但未约定质量异议期及争议解决条款。此前双方曾就仲裁地协商未果——法方坚持在法国仲裁，中方要求在常州仲裁，业务员为促成订单搁置签约。目前，中方提出降价+补签合同并重新约定争议解决机制，遭对方拒绝。
【应对措施及建议】
国际贸易争议难以完全避免，但争议解决方式、管辖机构、合同主体适格性、质量检验与异议期限等关键条款，必须在签约阶段明确约定。
一是重视合同主体资格
利用虚假身份、越权代理、离岸公司等手段实施合同欺诈的案例频发。本例中，常州公司依据法方驻沪代表处指令履约，但该代表处实际不具备签约代理权限。建议出口企业严格审核代理人身份及授权文件真伪，确认其权限是否涵盖签约及履约行为。
二是明确关键合同条款
品质与检验条款须具体、可执行：包括适用标准、检验时间与方法、验收标准、异议提出时限及通知方式。本案因未约定质量异议期，使法方得以借题拖欠。争议解决条款同样关键：若选择仲裁，必须在合同中明示仲裁机构、规则及地点；事后补签难度极大，易致维权被动。
三是积极采取风险缓释措施
面对强势海外买家，若难以争取有利合同条款，可在不修改主合同前提下降低风险：如要求买方开具独立保函；对大额订单投保出口信用保险；或在纠纷发生后及时向中国国际贸易促进委员会申请商事调解。
选自《案例汇编（九）》；作者：中国国际贸易促进委员会常州市支会 江云