第一，谈需求—— 搞清楚客户到底要什么：
很多人谈判失败，不是技术不好，而是根本不知道客户真实需求。
你必须要搞清楚的问题清单：
1，客户主要的销售渠道是什么？电商？门店？工程？批发？
2，客户的主力价格带是多少？（最低价 / 主销价 / 天花板价）
3，预计首批订单数量是多少？
4，你们之前合作的供应商有什么痛点？
5，这次为什么找我们？你最看重什么？价格 / 稳定 / 交期 / 认证 / 品控？
知己知彼才能百战不殆，你越了解客户，越能知道如何和客户谈判，只有问清楚需求，谈判才有方向。不问需求，就像闭眼射箭。
第二 ，谈方案—— 提供选项，不要让客户做“判断题”
高手从不只给一个答案，而是给客户“选择权”。
举例：
方案A：高配款，利润高，质量稳定，适合中高端市场
方案B：主力款，价格适中，销量稳定
方案C：竞争款，用来对标市场低价
客户一看就明白：“哦，你懂我。” 那种感觉，就像遇到了知己，客户愿意多交流几句。然后，聊着聊着就成了兄弟，一辈子的兄弟，哈哈哈。
第三，谈成本与底线—— 告诉客户每个价格背后的逻辑
大多数客户要的是“合理价”，不是“最低价”。
你要讲：
1，为什么这个型号不能太低？（材料、做工、认证）
2，这个价格对应什么品质？
3，再降价会损失哪里？（包装、材质、交期）
外贸高手不是“降价”，而是“讲逻辑”，之前，我和客户拍过一张工厂工人的照片，我告诉他，我们工厂的工人用的都是熟练工，熟练工做出来的产品和不熟悉的工人做出来的是不一样的，但是熟练工的人工人本就比较贵。 工人们半夜加班赶工，也很不容易的。 客户其实也比较有人情味。但是你不说，他就会不知道，价格的区别在哪里。
第四，谈风险与交期——让客户信任你的交付能力
客户最害怕什么，害怕下单以后掉链子。
你要在谈判中，主动说：
1，正常交期
2，旺季交期变化
3，备货周期
4，是否能支持紧急单5，过去如何处理紧急订单
6，延误风险怎么规避（排产、原料库存）
这一步，越专业，客户越信任你。一步一步排除客户的疑虑。客户下单是水到渠成的事情。
第五，谈服务—— 让客户知道和你合作有“安全感”
服务包括：
1，售前响应速度
2，打样周期
3，随时汇报生产
4，发货节点提醒
5，售后处理流程6，是否提供营销物料、图片、视频
你和别人提供的服务不一样，所以这就是你的差异化，即使价格高一些，客户也会认可。因为服务的这些让客户省心，客户愿意多付一些，让自己安心。
第六，谈承诺与责任—— 客户最怕不确定性
明确说：
你能保证什么（质量执行标准，检验流程，交期缓冲机制）
哪些你不能保证（天气，港口，清关政策，原材料波动等）
出问题怎么承担责任（出了问题，谁来负责，多长时间给方案）
是否可签NDA、质保协议、合同条款
透明，本身就是最高级的信任，很多外贸人以为：少说问题，客户更容易下单。但现实恰恰相反。真正让客户愿意合作的，是你敢不敢把话说在前面。不回避风险，不模糊责任，不用漂亮话掩盖问题，当你把这些都讲清楚时，客户心里会产生一个非常重要的判断。
第七，谈合作方式—— 把长期合作提前锁死。
很多人只谈第一次订单，高手要谈“合作模型”。
例如：
首单走试单
试单OK → 进入年度框架协议
稳定后→ 进入VIP通道（优先排产、专项价格、独家设计）
让客户知道越合作越有价值，客户也愿意找，负责的，可靠的，稳定合作的供应商。所以要大胆谈。
第八，谈未来计划—— 给客户看到和你合作的未来
你问客户：
你计划明年增长多少？
预计几年内增加多少门店？
哪些品类想拓展？
是否有独家需求？ODM需求？
谁能帮助客户规划未来，谁就赢了客户的心。
真正的谈判，是为客户做决策，不要只盯着报价、交期、付款条件。你要盯着客户的商业模式、利润、运营、风险、未来计划。
当你能帮客户做判断、做规划、做决策时——客户会觉得：“这个供应商不只是卖产品，是在帮我做生意。”这样的客户，永远跑不掉。
如果你不知道如何和客户谈，试着从这些角度去谈。大客户都是谈出来的。很多外贸人都会卡在一个阶段：客户能回复、能沟通，但关系始终停留在询价—报价—等回复。
问题不在语言，而在你谈的内容层级不够
先说一个现实：客户不会主动把全部订单、年度计划、核心信息，交给一个只会接单、不参与决策的供应商。
在客户眼里，你只有两种角色：执行型供应商（给图→报价→下单）参与型供应商（一起思考、一起规划）大客户，只会给第二种人。
有的客户的体量，不是一开始就很大的。很多大客户，都是从小项目、试单开始的。区别在于：有的供应商，只完成了订单，有的供应商，陪客户一起走过了几个阶段，当客户在扩张、升级、转型时，他会优先想到谁？一定是那个：当年愿意多想一步、多问一步的人
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