这其实是两回事。
询价阶段，客户要的是安全感；成交阶段，客户要的才是专业度和靠谱。
很多外贸人搞反了。一上来就猛讲技术参数、生产工艺、质量体系，恨不得把所有专业都展示出来。这时你的“吹嘘成分”太大，说得太多客户反而可能不回了。
为什么？因为阶段不对。
客户刚开始询价的时候，他脑子里想的不是“这家厂多厉害”，而是“这家厂会不会坑我”“会不会收了钱不发货”“会不会质量出问题我找不到人”。
所以你要做的，是让他觉得你稳、你正规、你不会跑路。放几张工厂照片、展示一下认证、说清楚付款方式和售后——比你讲一堆技术有用得多。
等他真的想下单了，才会开始关心你的专业度。这时候你再详细讲产品细节、工艺优势、定制能力，各种软实力，硬实力全部摆上来，这时他才听得进去。
不同阶段，客户要的东西不一样。你说对了话，才能一步步往下推进。
高段位的外贸人，都是“节奏大师”。
询价阶段卖的是基本信任，成交阶段卖的才是相对价值。
在回复第一封询盘时，他们会把自己包装成一个“得体的接待员”：回复及时、格式规范、语气职业。你要做的，是先拿到那张“入场券”。
而当客户开始追问细节、讨价还价时，他们会瞬间切换成“资深顾问”。这时候，别再发那些通用的公司简介了，而是要针对客户的痛点，给出“非你不可”的解决方案。
信任是分层的。
第一层信任叫“你是个真人/真公司”，解决了这个问题，客户才会给你开口的机会；
第二层信任叫“你是个行家”，解决了这个问题，客户才会把钱打给你。