课程背景
面对监管持续强化与市场深度变革，交易银行贸融业务亟需价值重构。对银行而言，贸融是提升中间业务收入、增强客户黏性、实现风险可控的重要抓手；对企业而言，则是降本增效、盘活资产、强化产业链协同的关键工具。数字化升级、本外币一体化等新要求，进一步倒逼营销能力系统性提升。本课程聚焦实战，助力从业者精准识别客群、高效组合产品、落地协同机制。
课程大纲
主题一：新架构下，交易银行贸融产品营销实战
一、战略定位与价值重构
- 监管新政与市场变化对贸融业务的影响
- 银行视角：增收、粘性、风控三位一体
- 企业视角：降本、增效、强链协同
- 课程核心目标：可复用的方法论与落地方案
二、核心产品体系与创新方向
- 票证函：电子票据、保函/信用证的数字化与场景化应用
- 供应链融资：核心企业联动、应收账款融资、订单融资等模式创新
- 贸易融资：本外币一体化、内外贸联动、跨境工具迭代
- 创新逻辑：贴合交易场景、直击客户痛点、合规高效适配
三、目标客群聚焦与需求挖掘
- 重点行业画像：制造业、商贸流通、跨境电商、供应链核心企业
- 分层标准：交易规模、产业链角色、融资频次、风险偏好
- 挖掘方法：流水分析、链条拆解、结构化访谈
- 高潜力客群识别与优先级排序
四、组合产品营销逻辑与落地路径
- 设计原则：场景适配、风险互补、价值叠加
- 经典组合：“票证函+供应链融资+结算”“融资+避险+增值服务”
- 生命周期适配：新客破冰、成长深耕、成熟增值
- 执行流程：需求诊断→方案定制→推进落地→复盘优化
五、本外币一体化与内外贸联动
- 账户体系支撑与产品协同逻辑
- 典型场景：跨境采购+国内分销、出口退税+国内备货融资
- 落地步骤：需求梳理→产品配置→跨部门协同
- 数字化工具在一体化营销中的应用
六、营销组织与推动机制
- 跨部门协同：公司金融、风控、运营联动流程
- 一线赋能：培训体系、营销工具包、标杆案例库
- 考核激励：兼顾规模效益与长期价值
- 重大项目专项推动机制
七、客户经理核心技巧提升
- 需求切入话术与痛点识别技巧
- 组合方案呈现与价值传递策略
- 异议应对：成本、风控、效率等高频顾虑解析
- 关系维护与二次营销触发点设计
八、典型案例解析
- 制造业：核心企业联动批量获客实践
- 跨境电商：本外币一体化融资协同赋能
- 大型客群突破：“票证函+贸易融资”组合应用
- 失败复盘：常见误区及规避路径
主题二：交易银行业务助力银行对公业务转型发展
一、对公业务现状与转型方向
- 当前经营压力来源：政策趋严、利差收窄、竞争加剧
- 转型主攻方向：轻资本、强协同、重生态、深服务
二、资本新规下的经营筹划
- 新规核心条款解读与资本占用影响分析
- 精细化经营逻辑：产品组合、客户分层、风险定价
三、交易银行的价值赋能
- 综合创利逻辑：结算沉淀、融资利差、避险收费、数据变现
- X银行案例：以交易银行为支点撬动对公综合收益
- 绩效考核导向：从单笔授信向全链条价值评估演进
主题三：供应链票据创新实践与票据市场发展趋势
一、政策解读与市场展望
- 《商业汇票承兑、贴现与再贴现管理办法》核心要点
- 真实交易背景审查新规实操指引
- 票据利率走势与存单利差关系分析
- 承兑/贴现量结构变化：反映企业融资意愿与银行资产配置倾向
- 市场扩容：非银机构参与带来的专业化、多元化趋势
二、上海票交所新一代电票系统操作要点
- 电票拆分规则与操作风险防范
- 追索权行使新规与法律边界
- 冻结解付、线上清算、自动应答等关键功能说明
- “不得转让”撤销功能与使用限制
- 票据经纪行“贴现通”与综合服务平台功能详解
- 不可逆操作风险提示
三、供应链票据实务操作
- 政策框架与基础要素
- 与流贷、电子债权凭证的比较优势
- 买方付息、协议付息、委托贴现等模式拓展
- 两方交易第三人承兑、担保增信、保贴业务实践
- 全流程可视、弱化信息不对称、固链强链价值
四、产品创新应用
- 有限追索背书与贴现的合规路径
- 承兑人信用评估与隐性担保出表需求平衡
- 司法诉讼衔接与风险资本计提口径
- 供应链票据资产证券化操作要点
五、商票保贴授信与盈利模式
- 多维度授信模式：主债务人、持票人、保证人、主动授信、收款人、背书人
- 委托付款代理贴现创新实践
六、典型案例解析
- 商票保贴与流贷的收益与风险对比
- 央企代理承兑、商票质押普惠、担保增信等实操范例
- “一头在外”票据贴现的监管要点
七、电子债权凭证发展与合规要点
- 政策约束、主流融资模式与平台责任
- 与供应链票据的适用边界与优劣对比
- 信用、操作、技术、法律四类风险应对策略
八、票据市场营销策略
- 目标细分与核心企业画像
- 组合营销与价值引导话术
- 成本优势：票据融资 vs 贷款融资；现金支付 vs 票据支付
- 数字化营销路径与市场调研方法论（竞争分析、需求缺口识别）
九、2026年票据市场展望
流动性环境、监管强度、科技渗透率与市场主体成熟度共同决定票据市场高质量发展方向。
研修对象
- 各银行总行及分支行：公司部、交易银行部、贸易金融部、国际部、金融市场部、信贷部、运营部等业务条线人员
- 贸易公司、供应链金融公司、城投系物资/贸易企业相关业务负责人
- 专业院校师生、行业研究者及法律实务人士
讲师介绍
A老师：原中国人民银行某支行、中国工商银行管理岗，深耕商业银行对公业务、国际结算、信贷风控及贸易融资领域多年。
B老师：大型城市商业银行交易银行部副总经理，曾任国有银行分行公司金融部副总、城商行总行国际业务部副总，专注国际结算、贸易融资与供应链金融实战。
C老师：某国有大行总行专家，中国服务贸易协会供应链金融委员会首席专家、知名票据风控与市场趋势研究专家，长期参与商票在供应链场景中的落地实践。
培训信息
- 时间：2026年1月24–25日（周六、日），09:00–17:00
- 地点：上海市（具体地址开班前两周通知）
- 费用：3800元/人（含税）
- 优惠：1月14日前报名享早鸟价3600元/人；3人及以上团购，在早鸟价基础上再减200元/人；5人及以上再减400元/人
- 发票类型：培训费、会务费、咨询费（电子专票/普票）
- 费用包含：授课、场地、午餐、教材、纸笔、茶歇；不含交通与住宿
