亚马逊产品页面的协同作战系统：标题、五点、图片、A+的底层逻辑

这两天，一个做亚马逊的朋友跟我抱怨：他优化Listing，标题堆满了关键词，图片拍得很精美,五点描述写得密密麻麻，A+页面也做得很漂亮。但销量就是上不去，转化率低得可怜。

他问我："这些东西到底有什么用？"

说实话，这个问题让我想起了装修店铺。你看，开一家实体店，门头招牌、橱窗展示、店内布局、产品说明，每个环节都很重要。但如果只是把每个环节做得"看起来不错"，却不理解它们之间的协同关系，那就像是请了五个装修师傅，各干各的活，最后装出来的店铺虽然每个角落都不差，但整体就是不对劲。

亚马逊的产品页面也是一样。标题、图片、五点描述、A+页面，这些不是孤立的功能模块，而是一个协同作战系统。更关键的是，2024年亚马逊推出了全新的COSMO算法，彻底改变了这个系统的运作逻辑。

今天这篇文章，我会尽量用通俗的语言，和你聊聊这个协同系统的底层逻辑，以及2024年的游戏规则变化。

01 拆解协同系统：每个要素都在干什么？

先给不太熟悉亚马逊的朋友解释一下，一个完整的亚马逊产品页面主要包括这几个部分：

·标题（Title）：产品名称，通常包含品牌、核心关键词、规格等信息

·主图和附图：展示产品外观、细节、使用场景的图片

·五点描述（Bullet Points）：5条产品要点说明

·A+页面（A+ Content）：品牌备案后可以使用的增强型图文描述

你可能会想，这不就是把产品信息展示出来吗？有什么复杂的？

但如果你把它们看作一个协同系统，就会发现每个要素都有自己的"任务"，而且必须配合得当才能发挥最大效果。我用一个类比来说明：

标题是"侦察兵"，它的任务是让你的产品被找到。

在亚马逊的算法中，标题的权重最大。这是什么概念？相当于用户搜索某个关键词时，亚马逊首先会看你的标题里有没有这个词。如果标题里没有，你的产品基本上就不会出现在搜索结果里。

所以标题的核心任务不是"好看"，而是"被搜到"。它就像足球队的侦察兵，负责把流量引进来。

图片是"门面"，它的任务是让用户点进来。

当用户在搜索结果页看到一堆产品时，他们会点哪一个？很大程度上取决于主图。主图就像店铺的门面，决定了用户会不会推门进来看看。

根据行业数据，主图对点击率的影响是决定性的。一张好的主图，能让点击率提升几倍甚至十几倍。

五点描述是"说明书"，它的任务是促成转化。

用户点进来之后，通常会先看图片，然后看五点描述。五点描述就像产品的说明书，告诉用户"这个产品能解决什么问题"、"有什么独特优势"、"规格参数是什么"。

五点描述的位置仅次于标题和图片，而且在移动端的展示非常突出。它的核心任务是让用户从"有兴趣"变成"想购买"。

A+页面是"品牌故事馆"，它的任务是建立信任和提升转化。

A+页面是品牌备案后才能使用的增强型内容，可以用更丰富的图文形式展示产品细节、品牌故事、使用场景等。

根据亚马逊官方数据，使用A+页面的产品，平均转化率能提升5.6%。这是什么概念？相当于每100个进店的用户，能多转化5-6个订单。

更重要的是，A+页面能减少退货和差评。因为它提供了更详细的产品信息，帮助用户做出更明智的购买决定。

协同的关键：不是单点优化，而是系统配合

说到这儿，你可能会问：既然每个要素都有自己的任务，那我把每个都做好不就行了？

理论上是这样，但实际上，这些要素之间有一个协同关系，就像足球队一样。

你看，标题负责引流，相当于前锋把球带到对方禁区；图片负责吸引点击，相当于中场把球传给前锋；五点描述负责促成转化，相当于前锋临门一脚；A+页面负责建立信任，相当于后卫保证不失球。

如果只有前锋厉害，中场传不好球，那前锋再强也没用。如果前锋和中场都很强，但后卫老是失误导致退货率高，那整体还是输。

具体到亚马逊产品页面，这个协同关系体现在：

关键词的分层布局：

·标题里放核心关键词（搜索量大、竞争高的词）

·五点描述里放次级关键词（相关性高的词）

·后台Search Term里放长尾词和精准词

这样做的好处是，不同的关键词覆盖不同的搜索场景，最大化曝光机会。

流量和转化的配合：

·标题和关键词负责引流（曝光和点击）

·主图决定点击率

·五点描述和A+页面负责转化

如果标题和关键词做得好，流量很大，但五点描述和A+页面做得差，转化率低，那就是"引流不转化"，白白浪费流量。

反过来，如果五点描述和A+页面做得很好，但标题和关键词没做好，那就是"有转化能力但没流量"，也是白搭。

信任度的累积：

·图片展示产品外观和细节

·五点描述说明功能和优势

·A+页面讲述品牌故事和使用场景

·Review提供社会证明

这四个要素共同建立用户的信任。如果图片很精美，但五点描述写得很敷衍，用户会觉得"这个卖家不专业"。如果五点描述写得很详细，但A+页面没做，用户会觉得"这个品牌不够正规"。

所以，产品页面优化的核心不是把某个要素做到极致，而是让所有要素协同配合，形成一个完整的"作战系统"。

02 算法逻辑的本质变化：从关键词匹配到用户意图理解

理解了协同系统，接下来我们要聊一个更本质的问题：亚马逊的算法到底是怎么工作的？

因为算法决定了你的产品能不能被用户看到，以及在什么位置被看到。而2024年，亚马逊推出了全新的COSMO算法，彻底改变了游戏规则。

A9算法：关键词匹配时代

在2024年之前，亚马逊主要使用的是A9算法（后来升级为A10，但核心逻辑类似）。

A9算法的核心逻辑很简单：关键词匹配。

你可以把A9算法想象成一个传统的图书馆检索系统。用户输入一个关键词，系统就在所有书名里搜索这个词，然后把包含这个词的书按照一定规则（比如借阅次数、评分等）排序展示出来。

在这个逻辑下，卖家的优化策略也很直接：

1.在标题里堆砌尽可能多的关键词

2.在五点描述里塞满相关词

3.在后台Search Term里填满长尾词

只要你的Listing里包含了用户搜索的关键词，你就有机会被展示。关键词越多，覆盖的搜索场景越多，曝光机会越大。

这个逻辑在过去很多年都很有效。但问题是，它忽略了一个关键因素：用户的真实意图。

举个例子，用户搜索"蓝牙音箱"，他可能是想要：

·一个便携的户外音箱

·一个家用的高音质音箱

·一个送礼的高颜值音箱

·一个车载的小巧音箱

但在A9算法下，只要你的标题里有"蓝牙音箱"这个词，你就会被展示出来，不管你的产品是不是用户真正想要的。

这就导致了两个问题：

1.用户体验不好：搜索结果里有很多不相关的产品

2.卖家转化率低：引来的流量不精准，转化率自然低

COSMO算法：用户意图理解时代

2024年，亚马逊推出了全新的COSMO算法。这是一个基于大型语言模型的高级算法，与A9相比有五大核心区别：

1. 从关键词匹配到用户意图理解

COSMO算法不再只是简单地匹配关键词,而是试图理解用户搜索背后的真实意图。

还是刚才那个例子，用户搜索"蓝牙音箱"，COSMO会分析：

·用户的历史购买记录（是否经常买户外用品？）

·用户的浏览行为（最近是否看过露营装备？）

·搜索词的上下文（是否搜索过"防水"、"便携"等词？）

然后推断出用户可能想要一个"户外便携蓝牙音箱"，而不是"家用高音质音箱"。

这就像图书馆的检索系统升级了。以前你输入"历史"，系统就把所有书名里有"历史"的书都列出来。现在你输入"历史"，系统会问："你是想了解中国历史、世界历史，还是某个特定时期的历史？你是想看学术著作还是通俗读物？"然后根据你的回答和你过去的借阅记录，推荐最适合你的书。

2. 从静态展示到动态个性化

在A9时代，同一个关键词，所有用户看到的搜索结果基本是一样的（除了广告位）。

但在COSMO时代，同一个关键词，不同用户看到的结果可能完全不同。

比如，一个经常买户外用品的用户搜索"蓝牙音箱"，可能会看到更多防水、便携的款式；而一个经常买家居用品的用户搜索同样的词，可能会看到更多高音质、大尺寸的款式。

这就是所谓的"个性化展示"。COSMO会根据每个用户的画像，动态调整搜索结果。

3. 从单一维度到多维度理解

A9算法主要看关键词匹配度、销量、评分等几个维度。

但COSMO算法会考虑更多维度：

·产品属性（尺寸、颜色、材质、功能等）

·使用场景（户外、家用、车载、办公等）

·用户需求（便携、音质、颜值、性价比等）

·品牌定位（高端、平价、小众、大众等）

COSMO会建立一个"知识图谱"，把这些维度关联起来。比如，它知道"户外"通常关联"防水"、"便携"、"耐用"等属性；"送礼"通常关联"颜值"、"品牌"、"包装"等属性。

这样，即使用户没有明确搜索"防水蓝牙音箱"，只是搜索"蓝牙音箱"，COSMO也能根据用户的其他行为（比如最近浏览过露营装备）推断出用户可能需要防水功能，从而优先展示防水款式。

4. 从被动响应到主动推荐

A9算法是被动的：用户搜索什么，系统就展示什么。

但COSMO算法是主动的：它会根据用户的行为，主动推荐相关产品。

比如，用户在浏览一个蓝牙音箱时，COSMO会分析这个产品的属性和使用场景，然后在"推荐"、"经常一起购买"等位置，推荐相关的配件（比如音箱保护套、充电线）或替代品（比如其他品牌的类似款式）。

这就是为什么现在亚马逊的推荐流量越来越重要。在A9时代，流量主要来自搜索；但在COSMO时代，推荐流量的占比越来越高。

5. 从单一入口到多入口展示

在A9时代，产品主要通过搜索结果页展示。

但在COSMO时代，产品可以通过多个入口展示：

·搜索结果页

·推荐位（首页推荐、详情页推荐等）

·导航栏推荐

·Rufus AI助手推荐

·问答推荐

每个入口的展示逻辑都不一样，但都基于COSMO对用户意图的理解。

这个变化意味着什么？

说了这么多，你可能会问：这个变化对卖家意味着什么？

最核心的一点是：从"关键词堆砌"到"用户意图理解"。

在A9时代，你只要在标题和五点描述里塞满关键词，就能获得不错的曝光。但在COSMO时代，这招不灵了。

COSMO更关注的是：

·你的产品是否真正满足用户的需求？

·你的产品属性是否清晰完整？

·你的产品是否适合特定的使用场景？

·你的产品是否有独特的价值主张？

这就要求卖家从"堆砌关键词"转向"理解用户"。你需要思考：

·我的目标用户是谁？

·他们在什么场景下使用我的产品？

·他们最关心的是什么？（价格、功能、颜值、品牌？）

·我的产品如何满足他们的需求？

然后，把这些信息清晰地体现在产品页面的各个要素中：

·标题：不只是堆砌关键词，而是清晰表达产品的核心价值

·图片：不只是展示外观，而是展示使用场景和解决的问题

·五点描述：不只是列举功能，而是说明如何满足用户需求

·A+页面：不只是美化排版，而是讲述品牌故事和建立信任

这才是COSMO时代的优化逻辑。

03 2024年的游戏规则：亚马逊在收紧什么？

理解了算法的变化，我们再来看看2024年亚马逊在政策层面做了哪些调整。

因为算法决定了"什么样的产品会被展示"，而政策决定了"什么样的内容是允许的"。两者结合起来，才是完整的游戏规则。

五点描述新规：AI自动审核时代

从2024年8月15日起，亚马逊对五点描述实施了新规定，而且是用AI自动审核和修改。

禁止的内容包括：

·特殊字符（™、®、€、…等）

·任何emoji表情

·引用其他ASIN或使用N/A之类的描述

·敏感词（"生态友好"、"环境友好"、"抗菌"等）

·保证词（"全额退款"、"无条件保证"等）

·公司信息、网站链接、联系方式等

基本要求：

·五点描述至少要有3条

·不能重复

·不合规的内容会被AI自动删除并生成合规描述

这个规定看起来很严格，但背后的逻辑很清楚：亚马逊要求卖家提供更规范、更有价值的产品信息。

以前很多卖家喜欢在五点描述里堆砌关键词、使用夸张的宣传语、甚至放联系方式引流到站外。但这些做法对用户体验没有任何帮助，反而会让用户觉得"这个卖家不专业"。

现在亚马逊用AI自动审核，就是要把这些"垃圾内容"清理掉，让五点描述回归本质：清晰、准确地说明产品的功能和优势。

Listing权重分级：0-100分的评估体系

2024年，亚马逊将Listing分为六个等级，从0-100分不等，最高等级为A。

这个评分体系考虑的维度包括：

·标题的完整性和准确性

·图片的数量和质量

·五点描述的完整性

·A+页面是否启用

·产品属性是否填写完整

·后台分类是否准确

分数越高，获得的曝光机会越多。

这个变化传递的信号很明确：亚马逊要求卖家更精细化地运营Listing。

以前很多卖家只关注标题和主图，五点描述随便写写，A+页面不做，产品属性能不填就不填。但现在，这些"偷懒"的做法会直接影响你的Listing权重，进而影响曝光和销量。

Rufus AI助手：改变流量分配逻辑

2024年7月，亚马逊全面部署了Rufus AI助手。这是一个生成式AI聊天助手，用户可以通过对话的方式寻找产品。

Rufus的五大应用场景包括：

1.帮助了解产品细节并借鉴其他买家的评价

2.根据人群属性、场景属性推荐关联度最高的产品

3.同类产品比较

4.获取最新的产品更新信息

5.访问历史订单和当前订单

Rufus的推出，意味着流量分配逻辑发生了根本变化。

以前，用户主要通过搜索关键词找产品。但现在，用户可以直接问Rufus："我想要一个适合户外使用的蓝牙音箱，预算200元以内，有什么推荐？"

Rufus会根据用户的需求，从海量产品中筛选出最匹配的几款，然后推荐给用户。

这就意味着，搜索结果将从广泛性可见性转向有针对性的、有意图性的、针对特定受众的展示。

如果你的产品属性不清晰、使用场景不明确、价值主张不突出，Rufus就不会推荐你的产品，即使你的标题里有相关关键词。

低价商店：价格战的新战场

2024年11月，亚马逊正式上线了"低价商店"（搜索：haul），覆盖15大品类。

这个商店的定位很明确：20美元以下的低价产品。

低价商店的推出，对卖家的影响是双面的：

好的一面：提供了新的流量入口，尤其是对价格敏感的用户。

坏的一面：价格竞争愈发激烈，20美元以下的产品将面临更严重的价格"内卷"。

从趋势来看，20-30美元的价格区间可能会成为卖家未来的重点选品对象。因为这个价格区间既能保证一定的利润空间，又不会陷入极端的价格战。

04 普通卖家的机会：从单点优化到系统协同

说了这么多，咱们普通卖家能抓住什么机会？

我觉得最核心的是两点：从"关键词堆砌"到"用户意图理解"，以及从"单点优化"到"系统协同"。

策略一：用AI工具理解用户意图

在COSMO时代，理解用户意图比堆砌关键词更重要。

但怎么理解用户意图？

一个实用的方法是：用AI工具分析用户搜索词背后的需求。

比如，用户搜索"蓝牙音箱"，你可以用AI工具分析：

·这个词的搜索量和竞争度

·搜索这个词的用户还搜索了哪些词？（"防水"、"便携"、"户外"？）

·搜索这个词的用户最终购买了哪些产品？（什么价格区间？什么品牌？）

·这些产品的共同特征是什么？（尺寸、功能、使用场景？）

通过这些分析，你可以推断出用户的真实需求，然后在产品页面的各个要素中体现出来。

比如，如果你发现搜索"蓝牙音箱"的用户大多还搜索"防水"和"户外"，那你就应该：

·在标题里加上"防水"、"户外"等关键词

·在主图里展示户外使用场景

·在五点描述里强调防水等级和户外适用性

·在A+页面里讲述户外使用的故事和场景

这样，COSMO算法就能准确理解你的产品属性和使用场景，从而把你的产品推荐给真正需要的用户。

策略二：建立完整的产品属性关联网络

COSMO算法有一个"知识图谱"，把产品属性、使用场景、用户需求关联起来。

作为卖家，你需要做的是：让你的产品在这个知识图谱中被准确识别和关联。

具体怎么做？

1. 填写完整的产品属性

在后台填写产品属性时，不要偷懒。尺寸、颜色、材质、功能、适用场景等，能填的都填上。

这些属性不仅会影响你的Listing权重，更重要的是，它们会帮助COSMO算法理解你的产品，从而在合适的场景下推荐给合适的用户。

2. 在五点描述中明确使用场景

不要只是列举功能，而是要说明这些功能在什么场景下有用。

比如，不要只说"防水等级IPX7"，而是说"防水等级IPX7，即使在海边、泳池边使用也不用担心进水"。

这样，COSMO算法就能理解你的产品适合"海边"、"泳池"等场景，从而推荐给计划去海边或泳池的用户。

3. 在A+页面中讲述完整的使用故事

A+页面不只是美化排版，更重要的是讲述产品的使用故事。

比如，你可以用图文结合的方式，展示产品在不同场景下的使用效果：

·在海边使用的场景

·在露营时使用的场景

·在家庭聚会时使用的场景

这些场景化的内容，不仅能帮助用户更好地理解产品，也能帮助COSMO算法建立更准确的产品画像。

策略三：优化协同系统，而非单点突破

很多卖家喜欢"单点突破"：花大价钱优化标题，或者花大价钱拍图片，或者花大价钱做A+页面。

但在COSMO时代，系统协同比单点突破更重要。

举个例子，有个卖家通过一个简单的优化动作，实现了124%的销量增长。这个动作是什么？优化库存管理。

你可能会想，库存管理跟产品页面优化有什么关系？

关系大了。因为如果你的库存水平相对于销量过低，亚马逊就无法在配送网络中有效分拨商品，导致配送速度降低，进而影响用户体验和转化率。

这就是系统协同的典型案例。你的标题、图片、五点描述、A+页面都做得很好，但如果库存管理不到位，整个系统还是会失效。

所以，优化产品页面时，不要只盯着某个要素，而是要从整体上思考：

·标题和关键词是否能引来精准流量？

·主图是否能吸引目标用户点击？

·五点描述是否能清晰说明产品价值？

·A+页面是否能建立信任和促成转化？

·库存是否充足，能否保证快速配送？

·价格是否合理，能否在竞争中脱颖而出？

·Review是否足够多，评分是否足够高？

只有当这些要素都协同配合时，你的产品才能在COSMO时代获得最大的曝光和转化。

策略四：避免的坑

最后，说几个需要避免的坑：

1. 不要盲目堆砌关键词

在A9时代，堆砌关键词可能有效。但在COSMO时代，这招不仅无效，还可能被算法判定为"低质量内容"，影响Listing权重。

2. 不要忽视移动端体验

现在超过60%的亚马逊用户是通过移动端购物的。在移动端，用户会先看到产品描述（A+页面）而不是五点描述。

所以，优化A+页面时，一定要在移动端预览效果，确保内容在小屏幕上也能清晰展示。

3. 不要违反新规

2024年8月15日起，五点描述的新规已经生效，而且是AI自动审核。如果你的内容不合规，会被AI自动删除并生成合规描述。

这不仅会影响你的Listing质量，还可能影响你的账号健康度。

4. 不要忽视数据追踪

优化产品页面后，一定要追踪数据：

·曝光量有没有增加？

·点击率有没有提升？

·转化率有没有改善？

·退货率有没有降低？

只有通过数据追踪，你才能知道哪些优化是有效的，哪些是无效的，然后持续迭代改进。

写在最后

回到开头那个问题：亚马逊的标题、五点描述、图片、A+页面，到底有什么关系？

答案是：它们不是孤立的功能模块，而是一个协同作战系统。

标题是侦察兵，负责引流；图片是门面，决定点击；五点描述是说明书，促成转化；A+页面是品牌故事馆，建立信任。

而2024年COSMO算法的推出，让这个系统从"关键词匹配"升级为"用户意图理解"。这意味着，卖家需要从"堆砌关键词"转向"理解用户"，从"单点优化"转向"系统协同"。

说实话，这个变化对很多卖家来说是个挑战。因为它要求你不仅要懂产品，还要懂用户；不仅要会优化单个要素，还要会协调整个系统。

但换个角度看，这也是个机会。因为当游戏规则变得更复杂时，那些愿意深入理解规则、精细化运营的卖家，就能在竞争中脱颖而出。

我相信一句话：当规则改变时，最先适应的人往往能获得最大的红利。

所以，与其抱怨算法变化、政策收紧，不如静下心来，好好研究这个协同系统的底层逻辑，然后用系统化的思维优化你的产品页面。

这才是在COSMO时代生存和发展的正确姿势。