最近，和朋友聊到一个话题：外贸开发客户时，打电话重要还是发邮件重要？很多人认为发邮件高效省事，能快速覆盖大量客户；也有人觉得打电话费时且客户可能不接。但事实上，邮件只能作为辅助工具，真正能打动客户、建立信任的，是电话沟通。
以下是一个真实案例：外贸业务员小C如何通过三次电话成功开发一位国外客户。希望这个故事能带来启发。
第一通电话：建立联系，打破陌生感
小C刚入职不久，负责冷门市场——加纳。相比欧美市场，这里客户联系方式难找，邮件回复率低。她没有盲目群发邮件，而是通过B2B平台锁定潜在客户，并结合Google搜索与LinkedIn，找到一家公司采购经理的联系方式。
她直接拨打电话，开场简洁专业：
“Hello, this is [小C的名字] from [公司名] in China. I noticed your company specializes in [行业/产品] and I believe our products may be a great fit for your business. I’d love to take a moment to introduce myself and learn more about your needs.”
对方起初意外，但被小C的真诚打动，态度逐渐缓和，还主动提及当前采购需求。小C未急于推销，而是认真记录需求，并承诺后续发送详细资料。
关键经验：
- 电话是建立信任最快的方式，尤其在冷门市场，邮件易被忽略，电话则能直接拉近距离。
- 开场白要简明扼要，突出专业性与诚意。
- 首通电话目标不是成交，而是建立联系、了解客户需求。
第二通电话：展示专业，提供解决方案
通话后，小C立即整理客户所需的产品资料、报价单及相关案例，通过邮件发送，并备注：“感谢您刚才的耐心沟通，已为您定制方案，供参考。”
次日，她再次致电确认收件情况。客户态度明显更积极，提出多个技术参数问题。小C早已准备充分，不仅准确解答，还结合加纳市场特点，提出优化物流成本、应对通关政策等建议。
客户对其专业度高度认可，表示将认真考虑合作。
关键经验：
- 邮件与电话结合使用效果更佳：邮件传递信息，电话提升沟通效率。
- 提前准备是核心，内容需根据客户需求定制，体现专业能力。
- 从客户角度出发，提供切实可行的解决方案，增强信任感。
第三通电话：促成合作，拿下订单
前两次沟通后，客户对产品已有了解，但在价格上仍有顾虑。小C判断其合作意愿较强，只需进一步打消疑虑。
第三次通话聚焦谈判与促单。她首先感谢客户的支持，重申产品质量稳定、服务完善及在当地的成功案例。随后提出灵活合作方式：首单可享价格优惠或免费样品测试。
为加快决策，她设置时间激励：“若本周内确认订单，可享额外物流支持与优先发货。”客户认为交易性价比高，最终决定下试单。虽金额不大，却为长期合作奠定基础。
关键经验：
- 谈判追求双赢： 在保障利润的前提下适当让步，但须坚守底线。
- 制造紧迫感： 设定限时优惠或附加服务，推动客户快速决策。
- 强调长期合作： 表达对持续合作的重视，而非仅关注单笔成交，有助于赢得信任。
外贸开发与谈单的核心经验总结
- 90%精力用于电话沟通： 电话是建立信任的关键，尤其在初期阶段，主动致电远胜于被动等待邮件回复。
- 邮件作为辅助工具： 可用于发送产品资料、报价单和案例，但无法替代电话的情感连接与即时互动。
- 以客户为中心： 倾听需求，识别痛点，提供定制化解决方案，而非一味推销。
- 报价讲究策略： 不宜一开始就报低价，应通过价值说明和数据支撑，让客户理解价格合理性。
- 坚持跟进： 多数客户不会首次接触就下单，持续电话与邮件跟进才能逐步建立信任。
写在最后：外贸开发的本质
外贸客户开发没有捷径，但有方法可循。主动出击、真诚沟通、注重细节，是每位外贸人必备的能力。正如小C的案例所示，开发客户的关键不在于发了多少封邮件，而在于是否真正走进客户内心，是否通过电话、专业性和持续跟进赢得信任。
在外贸领域，信任是成交的基石，而信任的建立，始于你主动拨出的第一通电话。
