在非洲做生意的中国人，迟早都得面对这个问题：货进来了，卖给谁？终端零售太慢，想上量，必须找到本地那些搞批发的“地头蛇”。这些人手握渠道，能吃掉你半个柜、一个柜的货。但问题是，他们在哪？怎么找？找到了怎么谈？这里面门道不少，走对了路，生意就能打开局面；走错了，不仅浪费时间，还可能被坑。我今天就说说这里面的实操方法，都是硬货。
首先你得明白，非洲本地的批发客户，跟你想象中坐在办公室里的老板可能不一样。他们大多集中在几个核心的批发市场里，比如拉各斯的巴洛贡市场、阿克拉的坎塔曼托市场、内罗毕的吉科姆巴市场。这些地方人多、货杂、环境吵，但就是整个国家商品流通的主动脉。你的目标客户，就是这些市场里大大小小的档口老板。他们有些是家族生意，干了十几年；有些是新生代，脑子活。他们的共同特点是：对价格极其敏感，对现金周转要求高，相信眼见为实，而且非常依赖个人关系。不认识你之前，他们防备心很重；一旦建立起信任，合作可能会很长久。
知道了目标在哪，接下来就是怎么找。坐在家里等是等不来的，你必须主动出击。我给你梳理几条最实在的路径。
第一条路，也是最笨但最有效的一条：扫街。 别笑，这就是基本功。带上你的名片、产品目录册，最好能有几件实物样品，直接去我刚才说的那些大型批发市场。别去一天就完事，得连续去，每天去。到了市场，别瞎逛，有策略。先观察，看哪个区卖的产品和你的货品类相关。比如你是做服装的，就去服装区；做小电子的，就去电子产品区。找到相关区域后，一家一家店进去看。看他们店里在卖什么，品质如何，大概什么价位。心里有数后，再找机会跟店主或管事的人搭话。
搭话得有技巧。直接冲进去问“你要不要进货”显得很外行。最好是以顾客的身份先问问价，聊几句，再自然地带出你的来意：“我其实是供应这类产品的，从中国来，看看咱们这边市场的需求。” 如果对方有兴趣，就递上名片和目录，约个时间详细聊。记住，第一次见面别指望能成交，目标是留下印象，拿到联系方式。一天扫下来，如果能拿到十个有效的联系方式，就算成功。坚持扫一个星期，你就能对这个市场的行情和主要玩家有个基本了解。
第二条路，靠中间人介绍。 这在非洲特别管用。非洲商业社会非常看重关系和引荐。一个好的中间人，能帮你快速打开局面。谁是合适的中间人？可能是你已经合作的清关代理、物流公司老板、当地有威望的华人朋友、甚至是本地员工。他们本地关系网深，说一句话比你自己说一百句都顶用。当然，请中间人介绍不能空手，要么付点介绍费，要么在生意成交后给个提成。规矩要事先讲明白，合作要敞亮。通过中间人接触到的客户，信任起点会高很多，谈判会顺利不少。
第三条路，参加本地展会。 非洲主要国家每年都会举办一些国际贸易展或行业专题展。比如拉各斯就有大型的国际贸易博览会。对你来说，这是集中接触大批发商的绝佳机会。租个小展位，把你的产品摆出来。来的客户都是带着采购目的来的，意向很明确。你在展会上不仅可以接触客户，还能直观地看到竞争对手的产品和报价。参加展会要提前准备，样品要精，目录要清晰，报价单要准备好。展会期间，尽量多收集名片，展会结束后紧跟回访。这个方法需要一定的资金投入，但见效可能比较快。
第四条路，利用本地社交媒体和线上平台。 别以为非洲落后，手机和社交媒体普及率很高。尤其是WhatsApp，是做生意最重要的工具。你可以尝试在Facebook上加入一些本地的商业群组或行业群组，在里面慢慢活跃，展示你的产品。也可以在本地的一些B2B电商平台注册卖家账号，虽然这些平台不像国内这么发达，但也是一个窗口。线上联系的好处是可以广撒网，但缺点是信任建立慢，对于大宗批发，最终往往还是需要线下见面才能敲定。
找到人只是第一步，更关键的是怎么把他们变成你的客户。这里有几个要点，你必须把握好。
第一个要点，产品要对路。 你提供的产品，必须符合当地市场的需求。这包括价格对路、质量对路、款式对路。比如，你供应服装，在尼日利亚和在肯尼亚流行的花色和尺码可能完全不同。你事先不做功课，拿着国内滞销的款式过去，再便宜的批发价也没人要。最好是在初次接触时，多问多听。问问批发商什么好卖，客户经常抱怨什么，他们想要什么但找不到。这些信息比你自己的猜测有价值一万倍。
第二个要点，价格和付款方式是核心。 批发商每天琢磨的就是进价和卖价的差价。你的报价必须有竞争力。但“有竞争力”不等于“最低”。你要解释清楚你的价值：可能是质量更稳定，可能是交货更准时，可能是你能提供独家的款式，也可能是你的起订量更灵活。付款方式上，非洲批发商普遍喜欢赊账，但这对于刚接触的你是巨大风险。坚持“先款后货”或者至少收取一笔可观的定金，是保护自己的底线。你可以通过小批量试单来建立信任，逐步放宽条件。一开始就接受全赊账，十有八九会出问题。
第三个要点，建立信任需要时间和细节。 非洲商人很看重你是否靠谱。答应的事情一定要做到，比如几点见面，样品哪天寄出，报价单何时给。做不到的事不要随便承诺。交往时尊重对方的文化和习惯，哪怕是见面时的一个恰当问候，都能加分。信任是一点点积累起来的，一旦建立，合作就会非常稳固。很多大批发商认人不认公司，他们信任你这个人，就会一直跟你做生意。
第四个要点，解决好物流和清关的支持。 这是你的核心优势之一。本地批发商自己从中国进货，面临语言、时差、跨境支付、国际物流和清关等一系列头疼问题。如果你能提供一个完整的解决方案，比如“报当地到岸价”，甚至“送货到仓”，你的吸引力会大大增加。即使你刚开始做不到，也要表现出你对这些环节很熟悉，能协助他们处理。这能让你从一个简单的卖家，变成一个有价值的合作伙伴。
最后，我要提醒几个常见的坑。
别急于求成。以为见了面、喝了茶就能签合同。非洲人的商业节奏有时比较慢，决策过程可能涉及家族成员，需要耐心跟进。
别忽视售后。即使是批发，产品出了问题也要积极协助解决。你的态度决定批发商是否敢继续向他的下游客户推荐你的货。
别做一锤子买卖。盯着一个客户，想办法把他的订单做稳、做大。开发一个新客户的成本，远高于维护一个老客户。记录每个客户的特点、喜好、订货周期，提供有针对性的服务。
总结一下，在非洲找本地批发客户，就是一场接地气的“巷战”。核心路径是：亲自扎进批发市场去扫街，借助靠谱的中间人牵线，通过展会集中曝光，利用线上渠道辅助。 过程中，确保产品对路，把握好价格和付款的平衡，用靠谱的细节逐步建立信任，并发挥你在跨境供应链上的优势。这条路没有捷径，需要你腿勤、嘴甜、脑活、心诚。当你手上有了一批稳定的本地批发客户，你的生意在非洲才算真正站稳了脚跟。