不要用内贸思维做外贸

近期，有位外贸同行提到，他的亲戚刚开始从事外贸业务，通过一个付费平台联系到客户后，仅收取10%的定金便开始生产。双方约定剩余尾款待客户收到货物并销售后再支付。令人意外的是，这位亲戚不仅接受了这样的交易条件，还迅速安排生产，并通过快递将货物发出。

更令人担忧的是，第一批货物的尾款尚未结清，客户又要求生产第二批产品，且未支付任何定金。目前，第一批货已送达，尾款仍未收回，而第二批货在生产过半时，因亲戚自有资金周转问题被迫停工。

这位同行表示，虽然对方是亲戚，理应提醒帮助，但多次劝告未果，反而让对方误以为他不想看到亲戚成功。

当被问及这位亲戚是否初次接触外贸时，同行给予了肯定的回答。这也解释了为何他会如此操作——他正以内贸的思维处理外贸业务，认为两者模式相通。

实际上，内贸与外贸存在显著差异：

• 内贸交易通常在国内完成，沟通便捷，即使发生付款纠纷，后续处理也相对容易。为维护客户关系，内贸中常见先发货后付款的模式，尤其在长期合作中。

• 外贸则涉及跨国交易，面临语言、文化、海关、物流、外汇等多重复杂环节，风险远高于内贸。因此，付款方式是外贸风险控制的核心，常用信用证、电汇预付结合提单收款等方式保障卖方权益。

值得一提的是，亲戚选择的物流方式进一步放大了风险。若采用海运，运输周期较长且持有提单，卖方尚有控制权；但他选择了空运并通过线下渠道发货，这意味着他失去了制约客户的筹码，只能依赖对方的诚信来收回尾款——这种情况往往不容乐观。

或许有人会问：现实中真有这样的外贸新手吗？其实并不少见，尤其是从内贸转型而来的新手。他们之所以如此操作，往往是因为尚未在外贸中经历过损失，对国际贸易的风险缺乏基本认知，习惯性地将内贸经验套用在外贸中，误以为“只要发货，客户就会付款”。这种盲目自信与认知偏差，使他们忽视了外贸中的潜在风险，最终陷入被动局面。