做了27年外贸，我见过最大的货损不是质量问题，而是“单证不符”！这篇内参，只写给懂供应链风控的人看。
作者： 27年资深外贸人·亿万姐
今天是2026年1月4日，周日。
因为元旦调休，我还在处理一单美国线的纠纷。
这单货值不高，只有10万美金，但麻烦很大：货到了长滩港3天了，客户拿着正本分单（House B/L）去提货，却被船公司告知“系统里没有这票货”，扣在海关仓库，每天产生巨额滞港费。
客户在电话里急得跳脚，骂我们是骗子。
而我一眼就看出了问题所在：这是典型的“主单/分单”物权认知误区。
做外贸做到最后，拼的不是谁的价格低，而是谁的供应链风控能力强。
如果你连“主单（Master B/L）”和“分单（House B/L）”的底层逻辑都没搞透，你的货随时可能变成“海上孤儿”。
以下这3个致命误区，是我操盘1.2亿大单时用真金白银换来的教训，尤其是第3个，90%的老业务都栽过！
⚠️ 误区一：以为有单就能提货，不懂物权归属
【场景直击】
很多业务员认为：“只要我手里有正本提单，或者客户有电放件，去港口就能把货提出来。”
大错特错！
【亿万姐·核心拆解】
- 主单（MBL）
是船公司出的“房产证”。谁持有主单，船公司就认谁是货主。 - 分单（HBL）
是货代出的“门禁卡”。它只是货代和你之间的运输合同，船公司根本不认分单！
致命逻辑：
当你走拼箱（LCL）或货代拼柜时，货代会给你出分单。但在船公司层面，这一整柜只有一张主单（写的是货代的名字）。
如果货代没有把你的分单信息正确申报给船公司，或者货代倒闭了没交费用，船公司就会扣货。 这时候你手里的分单就是一张废纸。
亿万姐的风控建议：
- 必须要求“主单电放”或“见主单复印件放货”
在发货前，跟货代死磕这个条款。如果做不到，宁可不走这家货代！ - 盯紧“MANIFEST”（舱单）
开船前让货代发舱单确认件，核对你的货是否在主单的子项里。
⚠️ 误区二：搞不清换单流程，导致目的港天价收费
【场景直击】
客户说：“怎么还要收换单费？不是已经付过海运费了吗？”
你一脸懵逼，只能自己贴钱，或者跟客户吵架。
【亿万姐·核心拆解】
主单和分单的费用结构完全是两套体系：
- 主单费用
通常是预付（Prepaid），包含O/F（海运费）+ THC（码头操作费）。 - 分单费用
货代为了赚钱，会把主单费用拆开，再加上自己的利润、文件费、目的港操作费。
最黑的坑：
有些不良货代，给你报海运费时只报“主单海运费”，却隐瞒了目的港的THC（集装箱码头装卸费）和DOC（文件费）。等货到了港，这部分费用必须用分单去换单时才支付，这时候就是待宰的羔羊，收你500美金也是它，1000美金也是它！
亿万姐的谈判话术：
王总,这票货我要走主单电放（Master B/L Surrendered），目的港费用我要包干（All In），不接受任何目的港到付的隐形费用。如果你做不到主单电放，请直接告诉我主单号，我自己控制成本。
⚠️ 误区三：电放与Sea Waybill的核按钮风险
【场景直击】
这是最容易导致“钱货两空”的误区！
你以为做了“电放（Telex Release）”，客户就能提货。结果货代操作失误，或者客户没付尾款就让你电放了，最后你追悔莫及。
【亿万姐·核心拆解】
- 电放
需要收回正本提单（如果有），然后发电放保函。这是有门槛的。 - Sea Waybill（海运单）
这才是真正的“核按钮”！ 它不需要收回正本，只要证明身份就能提货。一旦出了Sea Waybill，你对货物的控制权几乎为零！
实战案例（1.2亿订单的秘密）：
当年我做那个亿级大单时，对方是世界500强，强势要求必须出Sea Waybill，且必须在装船前电放。
普通人早就吓死了。但我做了一个动作：我要求必须先收到30%定金，且在提单补料阶段，Shipper一栏坚持写我自己的公司（而不是工厂），直到尾款到账前，我都握着对货物的最终处置权。
外贸物流的水，深不见底。
主单是“权”，分单是“利”。
货代赚的就是“信息差”和“操作差”的利。
如果你是外贸SOHO或小工厂，不懂这些，你就是被收割的韭菜；
如果你是外贸经理或老板，不懂这些，你的利润随时会被物流吃掉，甚至因为一次扣货导致资金链断裂。
真正的顶级外贸人，不仅要会卖货，更要会控货。
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