做亚马逊的核心：读懂用户真实需求
做亚马逊，无论是选品还是运营，核心都绕不开“用户需求”这四个字。
本文以“马桶刷”这一刚需类目为例，结合对真实用户反馈的深度调研，拆解亚马逊选品和运营的底层逻辑——读懂用户的真实需求，才能选对产品、做好运营。
一、选品不是选爆款，而是满足用户核心需求，解决未被满足的需求
很多卖家选品喜欢紧盯BSR榜单，却忽略了爆款背后的核心：用户有哪些核心需求，哪些需求没被满足？马桶刷类目看似简单，但从调研数据来看，用户的吐槽点正是选品的机会点。
1. 盯紧高频未满足需求，精准切入细分市场
调研显示，用户对马桶刷的核心未满足需求TOP3分别是：
- 底座更稳固（占比20%）：超2成用户反馈“容器太轻，每次放回刷子都倾倒”“底座积水滋生细菌”；
- 材质更耐用（占比18%）：18%的用户抱怨“手柄空心易断”“刷头用两次就脱落”；
- 刷头易更换/更耐用（占比15%）：用户希望“刷头能单独换，不用整体替换”“刷毛不易变形、脱落”。
这些高频痛点，正是选品的突破口：比如开发“加重底部 + 防滑垫”的底座，解决倾倒问题；用ABS加厚材质做手柄 + 卡扣式可拆卸刷头，解决耐用性和更换成本问题。反观很多跟风产品，只模仿了“闭合式设计”的外观，却没解决核心的稳固和耐用问题，自然难以长久。
2. 避开同质化陷阱，从用户场景做差异化
调研发现，马桶刷的用户场景远不止清洁马桶：
- 多浴室家庭需要“2pack/3pack套装”（占比30%用户偏好多pack）；
- 小户型/RV用户需要“迷你款”（评论中多次出现“RV适用”“小浴室适配”）；
- 行动不便者需要“长柄 + 省力设计”（电动款虽占比15%，但续航短的痛点未解决）。
选品时，与其在“白色 vs 黑色”的颜色、外观上纠结，不如针对细分场景做差异化：比如推出“RV专用迷你款 + 家庭标准款”组合套装，或优化电动款电池续航（用户期望续航≥60分钟），满足省力需求。
二、运营的底层逻辑：不是堆卖点，而是用客户听得懂的语言击中痛点
很多卖家的链接文案和图片，满是“高品质”“多功能”等空洞词汇，却没说到用户心坎里。真正高效的运营，是把用户的吐槽转化为卖点，用顾客听得懂的语言去打动顾客。
1. 链接文案：痛点前置，用数据和用户原话佐证
用户最关心的10个问题中，“清洁效果”“耐用性”“底座稳定性”占比超50%，文案要优先突出这些核心卖点，且用用户能感知的表述：
- 错误示范：“高品质马桶刷，清洁能力强”；
- 正确示范：“弯曲刷头深入马桶rim下方，顽固污渍一刷即净｜加重底座 + 防滑垫，放置不倾倒（解决20%用户核心痛点）”。
还可直接引用高共鸣的用户评论原话，比如“‘容器太轻每次都倒’？我们加了配重块，放回再不用扶”，让卖点更真实可信。
2. 图片/视频：场景化展示痛点解决过程
图片制作要避开单纯展示产品的误区，聚焦用户使用场景：
- 主图：展示“刷头深入马桶死角”的清洁场景，突出弯曲设计；
- 辅图1：对比图“普通底座 vs 加重防滑底座”，演示放置不倾倒；
- 辅图2：展示“可拆卸刷头”的更换过程，突出“省成本”；
- 视频：15秒演示“清洁 - 放回 - 沥干”全流程，体现“防倾倒、易晾干”。
调研中用户抱怨“底座积水滋生细菌”，可在图片中展示“底座排水孔 + 可拆卸接水盘”，直观解决用户顾虑。
三、产品迭代的底层逻辑：不是盲目升级，而是数据驱动优化
好的产品不是一成不变的，而是根据用户反馈持续迭代。马桶刷类目的主流规格数据，给出了明确的迭代方向：
1. 规格优化：跟着用户偏好调整
- 包装规格：2pack套装好评率78%（高于1pack的72%），可主推2pack + 独立收纳盒，解决“多支存放杂乱”痛点；
- 底座设计：开放式底座好评率75%（高于闭合式的68%），可优化闭合式底座的排水设计，兼顾“隐藏美观”和“通风防臭”；
- 颜色选择：黑色耐脏（好评率76%），白色百搭（好评率70%），可推出“黑白双色组合”，覆盖不同装修风格。
2. 功能升级：针对高频抱怨做改进
- 电动款：用户抱怨“续航短（仅10-20分钟）”“防水差”，可升级至IPX8防水 + Type-C快充，续航提升至60分钟；
- 手动款：用户希望“刷毛硬度可调”，可推出“软/中/硬三档刷头”，适配日常清洁和顽固污渍。
结语：选品与运营的本质，都是“读懂用户”
马桶刷作为一个刚需类目，用户反馈的背后，藏着的正是亚马逊生意的底层逻辑：选品是找到用户的核心需求和未被满足的痛点，运营是用用户听得懂的语言传递解决方案，迭代是用数据验证优化方向。
没有难做的类目，只有不懂用户的卖家。
