文/ 姜雪芬
编辑/ 郑亚文
对于平湖众多羽绒服工厂主而言，一年到头几乎没有真正闲下来的日子。上半年忙外贸，为海外秋冬季备货；下半年转内销，迎接国内销售旺季。吴志锋早已习惯这样的节奏：“我们就是这样，一年四季都围绕着羽绒服转。”
过去，许多工厂主靠蛇皮袋装样品跑商场推销，依赖外贸订单生存。工厂虽为多个国际品牌代工，却无自主品牌，处于全球产业链的加工环节。
如今，互联网正重塑这一产业格局。通过1688等数字化平台，吴志锋的工厂将高端羽绒服直接送达全国采购商和消费者手中，成为平台认证的“超级工厂”。这不仅让消费者直连源头好货，也让这座小城的工厂赢得了品牌认知与市场尊重。
蛇皮袋里的创业
吴志锋家族的羽绒服工厂已有近25年历史，由其岳父创办。2000年企业改制期间，时任乡镇集体服装厂厂长的岳父选择自立门户，建厂创业。
彼时，平湖正值“世界工厂”黄金期，大量订单涌入，但多数工厂仅作为代工方存在。吴志锋回忆：“创业初期，羽绒服和棉衣都做，以外贸为主。”
在没有互联网、电脑和邮件的年代，业务全靠人力推进。“他们穿解放鞋，用蛇皮袋装样品，跑到上海各大商场推销，报价和订单全靠传真和电话。”吴志锋说。
工厂延续“上半年做外贸、下半年做内销”的模式，至今仍是平湖羽绒服产业带的典型特征。
流水线上，工人既生产国内品牌羽绒服，也承接外贸大单。曾有款式订单达三四十万件，为工厂积累了丰富的生产经验与供应链资源。
那个靠双脚跑市场的时代，每一笔订单都来之不易。沟通依赖漫长电话线，客户关系不稳定，工厂长期处于被动依附状态——这是中国代工产业的共同记忆。
从做衣服到做品质
2009年，原在银行工作的吴志锋回到家族企业。他意识到：若继续走中低端路线，迟早被淘汰。
当时平湖市场竞争激烈，利润不断压缩。转型契机来自一次为山东高端品牌代工的经历，对方对品质的严苛要求让团队深受启发。
“从2010年起，我们逐步转向国外轻奢品牌订单。”吴志锋表示，“高端标准对工艺和细节要求极高，若与普通生产线混用，管理难度大。”
为此，工厂决定彻底告别低端产品，专注高品质路线。2010年，岳父定调：“要做就做高品质。”
他们锁定“90鹅绒”为核心标准。当时市场上普遍使用鸭绒，而鹅绒成本高、稀缺。除填充物外，面料、拉链、纽扣等辅料均选用国内顶尖供应商产品。
尽管这条路径在当时显得“固执”，但市场验证了其正确性。
吴志锋观察到，在行情低迷时期，中高端羽绒服受影响最小，因其客户群体稳定、更重品质而非价格。随着电商平台加强品控，低端50绒产品已基本滞销。“现在业内有个不成文规矩：90绒的单子接，50绒的不接。”
脱颖而出
要在平湖数千家工厂中突围，仅靠生产远远不够。“大部分工厂以纯加工为主，缺乏直接对接海外客户的能力。”吴志锋分析。
为此，他组建专业外贸团队，实现“工贸一体”——既能生产，又能独立谈判、接单、处理国际贸易流程。
团队面临招人难与时差挑战。为对接美国客户，常需熬夜至凌晨一点。“我负责外贸，几乎每晚工作到十一二点，确保及时响应。”
“工贸一体”带来快速反应优势：“客户今晚发资料，明天安排打版，后天就能寄出样衣。而纯外贸公司通常需一周。”
凭借高效服务与稳定品质，工厂口碑逐渐建立。十几年前，其产品已在美国市场打响知名度，甚至登上时尚杂志封面，吸引其他品牌主动联系合作。
一位客户首年合作额超百万美元，第四年增至900万美元。订单持续增长，推动企业加大研发力度。
当优衣库轻薄羽绒服走红时，团队立即拆解样衣，研究面料成分与织法，并联合国内顶尖供应商共同开发。经过四五年迭代，部分自研面料性能已超越原版。
“这在当时平湖产业带中极为少见。”吴志锋坦言，“多数工厂仍习惯接单生产。”
持续的技术投入构筑起竞争壁垒。如今，其市场覆盖欧美、澳洲、加拿大、拉美、中东及日韩地区。在高峰期，年产量近200万件，销售额破亿，稳居平湖羽绒服行业前十。
重塑内销版图
自2015年起，吴志锋加大内销布局。不同于传统厂家直接推成品，他的策略是先打磨样品，再邀请全国经销商看款下单。
“经销商最怕爆款推起来后断货。”他表示，“当他们看到我们占地70亩的工厂、自有工人、质检团队和仓储体系，信心自然提升。”
2014年，工厂入驻1688并成为“超级工厂”。平台认证成为品质背书，显著提升买家信任度。“一年带动销售额增长20%—30%。”
企业礼品定制和个人高端定制客户通过平台源源不断接入。“他们认为超级工厂更可靠，因我们自主生产，品控有保障。”
团队积极应用1688的AI工具，用AI将服装虚拟展示在不同模特身上，节省拍摄成本，大幅提升效率。
面对消费者，吴志锋强调辨别好羽绒服的方法：“300元以下很难买到合格的新款鹅绒服。”他算了一笔账：优质鹅绒单价达千元以上，一件充绒200克的衣服仅羽绒成本就近280元，加上面料、辅料、人工等，售价低于300元难以保证质量。
他建议消费者测试回弹性：“压扁袖子后松开，回弹快且饱满说明蓬松度高。同样是‘90绒’，蓬松度从550到700不等，保暖性差异明显。我们的产品要求达到680甚至700以上。”
每年，工厂推出数十款新品。今年，受海外客户启发，成功开发羊绒羊毛面料与羽绒结合的新款，并通过1688推向国内市场，迅速成为爆款，订单不断。
从沉默代工者到被看见的“超级工厂”，这家企业的25年历程，正是平湖羽绒服产业坚韧发展的缩影。
曾经，这些深藏于乡镇的工厂技艺精湛，支撑起国际品牌与国内大牌的产能，却始终隐身于品牌标签之后。如今，以1688为代表的产业互联网平台，为它们搭建了直面全国市场的舞台。
对吴志锋及其同行而言，被看见只是起点。在中国制造转型升级的路上，更多故事正在发生。