前几天一个做外贸的老朋友给我留言:
"去年最后悔的事,就是眼睁睁看着几个沉睡客户被同行接走了。当时以为他们会一直在,现在想联系,人家理都不理。"
这话听着挺扎心的。
其实很多人都有这个误区——觉得客户只要合作过,就会一直记得你。但实际上,生意场上没人会永远等谁。你不主动,别人就会主动。
新年开工这个时间点,看起来大家都在慢慢恢复状态,但恰恰是唤醒沉睡客户的最佳时机。为什么?
因为客户这会儿正在做三件事:启动今年预算、落实今年项目、确认供应链安排。
这时候你轻轻敲一下门,很可能就把断了几个月的对话重新接上了。
一、别上来就推销,先把关系"接"回来
很多人一开口就是:"Hi, we have new offer for you..."
停停停。
你们都断联大半年了,突然冒出来就报价,这不像那种好几年没联系的老同学突然发消息说"在吗,借点钱"吗?
我之前激活的一个大客户,就是从重新建立联系开始的。
当时对方半年没回我消息,我没催,也没发价格表。我只是发了一句很平常的话:
"新年开工了,整理去年的项目记录时翻到咱们之前聊过的那个方案,挺好奇后来你们那个项目进展怎么样了?"
五分钟后,对方回我:"你问得正好,我们这边刚在评估今年的需求。"
你看,有时候客户不是不需要你,只是缺一个重新对话的理由。
二、不要急着"卖",先"帮"
年初很多业务员一着急就开始狂轰滥炸:
"今年有下单计划吗?" "要不要重新报个价?" "有新项目吗?"
但说实话,年初的客户刚开工、节奏还没完全起来,你这么问只会让他们觉得有压力。
沉睡客户为什么会"睡"?很多时候不是不需要你,而是你没给他们继续联系的理由。
年初最好的"理由"是什么?提供价值。
比如:
-
看到他们行业有新政策或趋势,顺手提醒一句 -
发现一个比他们现有方案更省钱的办法,随手分享 -
问问他们去年提过的需求今年有没有变化 -
帮他们确认下某个供应链成本今年有没有调整
我之前就是用这个方法,把一个断联10个月的客户重新激活的。不是硬推产品,而是先帮他解决问题。
查理·芒格有句话说得特别好:"想要得到某样东西,最可靠的方法就是让自己值得拥有它。"
在外贸里也一样,你想让客户重新选择你,得先让自己变得有价值。
三、把客户当成"人"来对待
年初的客户一般是什么状态?刚开工、要启动新计划、担心今年更难做。
顺着这三点去写,你的信息就能说到他们心坎里。
我年初常用的一句话是:
"猜你们刚开工应该挺忙的,如果有什么数据、报价、确认需要我提前处理的,直接发给我就行,我这边帮你搞定。"
这句话的潜台词是:"我懂你很忙,我不给你添麻烦,我帮你省时间。"
最后说几句
年初盘活沉睡客户,不是为了"抢第一单",而是为了把今年的对话权先拿回来。
那些沉睡的客户不是"死"了,只是被你暂时忽略了。他们其实是你的隐形资产。
花点时间盘一盘、唤一唤,说不定今年的第一个好消息,就来自你今天发出去的一句简单问候。
新年新开始,别让去年的遗憾延续到今年。