很多外贸业务员在跟进客户时，最怕听到的一句话，其实不是客户直接说不买，而是那句听起来还算礼貌、甚至让人有点期待的话：“We need an internal discussion.” 每次看到这句话，很多人的第一反应都是，太好了，客户开始走流程了，说明这个项目还有希望。于是心就放下了一半，接下来就是等。
等一周，再发一封跟进邮件；等两周，心里开始有点着急，但还是安慰自己，大客户决策慢很正常；等到第三周，再去问，对方还是那句“Still under discussion”。项目没有被拒绝，但也没有任何实质进展，就这样卡在原地。
做了十几年外贸，我见过太多项目不是输在价格，也不是输在产品，而是悄无声息地死在“内部讨论”这四个字里。真正的问题不在于客户要不要讨论，而在于——这是不是一个有时间线的讨论。
在商业世界里，真正存在的需求，一定是带着紧迫性的。哪怕客户说不出具体哪一天决定，也至少能给出一个大概范围，是这个月，还是下个月。因为真实的项目背后，往往已经连着研发节奏、上市计划，或者已经讨论过的预算安排。如果客户说“内部讨论”，却连一个模糊的时间节点都给不出来，那这个项目在他们内部，大概率并不重要。
还有一种情况，其实更常见。你对接的这个人，本身并不在决策链上。他可能负责技术沟通，可能只是负责收集报价，但真正拍板的人是谁，他自己也不清楚。所以当你问进度时，他只能反复回复“internal discussion”。不是敷衍你，而是他真的也没有答案。
我刚做自动化设备那时，就遇到过一个很典型的案例。客户是欧洲一个集团公司，技术细节谈得非常深入，图纸、参数、方案来回确认，看起来一切都很专业，谈得也很顺利。可当谈完所有细节，我跟进下一步时，对方的回复永远是：still in the middle of internal discussion。
到了第三周，我开始意识到不对劲了。于是，我没有再问“Any updates", 而是换了一个问法：Who else is involved in the decision making, and what’s the expected timeline for the next phase?
对方一开始并没有没有回复，最后坦白告诉我：项目因为预算问题被财务那边暂时Hold住了，高层也没有批。
那一刻我才意识到，我前面两周所有看似积极的跟进，其实都只是停留在表面。如果早点把问题问清楚，我完全可以把时间放在更有可能成交的项目上，而不是反复消耗在一个暂时不存在的需求里。
后来我给自己定了一个很简单的判断标准。客户说内部讨论是可以的，但一定要把事情拉回现实层面。不问“好了吗”，而是问清楚三件事：谁在做决定，大概什么时候会有结论，我能不能提供什么帮助他们更快内部沟通。如果这三点一个都说不清，那这个项目继续投入的价值，其实已经不高了。
很多外贸人并不是不努力，也不是不专业，而是把太多精力放在了那些“看起来还有希望”的项目上。等真正意识到这个项目已经没戏的时候，时间和精力早就被消耗掉了，而那些可能成单的机会，也被你错过了。
你的时间，其实是你手里最贵的库存。不要轻易压在一句没有日期的“内部讨论”上。
你在跟进客户中，遇到过最长的一次 internal discussion 是多久？最后成了吗？可以在评论区聊聊。