作者 | 曾有为

来源 | 品牌观察官（ID：pinpaigcguan）

引言

2.5一瓶依云，一盒10几元的金莎巧克力，五连包的方便面不到10元，2元一大包的曲奇饼干，3元的进口威化饼，10几块的自热火锅，20几元一箱的牛奶......

图源：网络

逛完一圈购物车满了，结账也不到一百元。

在好特卖里，没有人可以拒绝这种低价的快乐。

然而，这个大家都爱的折扣品牌店，被曝出全国多地陆续关店，部分城市新加盟叫停。

图源：《BUG》

在社交平台上，也有网友分享帖子称，自己家附近的好特卖门店关闭了。

图源：小红书

不过，官方回应称，闭店是加盟商或直营店正常的经营选择，目前全年整体闭店率不超过5% ，并且新加盟申请量仍在增长。

并且好特卖也承认，确实在放缓了加盟节奏，主要是追求稳步发展。

图源：红星新闻

目前好特卖加盟会在区域上更聚焦核心城市以积累品牌势能，同时供应链半径和管理半径也更短。

这么看来，打工人可以舒一口气了：企业还稳定发展，可以继续薅羊毛了。

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在折扣零售这条赛道上，盘踞着赵一鸣、零食有鸣这一类量贩零食巨头，而且盒马NB、奥乐齐也开放加盟“攻城略地”，美团、京东等电商企业同样开出线下折扣店，入局折扣零售赛道。

为什么好特卖没有被它们打垮，反而还越做越强大，把门店数量开到了超1000家？

图源：好特卖官网

不止性价比

还有情绪价值

好特卖能在这两年“卷”到飞起的折扣零售圈里站稳脚跟，核心还是靠它摸准了一条“别人不敢走、也走不通”的赛道——尾货折扣零售。

这可不是简单的“卖临期货”，而是刚好踩中了当下经济环境里的“隐藏红利”：消费预期下降，大家更愿意为“性价比”买单。

好特卖在对外做企业宣传时，曾打过一个概念“为品牌方的产品创新失败买单”，厂家生产过剩、产品同质化严重，一堆“卖不动的创新货”正愁没地方清库存，好特卖刚好成了它们的“接盘侠”。

图源：食业家

因为现在不管是食品还是美妆、服饰，厂家的日子都不好过，新品研发成本越来越高，但能成为“爆款”的少之又少，大部分都成了库存。

再加上消费者越来越“挑”，买东西先看“值不值”，导致库存积压越来越严重。

好特卖的“尾货折扣”模式，刚好解决了厂家的“库存焦虑”——把那些卖不动的“创新失败品”低价收过来，再卖给愿意为“性价比”买单的消费者，两边都得利。

厂家解决了库存问题，好特卖赚了差价，消费者买到了性价比高的产品，三方都开心。

图源：网络

可以说，这种“需求-供给”的匹配，只要厂家还在做新品，只要消费者还在找“性价比”，好特卖的尾货生意就有得做。

更关键的是，好特卖能够带给年轻人情绪价值。

在当下，情绪价值早已成为“硬通货”了，而好特卖恰好精准拿捏了年轻人这种心理。

图源：小红书

走进好特卖，你会瞬间理解什么叫“用一杯奶茶钱实现购物自由”。

在这里花几十块就能够塞满购物车，从1.8元的元气森林气泡水让你吨吨畅饮毫无压力，到9.9元一大包的乐事薯片能塞满整个零食柜，就连兰蔻、SK-II这些平时舍不得下手的大牌美妆，这里都能以五折价格收入囊中。

图源：小红书

琳琅满目的商品，全是实打实的折扣。每一件商品都明码标价地告诉你，这不是廉价的尾货，而是精打细算的智慧选择。

更何况，每次去都能逛出新意，好特卖每周都有20%的新面孔登场，今天可能是日本进口的限定零食，明天就变成了某网红的联名款。

图源：食业家

你永远不知道转角会遇到什么惊喜，这种“开盲盒式”的购物体验，让逛好特卖变成了一场寻宝游戏。

这种“寻宝式购物”带来的惊喜感，更是让年轻人心甘情愿为其哐哐买单。

就像网友说得：“逛好特卖真是解压又省钱的快乐，花最少的钱，买最多的东西。”

这种“非计划性消费”模式，硬折扣根本学不会。

避开硬折扣的“价格战”

守住利润区

除此之外，好特卖的聪明之处，还在于它没有跟硬折扣连锁品牌“硬刚”。

与赵一鸣、零食有鸣等这类硬折扣模式不同，好特卖的“软折扣”模式具有高毛利特性。

所谓的硬折扣，就是连锁品牌先以价格优势吸引消费者，靠快速周转摊薄成本，再用规模化门店和高效周转能力向上游“要话语权”。

比如跟上游厂商做产品定制开发，或者是通过去中间化集采直接压价，最终用“薄利多销+规模效应”构建价格壁垒。

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这套模式下，毛利率通常被压缩在15%左右，靠的是“快进快出”的规模游戏。

而软折扣，瞄准的就是品牌的临期尾货、试销失败的新品、过剩产能的库存，通过整合这些“本可能被销毁或低价抛售”的商品，以折扣价卖给对性价比敏感的消费者。

简单说，硬折扣是“把成本砍到极致卖”，靠的就是供应链能力。软折扣是“把别人的闲置资源变废为宝卖”，不需要拼供应链效率。

所以这么一对比，就知道谁更省力了。

因此，相较于硬折扣15%左右的毛利率，好特卖的毛利率可达25%-30%。

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可以说，好特卖绕过了硬折扣“必须低价走量”的死循环，通过“尾货溢价”和“品类分层”，不仅能让每一件“闲置资源”都释放出了远超成本的商业价值。

而且还能带给消费者“限时捡漏”的价值感，毕竟品牌的临期并不等于劣质，能用更加性价比的价格买到品质货，这种“捡漏感”谁都开心。

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截至2025年，好特卖已覆盖全国70多个城市，门店数突破1000家，其全年SKU超过8万个，并且不止卖零食、食品，还通过拓展生鲜、奢侈品等品类打破原有客群局限。

而且在好特卖的产品矩阵中还有像美妆、红酒等高客单价的利润产品，这也是好特卖的利润区壁垒。

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本来打算去好特卖买几袋零食过过嘴瘾的，结果没想到顺手买了几盒面膜出来。

这就是低价的魅力，在“低价锚定效应”下，消费者会产生“全场白菜价”的错觉。

只不过，即便都是低价，但是美妆产品的利润可比零食高多了，何况还不一定是真低价。

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一瓶饮料卖3元，一件美妆几十元，即便是二者毛利率在同一水平，临期品也没美妆赚得多。

美妆行业一直都是暴利行业，和所谓的零售价相比，好特卖里的低价，对供应链而言，依旧是有很高的利润空间的。

核心商圈锁定高价值客群

好特卖能卖“美妆、红酒”等高客单价产品，靠的是它的“渠道策略”。

你会发现好特卖的门店基本都是在一二线城市的核心商圈里，这些地方有高净值客群，这类人愿意为“质价比”买单，就是既要品质又要性价比。

核心商圈门店客流量大，让好特卖能卖“高客单价产品”，而且还不用担心“卖不出去”。

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因为当消费者进入“低价结界”后，会本能降低价格敏感度。

当一款品牌面膜价格标签显示“原价149元现价44.9元”时，即便该商品实际成本仅15元，消费者仍会因“占便宜”心态冲动买单。

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这种“前端用低价引流，后端靠高利润品盈利”的模式，让好特卖在折扣零售红海中构建起独特壁垒。

当量贩零食巨头们还在打价格战时，好特卖早已走出了一条不同的路，不仅让消费者买得开心，还解决了厂家的“库存焦虑”，更是用“低价+精品尾货”守住了自己的利润区，真可谓是闷声发大财。

写在最后

在激烈的零售环境下，好特卖的生存样本折射出差异化突围的可能。

尽管目前好特卖面临核心城市的闭店调整的阵痛，但其在日本、中国香港市场的逆势扩张，也印证了其抗压韧性。

而暂缓加盟，更是为了将资源聚焦于“单店效益深挖”与“区域密度强化”。

并且通过算法机制实现了“千店千面”的战略布局，通过多样的选品满足了消费者的个性化需求，再用美妆潮玩等高毛利品类构筑利润护城河。

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这种“慢扩张、快迭代”的策略，本质上是对“规模至上”行业迷思的颠覆。

在这场折扣零售的马拉松里，好特卖证明：真正的赢家不是碾压对手，而是让过剩资源与消费需求持续相遇。

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杨飞先生拥有超过十五年的创业和投资经验，于2024年发起海石出海，当年即荣获亿欧中国出海服务30人的奖项。他既是Equal Ocean出海百人会成员，也是著名的全球供应链公司Global Sources全球菁英汇成员。目前海石出海服务的客户从成功众筹200万美金的初创产品公司，到国内收入达100亿的大型产业集团，从零打造其线上线下的营销、运营和品牌体系。

他曾任百联挚高资本的出海赛道负责人；也是著名美元基金云九资本（Sky9 Capital）创始团队成员，从零推动云九资本发展为管理规模超20 亿美金的主流机构，上市及退出项目包括青云科技【SH:688316】，EZBUY【NYSE:LITB】、51WORLD【HK:06651】等。

在此之前，杨飞先生曾在英飞尼迪投资集团任职，引领全球科技项目在中国的商业化。他的职业生涯开始于普华永道，参与了多个上市项目及数十个跨国公司的审计，培养了坚实的专业能力。

杨飞先生拥有复旦大学法学学士学位、麻省理工斯隆商学院国际工商管理硕士学位。

石磊先生拥有超过十五年咨询、投资、创业经验，专注于新消费、汽车、TMT领域，具备深刻的产业认知和丰富的专业背景。他是连续创业者，车盟网联合创始人，于2005~2008年成功融资数千万美金，也独立创立了汽车零部件 SAAS 服务公司优车网。

石磊先生曾任策源资本风险投资合伙人，主导投资宅米、有好东西、再惠等项目。他的职业生涯开始于波士顿咨询公司，深度参与过多个国际领导消费类品牌的市场进入战略和品牌战略类咨询项目。

此外，石磊先生在餐饮零售领域也取得了显著的成就。2008年，他在上海创立了熟食连锁品牌“左妈蜀食”，并将其成功扩展至 100 多个门店；他创立了“吃货三国”预制卤味品牌，生产产品常年进驻包括全家等 5000 多家便利店，并成功融资了6000万元。他还优先投资并孵化了“京脆香”烤鸭品牌，目前门店数量已突破 400 家。与此同时，石磊先生还参与投资孵化或顾问包括泸溪河、陈香贵和 BigBear 等。

石磊先生拥有清华大学工业工程学士学位、斯坦福大学管理科学与工程硕士学位。

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