客户当然希望能够用最少的钱买最好的货了，但对于新供应商和长期合作伙伴，他们往往会区别对待。
如果有两家供应商，一家是长期合作伙伴，但是价格稍高，一家是新供应商，价格比较低，买家通过沟通查询，最后通常会选择前者，因为如果价格相差不太大的话，买家宁愿以稍高的成本换取生意风险的减少。
而当有其他供应商提供更低价格的时候，如果这是个新供应商，买家会因此向长期合作伙伴要求更低的价格；但如果提供更低价格的这个供应商这家同时也是合作伙伴，那么他就有很大可能赢得这个订单。因此，根据同行竞争对手的情况报价就显得很重要，这就是生意。
可见，如果刚和一个客户合作，报价的时候就要慎而又慎。而长期合作的伙伴经常有底气向客户要求提价，无论是人工成本上升、技术改进还是关键零部件涨价，如果能提供合理的解释，说明自己提出的价位合乎情理的话，买家还是会考虑接受，因为太便宜或近乎不合理的价格会让他们担心质量问题。
当潜在客户在初次会谈或电话交谈中对价格进行询问，许多销售人员往往认为自己必须拿出一个固定的报价单，这是大错特错。事实上你应当这样告诉客户：“我需要一些时间准备报价单。请允许我对这次会谈的内容以及您提供给我的背景材料进行回顾。然后，我将把我对您需求的理解，以及我大致的报价反馈给您，这样行吗？”大多数客户都期望你经历这一流程，因为这意味着你的报价不是草率的。
一刀切式报价很呆板。针对不同客户可遵循以下方式：1）根据产品的市场定位；2）可参考客户主动能接受的价格；3）根据客户的需要，按需报价；4）根据同行竞争对手的情况报价。
口头报价还是书面报价好呢？跟客户在电话中进行报价的协商更为可取，电话交谈中灵活性较大，存在进一步协商的余地；通过这种方式使客户确信，你完全理解他们的要求，同时你还能感觉到他们是否接受你的报价，如果不接受的话，原因何在，差距多大。而书面报价单则意味着接受或者拒绝，对于书面报价产生的错误，客户通常不愿意合作进行修改，因为他们认为书面文件通常意味着是正式的、不可协商的。
此外，报价时把总价分成单价来报价，或者使用一些降低客户抵触价格的表达法，比如“您的回报是……”、“您获得的价值是……”、“您的投资仅有……”等等；“价格”或“成本”这样的词汇会让客户觉得，购买产品的花费太高。报价时报一个价格的范围而不是单价，会让客户更容易接受这个范围中的某个价格。
小伙伴们， get 到了么？
文章来源：世界经理人
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