报价是一门学问，亦是一门艺术，不同的客户需要运用的报价策略也不同，稍有不慎，客户就跑了啦！所以，在报价时，适当的调整策略能让你更好的拿到订单。反之，你有可能与大客户失之交臂。这不是危言耸听，大家看下面案例分享。
Rocky通过邮件开发出的一个美国客户，当然觉得Rocky公司的产品不错，就对产品进行了询价，总共30个产品的样子。这个客户还发给了Rocky一份他们公司的表格，大约40份左右，让Rocky一一填写。当然，遇到这种询价的客户，Rocky会考虑是不是套价格的，然而，经过一番分析客户发现该客户是一个十分大的客户，就认真的填写了客户给的表格。由于当时Rocky只是个外贸新人，在公司事情并不多，这40份表格就花了一整天时间填完了，并在当天就发送给了客户。
由于表格的数据要求的太详细，精确到每个箱子的尺寸净重毛重体积，有些产品一套就分三个箱子来装，Rocky花了一整天时间完成了报价，所以工作量是十分巨大的。如此，得到了美国客户的高度赞扬，并表示对Rocky这样的服务态度很欣赏，所以接下来的沟通工作都十分顺利。苏维博欣小编也很赞赏外贸新人有如此服务态度与工作态度。
客户的回复语重心长
其实，这个美国客户是个贸易商，所以，报价是他在巴西的客户对价格进行评估后才有的结果。Rocky的报价是用他们公司报价单的价格报的，由于Rocky公司所有最开始报价都是按照报价单来的，并且一下子给30个产品报优惠价经理也不会同意，这样做一切都显得很合理，可是老美最注重的就是效率，他要是觉得你浪费了他的时间那么你就被out了。当时，客户是这么跟Rocky回复的：
“We are NOT wishing to have a favorand wait and work-out best pricing with back and forth quoting…you should provide your best price or as we say FAVORABLE PRICING……and IF our client places his order then you would have the business….Chinese factories seem to NOT understand that providing best pricing up front that clients are more likely to issue PO’s. You should know your lowest possible price and quote to get PO’s. ”
后来客户还直接跟Rocky回复道：Rocky it would appear that all of the time and effort I put into developing this furniture business with my Mexico client, has been all a waste of my time。据Rocky说，看到客户这个回复，他听到自己心碎的声音。
之后Rocky与客户的交流中得知，这个美国客户的那个巴西客户是一个经验丰富并且在墨西哥拥有连锁店的老板，那个巴西客户觉得Rocky他们提高给老美他的报价以保护Rocky他们在巴西现有的客户。换言之，他觉得Rocky给他的报价高得不正常。
然而事实上是，Rocky公司并没有在巴西的客户，这个美国客户在墨西哥看到的同类产品是别的中国供应商生产的。接着美国客户跟Rocky说：Please do not misunderstand my intentions…not to tell you that you are wrong….only to suggest that you consider a different thought process in preparing quotations….that is all。被客户这么语重心长的一说，Rocky透露，当天晚上他的心情跌落到了谷底，无奈、羞愧、失落……各种负面情绪一涌而上，觉得被一个客户语重心长地批评比被上司批评还要难受。然这次失败的原因是，报价策略还跟思维方式不同。
后来经过此次教训，Rocky在之后谈判中运用策略性的报价，赢得了很多订单。比如跟老美打交道，最好一开始就报最低价；相反，现在我的一个加拿大客户，无论报多少他都必须狠狠砍你一刀直到他觉得你已经快要亏本了他才肯下单。
通过Rocky在报价中的这次失误，小编想跟小伙伴们说，灵活的报价策略真的很重要。有外贸说某些公司会给业务员定一个底价（公司有足够利润），在此底价的基础上自己发挥。其实这种方法还是不错的。
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