Basic033 顾客要的不是1英寸的钻头，而是1英寸的洞

解说

市场营销的基础，就是理解顾客的需求，并提供能满足这种需求的产品与服务。然而，卖方往往会误以为顾客想要的是自家的“产品”。本节的标题就是在提醒大家千万不要犯这个错误。

比如，眼镜厂商以为顾客想要的是“眼镜”，可这并不是顾客的本质需求，而是欲求（wants 市场营销术语）。真正的本质需求，是“轻松看清东西”。

要是没把这个问题搞清楚，就会出现Basic028篇提到的情况——产品的市场份额会被能满足同样需求的替代品不断蚕食。

目前做激光近视手术的费用大概是1.2万人民币，但是随着技术的进步，也许若干年后，这手术只要几千元就能做了。要是连安全性都有保障，那眼镜市场恐怕就要彻底消失了。

所以我们有必要确认本公司的市场营销策略与产品研发策略是否切合顾客的本质需求。这就是现代营销学奠基人之一西奥多・莱维特的那句名言“顾客要的不是1英寸的钻头，而是1英寸的洞”的意义所在。不做到这一点的话，我们就无法顺应顾客需求的变化进行产品的改良与研发。本节的标题就是在提醒大家千万不要犯这个错误。

要是不提高警惕，也许你会在某天突然发现，自家的产品卖不动了。

与此同时，我们也要抱着积极主动的心态，思考“本公司的产品能否切合潜在的顾客需求”。

以电报为例。电报能满足的基本需求是“迅速传递信息”，但是电话一出现，人们就不需要再用电报了。不过，电报可以满足下列潜在需求：

所以在日本，电报依然没有灭绝，至今仍活跃在红白喜事等场合。

关键词

往期精华回顾

逻辑思维篇

・总集篇：用正确的思维方式引导正确的结果

・Basic002 根据有三

・Basic005 人只看自己想看的东西

・Basic008 怀疑“偷换论点”

问题解决篇

・Basic013 一分就懂

・Basic014 问5次“为什么？”

经营战略篇

・Basic019 充分运用有限的经营资源

・Basic022 避开红海

・Basic031 关注细节