要么双赢，要么免谈
“价值创造型”谈判才是好的谈判
两个孩子想要平分一只橙子。他们吵来吵去，都觉得对方分得不公平。最后，两人想了个办法，一个孩子拥有切橙子的权利，切完由另一个来挑选。于是，两人都心满意足地拿到了自己的那一半橙子，高高兴兴地归家了。
这看起来似乎是个不错的结局？
可是第一个孩子回家后，把橙子皮剥掉打了杯橙汁喝。而另一个孩子想吃橙皮蛋糕，于是把橙子肉给扔了。
这么一来，我们就会发现，方才看似公平的结果并没有做到“物尽其用”。
解说
本节篇题的字面意思是，如果一场谈判不能实现“双赢（Win-Win）”的结果，那还不如不要谈妥。其本质含义就是“希望大家在谈判时都能力争实现双赢”。
“不是你死，就是我活！”“我吃了多少亏，对方就能占多少便宜，所以我绝不能输！”——想必有很多人是抱着这样的态度坐上谈判桌的。带有零和色彩的谈判（价值分配型谈判）也的确存在。
但现在的主流观点认为，将对方视作解决问题的伙伴，而不是要置之于死地的敌人，双方一同贡献智慧，实现双赢的结果，才是更理想的谈判形式。正所谓“不要做tough（强硬）的谈判者，而要做good（好）的谈判者”，这句话强调的也是同样的态度。
让我们再一起看看开篇那两个分橙子的孩子的故事，想必聪明的你一定已经发现：如果两个孩子各自沟通自己的需求，想喝橙汁的拿走果肉，想吃橙皮蛋糕的拿走果皮，那可是比各自切走一半要划算得多了。
那怎么做才能实现双赢呢？关键在于增加论点，也就是“摆上谈判桌的事项”。
例如，在就“价格”进行谈判时，你要是认定价格是唯一的论点，那就会造成“自己吃多少亏，对方就能占多少便宜”的局面，搞得谈判桌上火药味十足。就算最后达成了协议，也肯定会有一方吃亏，难保双方的关系不会变僵。
如果我们能开辟出其他论点，在产品的交货期、支付方法等方面下点功夫，而不是只谈价格，那就更有可能实现双方都能接受的谈判结果了。
再比如，有些时候是卖家不介意货款的支付时间，可买家想尽可能晚一些付款。那么买方就可以把交易价格稍稍提高一些，说服卖家接受支付期限在半年后的期票。如此一来，双方也许都能满意而归。
把“增加论点”这一观点，放在两个孩子分橙子这个故事中同样适用：
如果有个孩子，他又想喝橙汁，又想吃橙皮蛋糕，该怎么办呢？
他想出了一个办法，对另一个孩子说，“如果你把这个橙子给我，上次欠我的棒棒糖就不要你还了”。可其实他得了蛀牙，医生早就不许他吃糖了。
而另一个孩子刚从父母那儿拿到了零花钱，准备买糖还给朋友的，听了这话，他便高高兴兴地把橙子让给了朋友，拿着零花钱去买喜欢的玩具了。
像对立型谈判与价值分配型谈判就很难做到这样的皆大欢喜了。
而价值创造型谈判的核心理念是“共同解决问题”。只有齐心协力，才能达成有益于双方的协议，在谈判结束后保持良好的关系。
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关键词
价值分配型谈判、价值创造型谈判、实现双赢的协议、好的谈判者、论点
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下期预告
第11章 谈判、说服、会议
093 要么双赢，要么免谈
094 橘皮还是橘肉？
095 目标值的高度决定了协议的层次
096 情感、规范、利益
097 注意互惠性与一致性
098 讨论的目的并非胜利，而是改革
099 “大家的意见”往往是正确的
100 明确会议的目的及其贡献
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