本文节选自：《如何成为职场实力派》
日本GLOBIS商学院著
在GLOBIS近30年的教学中，我们通过与数万名商务人士的对话，观察职场人士们在课堂上的情况，总结出了十项“在35岁前需要牢牢掌握的基础商务能力”。
在之前的四回连载中，我们为大家介绍了如何锻炼“做策划和提案的能力”，在构建完假说，进行了信息的收集和分析，思考完解决对策之后，自然就要进入执行的阶段了。在执行的阶段，同样有几大非常重要的能力，今天我们就和大家先来聊聊其中的“演讲能力”。
我演讲时，没怎么具体思考过演讲结束后应该呈现的状态
从未想过演讲听众中的主要人物是谁？他关心的是什么？他关心的事情背后又意味着什么？
没有充分了解演讲时长或设备等制约条件就开始着手准备演讲了
演讲内容没有形成“问题”→“问题的答案”→“新问题”→“新问题的答案”这一流程
在演讲的开头，往往没有预先讲清演讲目的、重要性和时间分配等就直奔主题
一味专心致志地朗读演讲资料，没有看着听众眼睛说话的习惯
如果上面的确认清单中有不少符合你的实际情况，这说明你的演讲汇报能力还有很大的提升空间。
作为一名商务人士，我们常会遇到需要向上级、向客户、向合作方等不同对象进行演讲汇报的情况。这些年来，受到乔布斯等名人演讲视频的影响，也能明显地感觉到大家对演讲的重视程度越来越高。
然而，当我们听过了各种形形色色的演讲之后，不难发现有越来越多的人走进了一个误区——一味地去追求那些精妙的演讲技巧、看似漂亮大气的PPT模板和数字工具。
这些固然可以成为演讲的加分项，但更重要的是演讲的基石——清晰的逻辑构建和丰富扎实的内容。因此，我们就以这两点为主，为大家介绍如何来提升自己的演讲能力。
本篇篇幅较长，大家也可以根据以下目录挑选自己感兴趣的小节阅读：
像这张示意图所表达的那样，所谓的“演讲”，说白了指的就是“把位于B地点（听演讲之前）的人引导到A地点（目的地）的行为”。在此基础上，我们可以把演讲汇报分解为以下四大要素：
②正确理解位于B地点的人，即演讲的受众处于何种状态
所以说，那些容易引起我们注意的演讲风格也好，美观的PPT呈现也好，其实都只是演讲要素之一。事实上，为了达成我们演讲的目的，必须要思考清楚它的“上游程序”，大多数时候，“上游程序”的好坏直接决定了演讲的质量。
假设我们现在需要面向一家新客户进行销售演讲。此前我们已经见过对方的业务窗口，这次，对方的部门总监终于也要一起出席了。演讲时间大致是一个小时，现在我们就来准备一下这次演讲。那么，你会如何思考呢？
想必大部分人在得知这一任务的时候，便会转向电脑开始动手准备资料了吧。但是，不妨先问问自己，这次演讲的目的，我真的已经掌握了吗？
在以往问及学员这个问题时，有不少人都表示“我当然考虑过目的。就是要向对方的总监介绍我们公司呀。”然而，这种状态恰恰正表明了，你并没有真正掌握目的。
这里我们说的“掌握目的”，就是要“确定演讲结束后对方应该达到的具体地点”。在这个场景中，我们可以思考的目的中，就可能出现这样几种不同程度的状态：
・1小时后，总监拍板要和我们签约，处于有签约意向的状态
・1小时后，总监给了我们几个单子，要求我们进行具体的报价，处于询价的状态
・1小时后，总监提出了想要解决的问题，希望我们给出能解决这一问题的产品方案，处于看提案的状态
从这个例子中，我们就能看出目的的不同层次来。根据不同的目的，我们演讲时需要传达的内容和表达方式也要随之改变。
演讲是有目的的行为。思考目的时，我们要牢牢记住两个要点：一是“不要展示自己做的东西，而是要展示想要对方达到的状态”，二是“不要展示抽象的状态，而是尽可能展示能够从外部判断出来的具体状态”。
只有习惯明确掌握目的的人，才能够很快地提升自己的演讲能力。因为目的越明确，演讲结束后就越容易进行反思——只要看演讲后对方的状态，就能明白自己的演讲是否达到了预期的效果，然后通过反复思考“这次是不是把目的设定得太高了？”“是不是我讲话的方式没有达到效果？”来不断地提升。
掌握清楚了目的，接下来，我们就要明确我们的对象现在处于怎样的状态。有关如何理解听众的内容，我们可以参考系列专栏的第二回“人际沟通能力”（←点击链接可跳转），除此之外，还可以给到大家以下这些TIPS，在准备演讲的时候能帮助我们去加深对受众的理解。
・说明会或宣讲会等拥有众多听众的场合，要找到最有影响力的人
etc. 最具资历者、最了解主题的专家、最有立场的人 等等
中心人物对主题了解多少？对主题的认识有怎样的深度和广度？以何种价值观或关心程度来看待这个问题？
・无法事先得知其确切“问题”的时候，要通过手头的线索提出“假说”
3.为了了解“问题”，调查中心人物的过往经历和周围环境
・TA经历了怎样的职业生涯才走到现在的职位？是研发/销售/财务出身？
・对方企业所处的市场环境有什么样的变化？顾客有什么样的倾向？他们的竞争对手最近在做什么？
大多数时候，演讲的制约条件包含了时间和设备两个方面。
首先是作为基本要素的演讲时间。在成果汇报会一类的场合，大多数演讲会明确地限制演讲时间和相应的答疑时间。需要注意的是类似销售演讲、会议等事先没有限制时间的情况。
这类情况下非常容易犯的错误就是，没有时间意识，演讲内容过分冗长。大家不妨回想一下现实生活，因为时间冗长导致听众昏昏欲睡的失败演讲比比皆是，但反过来，因时间太短而导致失败的情况却并不多见。
因此，我们要牢记真正演讲的时候会比预想的更花时间。当我们还没有适应频繁演讲的时候，即便没有外在的时间制约，也要为自己设定一个时限，去精简自己的演讲内容。
至于设备方面的制约，这里给到大家的建议是，如果条件允许，可以提前到实际的场地进行考察，或是尽量收集到会场和设备的相关信息，以保证演讲当天能够顺利进行。
在深入探讨了目的、受众分析和制约条件之后，我们就可以正式思考自己的演讲内容了。
这里所说的演讲内容，指的就是“在到达目的地之前的整体流程”，以及如何用幻灯片表现，并用实际的语言传递给对方。也就是“故事线”、“幻灯片制作”和“演讲风格”这三大要素。
受限于篇幅原因，我们将在每个部分给出大家一些关键性的TIPS，更多的内容请持续关注GLOBIS公众号。
所谓的故事线，也就是演讲的“剧本”，告诉我们为了到达目的地，应该如何去组织演讲的语言。
在制作故事线时，需要我们反复去琢磨那些听众一定会问的问题，然后抛出他们想听的“问题”和“答案”，就更容易让听众们保持注意力，跟着我们听下去。
除此之外，了解一些常见的具有通用性的故事线模式，也是一种快速提高自己演讲能力的方法。
首先提出问题，让对方对问题有一个详细认知。然后提出产生问题的本质原因和消除这一原因的解决方案。
首先定义“天空”，即现在的状态。在此基础上通过“下雨”这件事，提出这一状况下将要发生的故事。最后在“雨伞”的部分提出需要采取的行动。
在提出服务或项目方案时，可以首先阐述这一商品/服务的特征，然后明确该特征对听众的好处，并辅以容易在听众脑海中留下印象的具体案例，最后提出之所以这么说的依据作为补充。
分解故事线 → 将其一张张记录在幻灯片上 → 确认整体过程是否流畅 → 开始着手制作表现信息的载体（图表、数据等）。
一张幻灯片呈现一条信息。不要让听众“贪多嚼不烂”。
・载体（图表、数据等）要做到“信息整合” X “易于理解”
Purpose（目的）、Importance（重要性）、Preview（预告）
没有人愿意听“看不到目的”、“不知道有没有听的价值”、“不知道结束时间”的演讲。
“演讲结束3天后，大半的内容就忘得差不多了。听众能记住的是演讲者的态度、影响力以及演讲时的氛围。”
只有时刻关心听众的状态，进行眼神交流，并根据现场灵活地改变语言的轻重缓急，才能真正实现与听众的共鸣。
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