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生意不是你想做，想做就能做，更何况是跟印度这个神奇的国度做生意呢，那就是更是难上加难。
印度的社会，往往就是一个不靠谱的差异，扯出一片不靠谱的问题，然后很多不靠谱的事情以几何级数堆积在一起。
先来欣赏一段火爆短时视频
看看印度人是如何吐槽
中国生意人的
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看完视频
中国生意人咆哮
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在印度做生意
明明
是我们
每天受着10000点的伤害啊啊啊啊啊
♥ 在说“如何与印度人做生意”之前，先来了解一下印度人的「著名特点」▼
01
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印度人的「Tomorrow」&「No Problem」
一提到“tomorrow”这个词大家都知道我要说的是印度人的不守时了，这一点和印度交往时是要引起注意的，印度人说“tomorrow”不一定是明天，有时那是敷衍你的说法，一定要好心理准备；印度人喜欢大包大揽，实际上印度人说No problem 时心里并没有底，并且结果往往也是有问题。
02
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印度人对自己的口头承诺不在乎，
对别人的口头承诺也不看重。
印度人真正谈事情时，即使最简单的事情，说得好好的，他还会补一句：你给我来封信或来个传真确认一下。国内一些访印团组不了解印度人的这个特点，磋商事情中看到印度人不断地说“OK”或“No Problem”，以为进展顺利，已马到成功，结果把事情办砸了。实际上，印度人满口答应是一回事，给你的书面的东西确认则是另一回事，口头答应常常张嘴就来，给你的书面材料则往往很慎重。
03
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印度人的「Yes」&「No」
印度人的奇葩在于，他们把很多其他人认为是可控的因素，划归到不可控这一栏去了。
我们很多认为很基本的要求，在印度看来是uncontrolable，而且既然不可控，那印度人就完全漠视，一点不去花精力去过问。在印度人看来，市场，定价，宣传策略，包装等等，这是可控的。但我们认为这些东西很虚。
相反我们认为一些重要的东西，比如周期，耗时，员工等等，印度人认为是不可控的！他也不会去管理。
印度人对“否定”和“肯定”的回答，一般中国人准保搞错，中国人对“肯定”回答一般点头，印度人却用摇头表示“肯定”，中国人对“否定”回答一般摇头，印度人也用摇头表示“否定”，因此有时侯你真搞不清楚他是对你说的表示肯定还是否定、同意还是不同意.
04
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印度人的「讨价还价」
印度群众的购买欲望很大，购买力却很小，作为一个外国公司，如何设计一个满足印度客户群体需要的产品，是很头痛的问题。总体形容，这个国家的顾客就和这个国家的领导人一样，眼高手低，脑海里想的是到瑞士去旅游，但心理价位是10美元一天……
因此，印度人对于价格的重视远远超过了质量。即使报给他们的价格是市场上最便宜的他们也是跟你照砍不误。
♥ 再来看看：中国企业在印度主要集中在哪些行业？
➔ 电力行业：电力上下游有输电、配电、发电、电建、主机和一些配套设备与服务，而中国主要是针对中下游，比如山东电建，做电站和电厂的解决方案。再向下游就是电气设备，比如上海电气、东方电气。
➔ ITC，结合IT、数码和电信产业，这个领域的龙头企业是华为和中兴。
➔ 做路由器、机顶盒、数字电视等的企业。
➔ 中国互联网公司也陆续在印度设立分支，比如UC Web和腾讯的WeChat。
➔ 机械装备制造企业，比如三一重工、中联重科、柳工等；
➔ 医药和医疗设备企业。中国的生物制药在印度很有优势，而深圳迈瑞等企业在印度医疗设备市场发展得也很好。
➔ 原材料领域，有五矿、中钢等公司在做，它们主要从事原材料的进出口，或者在印度进行初级加工，再供应当地。
♥ 中企到印度做生意，两大著名障碍▼
1. 中间商
如果中国企业想通过贸易在印度赚钱，必须绕过中间商，这一块利润其实还挺大的。同样的中国计算器，在印度批发价比在中国贵了四倍。问题是你怎么通过好的方式绕过中间商。电商就是好的方式，绕过贸易商，直接接触印度零售商。因为印度的零售商没有直接进出口权，只能从印度贸易商手中高价买商品。如果能把中国的供应商和印度的零售商直接连接起来，那就能解决很大的问题。电商可能是一种途径，不过不是像阿里巴巴这样的电商，而是必须在印度有一个实体，让没有进出口权的零售商也能买到中国商品。
2. 政府审批繁琐
这个国家政策缺失，各种条令复杂而自相矛盾，作为非印裔的外国人要想往印度注资并在当地展开商业活动，那真是异常的难。
限制外国公司在印度发展的最大障碍还是政府审批，比如电站项目承包工程，中国公司拿到项目之后要在印度注册项目办公室，有了实体之后才能开设银行账号。如果没有银行账号，印度业主的钱无法打给你，不管是预付款还是工程款。但是，申请项目办公室的流程需要走两年甚至更长，这样两年之内你在印度所有的费用，不论是自己的经营成本还是分包给印度供应商的设计、承建费用都得母公司垫付。这给母公司带来了很大的现金流压力和财务税务风险。
♥ 印度人是出了名的“精明”、“难对付”，那么到底应该怎么和印度人做生意？
经验一
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最好有一个曾经和印度客商打过交道的翻译在场，实在听不懂，就请对方用笔写。
印度的官方语言为英语，只要是上过学的印度人都会讲英语，不过印度人的发音可不是每个自认为会英语的国人能听懂的。印度大多数人t和d发音分不清，往往包括一些专业人士第一次和印度客商交谈时，都一眼雾水，不知说得是云里还是雾里。
经验二
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千万不要脑袋发热
被印度人忽悠了
有一单说一单
几乎每个的印度商人都会告诉你，印度的市场很大很大，当你们合作的第一笔单子完成以后，马上会有很多很多的订单给你，你仿佛已经坐在了金山上一样。这时你千万不要脑袋发热，被印度人忽悠了，有一单说一单，当下的单子能顺利完成就不错了。多数印度人后面的承诺都是幌子。凡是作大生意的印度人都是狡猾的居多, 劝请中国人不好跟他们来什么君子协议, 信用协议，印度商人十成八九都……
经验三
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报价要留有较大的余地，先给他一个大的discount，再接着谈
印度人做生意喜欢砍价，往往还乱砍价，真搞不懂这时他们怎么就没有一点成本意识。一次和他们谈设备出口合同，经过我们反复核算慎重报出去的价格，上来他就拦腰砍一半，还美其名曰：咱们是发展中国家，成本和劳动力价格低，设备价格怎能和日本、德国比呢，如果不图价格便宜，还来中国买什么，可一说起质量，要求就必须国际接轨，按国际标准，国外厂家该给的，我们一个也不能少给，备品备件还要备双份，因为当地买不到。多么赤裸裸的双重标准，竟然一点也不掩饰。
关于价格：印度人和我们谈判往往到了最后，他还要向你要个特殊的discount，请记住了，这时马上终止谈判，明确表示不谈了。如果你有丝毫的犹豫，你的前期谈判成果可能会烟消云散。
和印度人谈判，有好多时候眼看就要签单了，突然他又来个电话告诉你价钱高了再降一降，有的干脆就不和你谈了，浪费许多宝贵的时间。我把我的烦恼向和我成功合作几次的一个印度朋友说了，他说有的印度商人再和你询价的同时也和其他的中国企业在询价。多头询价，通常是印度人的商业习惯。
经验四
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不要轻易给印度商人正式书面报价
谈判中的报价，最好是口头报价，需要书面的报价也最好不要显示公司名称，更不要在报价上签名。印度客商有一习惯，习惯拿东家的价格给西家看，再拿西家的价格给东家看，你要是见到了竞争对手的正式报价，估计在稍有可能情况下，大多数会再给一个比竞争对手更低的价格。其不知，你已经成了他手里的一张牌。这一招对中国的厂家最好使，本来利润很不错的生意，经他一折腾，恐怕大家都得为他打工了。
经验五
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千万不要透露你的下家
如果你是贸易商/中间商，最好不要和印度客商谈生意，他们的信誉和某些国人的素质一样，绝对属于过河拆桥，一旦一单生意过后印度人知道了厂家是谁，那就拜拜了。也许昨晚还和你在畅谈友谊，交杯痛饮呢！
经验六
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没有收到预付款前，千万不要组织生产
哪怕合同规定了明确的交货期
即使你们双方签订了合同，也不要以为万事大吉了。印度客商往往会要求你马上准备好货，催你急得恨不得明天就要发货。他也会告诉你一回国马上就付款或开信用证。可往往有的一走，就肉包子打狗，有去无回了，好像什么都没发生过。你再催他，他就会告诉你这个那个原因，反正是说不清的原因。碰巧你已经安排生产出了货，而又不是那种多数人要的大陆货，那你就可以慢慢地体会什么叫“猴急猴急”的了。
经验七
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搞清情报，看准客户，有的放矢
因为印度海关实行的是收货人处置货物的规定，东西到了印度，就是收货人说了算了，无单提货也很正常。 印度有多如牛毛的代理商/中间商，他们的工作就是收集情报，撮合贸易，作为生产厂家的你要注意咯：可能和你谈来谈去的印度客商只是个中间商而已，他最终要多少货他都吃不准，虽然他会信誓旦旦告诉你他的工厂一个月需要多少多少，其实他自己一点也不需要，只是他的客户需要罢了。
经验八
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接到的询盘，最多报一个中心价，真有大笔定单，就派来人到中国谈。特别是机械设备及备品备件。
主要通过互联网做外贸的童鞋们，你会发现你收到越来越多的从印度发来的询价电子邮件了吧。其实也别太当真，很多都是向你寻寻价格而已。说白了，你也只是在瞎忙，尤其是那些日常消费品的询盘，可以说基本没戏，也许生产厂家可能还有那么点点戏。别忘了印度也是一个新兴的制造业大国，当地的劳动力成本比我们还低，目前一些印度厂商正琢磨着出口常规产品到我们国家呢。印度人copy的能力很惊人，而且同属于发展中国家，劳动力廉价，产业结构相似，所以即使你这一单做成了，也指望不了下一单，因为印度人拿着你的样品会返过来打倒我们。
想挣印度人的钱？
真的不容易啊啊啊
然而，就在不久前，
有一家中国企业成印度最大EPC外国电站承包商。
他们是怎么做到的？
有什么是国内工程总承包企业可以借鉴的呢？
我们发现，这是一家特别低调的公司
几乎没有现成的关于企业管理和项目管理的公开信息
好吧，我们就勉为其难 ^额^简单 八卦一下下……
山东电建三公司1985年成立，是中国运作国际电站EPC最早的工程公司，目前在建机组容量在中东北非市场排名第二位，是阿曼市场最大的电站总承包商和印度市场最大的电站EPC国外总承包商，连续八年入选美国《工程新闻记录》（ENR）“250强工程总承包商”榜单，名次由第161名稳步不断上升至58名，是名副其实的EPC总承包商领跑者。
山东电建三公司能成为国际电站EPC总承包商领跑者，如下7个方面的成功因子非常值得关注。
（一）紧跟大势不驻足
山东电建三公司高层领导具有国际化的视野和敏锐感知力，紧跟大势不驻足，跨出国门闯市场。
2000年3月，“走出去”战略提升到国家战略层面，该公司紧跟国家“走出去”战略步伐，主动跨出国门闯市场，2002年签订了第一个海外工程EPC合同。2013年，“一带一路”战略写入三中全会《决定》，正式上升为国家战略，该公司又借助“一带一路”战略东风，连续多年保持了新签合同额快速增长的良好势头，据了解，2016年度该公司新签大型海外电站EPC总承包合同9个，总容量358.3万千瓦。在国家“走出去”和“一带一路”战略的带动下，山东电建三公司由一个行业内默默无闻的电力施工企业，一跃成为国际电站EPC总承包商领跑者。
（二）卓越的全产业链管控实施能力
山东电建三公司在与国际知名企业的合作和竞争中，通过持续立标对标和总结改进，不断融入先进管理理念，在项目设计、设备采购、监造、储运、现场施工、调试运行等EPC各环节逐步建立起了一套适应国际竞争标准的EPC项目管理体系，并逐步形成了公司独特的EPC项目管控模式——“集约化管控模式”。
山东电建三公司拥有80多人的设计管理团队，能够为客户提供优质的燃机、燃煤和燃油等机组的设计、咨询、管理工作。建立了全球供应商资源库，建立了一套完整的分供方准入、跟踪评审和招标机制，保证了采购的质量和进度。与英国劳氏、美国B&V、法国BV等国际知名检验公司长期交流合作，建立完善了国际标准化的监造流程，积累了丰富的监造经验。还具备集航运、物流、包装、大件运输、工程现场仓储管理等整体整合能力的全链条式的工程项目物流管理能力。在电站建设所需的大件及超常规物资运输方面具有明显优势，能够提供设备从出厂到现场的储运物管一条龙服务。
2014年07月25日，山东电建三公司与普华科技签约，计划打造以任务包为核心的EPC项目管理集成平台，以电站工程标准任务包和挣值法管理思想为指导，建立起以KKS为基础的任务包分解结构和公司编码体系，集成电建三公司已有的项目管理各业务系统，建立融合项目策划、成本、进度、设计、采购、施工、调试、技术、质量、安全、风险等一体化的EPC项目管理协同工作平台，实现纵向贯通、横向集成，可在线实时加载各类数据，积累形成EPC项目管理知识库和定额库，为快速报价提供基础数据，逐步实现基于赢得值理论的项目绩效评价，持续提升对EPCO产业链的管控能力。
（三）优质履约以现场赢得市场
在海外项目执行的过程中，山东电建三公司始终坚持 “现场即市场”的理念。
致力于为业主提供投资省、能耗低、运行安全可靠的电站工程，不断优化工程设计，积极节能减排，建设精品工程，追求经济、社会和环境的综合价值最大化。该公司所承建工程的经济技术指标全部满足合同要求，得到广大项目业主和社会人士的褒奖，真正将“建一个工程、树一座丰碑、交一方朋友、拓一片市场”的工程建设理念从国内发扬到了全世界。
山东电建三公司的海外市场格局如下图：
（四）以质量缔造精品工程
山东电建三公司的使命是缔造精品工程，成就客户愿望，带动社会发展。
开始要走出去，然后走进去、走下去。在该公司的项目管理质量观中，我们看到“质量是企业的生命，是自己的自尊”，“建设精品工程是我们永恒的追求”，“职业化的员工队伍是质量的根本保证。”正是有这样的管理质量观，在印度的古德洛尔燃煤电站，让工作了32年印度同行，第一次看到锅炉水压试验一次性通过，印度的六个项目获得了数不清的奖项。正是因为精品工程赢得的口碑，山东电建三公司与项目所在地的多个项目业主建立了长期合作关系，并顺利获得后续多个项目订单。
（五）以先发优势抢占市场先机
山东电建三公司在企业发展中，始终以战略的眼光把握行业发展方向，率先掌握前沿技术。
在科技攻关中，成立企业工程技术研究院，与国内外著名高校和科研院所合作，对行业内高精尖技术进行科技攻关，掌握了一大批核心技术。在项目设计中，招聘国际上具有丰富工程经验的外籍专家员工，与国际设计院开展合作；国际电力工程咨询设计、标准规范与国际接轨，并实现全员的3A设计，比如NOOR二期项目在和Sener开展联合设计，设计人员在一个三维平台上进行设计，实现国际协同设计，三维各种成本都非常的完善，平面搜索、材料报表等等。在国际工程业绩中，在燃气联合循环发电项目上，拥有超过1845.5万千瓦总装机容量；承建了目前世界上效率最高、技术最领先的燃气机组；承建了世界最大的光热电站；同时在变电站、核电常规岛、生物质发电、海上风电等各个领域，均拥有自己的品牌工程。山东电建三公司就是凭着在科技、设计、业绩、调试运维等上下游领域的先发优势抢占了市场先机。
（六）快速形成国际化发展的“朋友圈”
山东电建三公司借助良好的业务合作，与国内外众多大型金融机构、设计院、设备制造商等建立了战略合作关系，快速形成国际化发展的“朋友圈”，由EPC总承包商向提供项目投融资—建设—运营一体化解决方案的全产业链供应商转型，企业发展品质进一步取得突破，业务规模和覆盖范围迅速扩大。
（七）做实做细安全管理
山东电建三公司项目管理安全观为“安全是企业生存的前提”；“安全是企业对员工最大的关爱”；“安全是可以控制的，事故是可以避免的”。
在项目实施中，为做实做细现场安全管理，项目部严把作业人员三级安全教育，加强安全“送经”工作，改集中培训为现场宣讲，设立安全宣讲台，将安全课堂搬进施工现场。在组织方式上，邀请各部门、各专业负责人围绕安全作业轮流开课宣讲，并采取边讲解边问答的方式，巩固施工人员的学习效果，真正让安全知识深入人心。
优秀的公司，总是有值得借鉴的地方，以上仅是对山东电建三公司一些公开的信息所做的梳理，希望其中的一些做法对大家有所帮助。
本文来源于网站、论坛等，部分内容来源于黎宝贵文章“这家中国企业是如何成为印度市场最大的电站EPC总承包商的？”
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