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在国际承包圈儿流行一句话：中标，就是三分天注定，七分靠打拼，剩余九十分靠...
最终你通过自己的七分打拼，经过潜伏、暗战、各种大反转，终于要干完了！
但最终却阵亡在与业主索赔及被各分包商索赔的道路上。
本文结合笔者实践经验，来谈谈对国际工程合同管理及索赔的心得体会。
要合理应对索赔，首先要了解什么是索赔。
在笔者看来，索赔和合同是共生的关系，双方把达成的一致意见用文字的形式记录下来，这就是合同；那么既然有协议了，一方违反协议造成另一方遭受损失了怎么办？
向着"敌人"索赔
因此，签合同的根本目的不就是为了当一方违反协议并对另一方造成损失时，受损失的一方可以对违约方进行索赔。
假设存在一个"没有索赔"的温情脉脉的世界，那么在那个世界里，合同一定也不存在了（工程界的共产主义？）
因此，在订立合同时就要开始考虑索赔的事儿了。在一个合同想要约定的双方的权利义务框架内，双方都有各自的风险，如何在合同的架构中尽可能减少对方索赔的机会，并保留自身的索赔权利，是订立合同时需要重点考虑的问题。
我们简单地把合同分为合同条款与附件两个部分。
合同条款方面，如今国际工程合同体系，如FIDIC，ICE，JCT等条款已经相对完善，风险分摊相对公平。目前由于国际工程市场是买方市场，业主或甲方对于合同条款立场强硬，关键条款根本不让你更改！
由于合同核心条款变动余地不大，并且往往会请专业律师的参与，因此风险相对容易识别和控制；个人的体会是，影响一份合同成败最重要的是合同的框架架构，而对此影响很大却常常被忽视的往往是附件的选择，并且在条款中赋予这些附件什么样的效力，以及这些附件优先级的排序。
承包商一般做法是，合同条款及商务性质的附件（如保函格式等）由商务合同方面的人负责谈，技术方面的附件由技术人员负责谈。
因此技术商务之间存在着工作界面，如果商务合同人员对众多技术附件的背景情况、内在关联、变动风险等缺乏较深的认识，商务人员与技术人员缺乏沟通，那么在合同条款中对于这些附件的效力赋予与优先级排序就有可能出现偏差（甚至出现大量附件仅仅是附在合同条款之后，而未在合同条款中对其功能进行说明的情形），最终可能导致整个合同架构和性质偏离原先构想。这是国际工程合同中常常出问题的一点。
另外，总包合同与分包合同一般来说是不可能彻底实现风险背靠背转移的。有时即使形式上实现了，在实操中也会遇到种种困难（最典型的如延期赔偿金）。因此在签分包合同时，与其开启"自动模式"把总包合同的条款原封不动拷贝到每一个分包商合同中去，不如切换到"手动模式"，根据分包商在工作链中所处的不同位置与风险类型，为其编制更有针对性及可操作性的合同条款。
索赔、合同纠纷很容易让人联想到旷日持久、反复拉锯的谈判、仲裁、诉讼，似乎是一个很沉重的话题。其实索赔主要分为工程量索赔和工期索赔。
当然，最复杂的，影响最大的，涉及金额最高的，且最容易变成持久战的往往是工期索赔（Extension of Time，简写为EOT）。
业内广为流传的那些出现巨额亏损的海外项目，一个共同点是基本都在工期索赔的应对以及发起上存在重大失误。如今合理应对工期索赔，并且能够及时编制并发出一个逻辑链、证据链完整的工期索赔，是一个想要生存下去的国际承包商的必备技能。
笔者还清楚地记得第一次收到工期索赔时的情景，说起来都是泪。
2013年的某一个上午，某分包商的秘书把一摞厚重的四大本文件摆我桌上，让我签收，cover letter上写着延期造成的现场管理费及公司总部管理费总金额折合人民币约1亿（还注明是第一批，未完待续）。
虽然当时我的内心时拒绝的，但商务合同这个活儿，谁干谁知道！！
如果让对方发现我们不知该如何处理此类的索赔，对方必然变本加厉丧心病狂地继续发这类索赔，彻底把你逼疯，就像打斗地主时要是对方发现你不要单张，就会不停地出单张，哪怕把对拆了也要持续出单张一样。
有种做法是直接全部甩给咨询公司去应对，自己坐一旁当观众，但这样的话费用又不可控；为了公司利益，只好开始学习相关著作文献以及案例，寻找解决方法。
以承包商对业主索赔为例，一份成功的工期索赔，至少可以带来两个方面的好处：
I. 避免延期赔偿金。如今的项目一般都设定了很高的LAD（延期赔偿金），一份成功的工期索赔可以避免支付此赔偿金；
II.可以向业主索赔延期阶段现场的管理费用以及公司总部管理费。现场管理费由实际支出决定；而总部管理费通常由公式直接计算，金额常常有些超乎想象地高，却被仲裁庭和法庭所认可。因此这也是索赔得来的工期"变现"后杀伤力所在。
根据笔者经验，工期索赔有几个需要注意的要点：
A. 将发工期索赔通知常态化。即对于任何其它参与方造成的的可能导致工期延误的事件，都需在第一时间将索赔通知发出，避免等到延误事实清楚后再发错过索赔时效。及时发索赔通知是程序上的要求，并不意味着将来一定要索赔，只是保留这个权利。
B. 工期索赔的基础在于合同计划。合同里都会规定在开工后多少天之内需要交一版基准计划（如FIDIC合同模板规定56天），并按月更新。这版计划一定要认真准备并提交！在计划里一定把除关键路径外所有工作浮动时间（float）缩短！一定要每月及时更新提交！重要的事情说三遍！
C. 一定要避免"拖延症"。工期索赔的难点在于资料和证据，其对资料证据完整度的要求非常高。我国承包商通常是等项目眼看就要延期时才启动工期索赔以避免延期罚款，然而在项目进入尾声时，之前的很多资料都找不到、记不得，从而导致资料证据不够完整，被对方直接驳回。
因此工期索赔最好是事件发生时即"一事一索赔"，这样做可以以第一时间较为完整的资料提出索赔，也可以理所当然地采用对承包商较为有利的延误分析方法，避免在项目结束时对大量延误事件采取"综合性一揽子"的工期索赔，费力又费钱还容易被驳回；
D. "共同延误(Concurrent Delay)"是工期索赔中最具技术性的地方，好比围棋中的打劫，有时甚至是"生死劫"，一着不慎满盘皆输。
在面对大量索赔函的时候，有没有流程化的处理办法呢？笔者总结了一下当收到索赔函时，可以用以下的步骤来处理（还是有套路的）：
1：检查其是否满足合同中的索赔时效条款
若超过索赔时效，直接以此拒绝。但需要注意的是，超过索赔时效并不等于此索赔完全无效，单纯想靠时效性条款彻底"杀死"一个索赔有时是危险的。不同国家的法律对于此索赔时效条款的有效性有不同的解读。
笔者有次在做分享的时候，被问到发索赔通知时是否要在标题注明是"索赔通知"。这是个法律层面的问题，笔者所接触过的律师的意思是，不一定非要在标题注明，在函件结尾写上一句保留索赔权利通常也可以算，这种方式更为可取些，不像在标题注明索赔那样容易"惹毛"业主。
2：检查该索赔内容是否属于合同允许索赔范围
一般对方的索赔文件都会指明根据合同的某些条款进行索赔（一般是比较笼统的条款），可以多注意合同中"Limitation of Liability"以及"Exclusive Remedy"等相关条款（容易被忽视），若对方索赔的内容可以归纳为合同条款中说明不可索赔的部分，直接予以拒绝。
3：检查索赔证据链是否齐整（定性）
对方必须提供完整的证据链，需论证是由于我方的行为（除不可抗力外）对其造成的损失，通常需要提供双方签字的各类文件记录、函件、会议纪要，标明拍摄时间的照片等。若资料不完整，可在合同规定的回复期限内（一般会掐在最后几天内）回复并提出此问题，要求其补齐资料。
4：检查计算是否正确（定量）
能越过前三关，一般对方是玩真的了。在已经定性的情况下，接下去是定量问题。国内的话一般用定额计算，但国外公司往往不接受国内的定额计算的结果。因此在工料计算上的方法选用和细致程度，能在很大程度影响金额的高低（一大勺和一小勺的差别还是蛮大的）。
另外一个需要注意的地方在于，建设行业的索赔都必须基于实际费用而不是估算费用。举个例子，假设你是墨西哥总统，某天川普真在美墨边境修成了一道长城，并向你索赔其建设费用，那么你可以看看若川普是采用"预估每公里造价×美墨边境长度"这种计算方式来算出总费用，你就可以即刻驳回，要求其提供整条长城的实际建设成本。别怕，国际法庭会支持你的。
值得一提的是，部分事先合理预估并且双方同意的费用，如延期赔偿金及性能罚款，法院及仲裁庭是认可的。即便如此，当延期赔偿金真的发生时，还是有不少承包商的第一反应是去质疑挑战该数字合理性。
5：检查对方在此事上的过错
工程争议之所以复杂的一个原因在于，延误和损失往往不是由单一原因引起，而是由同时或前后发生的多个原因共同造成。因此在对方索赔的时候，需要仔细检查过往记录，往往能找出在事件中对方的过错（即使对方过错不明显的情况下，也可找出如反馈不及时，出现问题后没有及时采取措施最小化损失等）。若找到合理的论据，可以要求将索赔金额的一部分由对方自行承担，在一些情况下甚至可以以此拒绝此索赔。上文提到的"共同延误"概念，就是这种思路在工期索赔中的一个典型应用。
最后还有几句心得体会送给各路同行：
1. 索赔的核心是拼合同严谨性、拼资料记录，而合同水平、资料记录保存程度及细度是由项目管理综合水平决定的，不取决于一两个人；
2. 索赔常常是战略武器，不一定非得"变现"，但就算不变现也能换取多方面的好处；
3. 索赔不是你想躲，想躲就能躲；对方会发起大额索赔，一般情况下也都准备了后招。
正所谓
寻寻觅觅，冷冷清清，凄凄惨惨戚戚
乍暖还寒难辨，索赔索赔
合同文件通知，怎敌他翻脸不认人！
雁过也，正伤心，财富一夜丢
只求上帝，早日国标护体 美元开道
本文来源于"一带一路内参"。
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