8月27日，蓝海智享汇线上答疑《市场下行压力下，外贸企业如何通过绩效管理提升业绩》如约而至。
本次答疑邀请了蓝海智享汇组织绩效与人才效能模块的徐希明老师，针对薪酬、绩效、目标、战略、团队、关键人才选聘等6个具体问题做了分享。
参与本次线上答疑的企业家表示：徐老师的讲解“直接、高效，没有一句废话”，“问题贴合实际，解读专业易懂”，“从来没有在管理课上，听到过这么贴近外贸企业的内容”。
特别是“想从小客户转型到大客户，绩效管理如何做”的内容获得了很多企业家的关注。
如今市场下行压力大，外贸企业都在寻求转型与突破，找到大客户并且进行深挖，是很多企业必须要去做的转型。
所以，今年蓝海智享汇通过精品课、企业走访、沙龙、线上答疑等多种形式为各位企业家在这方面去赋能，寻求更多的思路与方案。
今天，针对“如何转型大客户”，我们把公司绩效增长循环和组织支撑循环分享给大家。
这里的变就是战略先要变。公司从什么订单都接，什么客户都做，到只做大客户，服务好大客户，就是赛道的转换，从目标到产品、客户、渠道、价格等等都需要变化。
很多企业家一直感觉“战略”虚，甚至一次次问我们，“小企业需要战略吗？”
企业家天生具备冒险的基因，凡是思考“这件事情一定要干，我要怎么干？”这个“怎么干”就是战略。
所以，战略一点都不虚，解决干什么，才能打胜仗，必须有策略措施、落地执行，而不是空想。
设定战略和目标后，一定要有组织支撑，从组织、人才、机制、文化4个方面都要配合。
比如，要打赢大客户这场仗，架构要不要调整？要不要成立大客户部？要不要成立专门的服务团队，质检、设计、跟单等等？
其次，在人才方面要不要增强？做大客户与做小客户肯定不是同一批人员，做大客户需要业务员有更强的客户导向、与客户建立联系、搞定关键决策人等等，这些素质能力要重新梳理，对现有人员进行评估。
再次，激励机制要同步跟上。做大客户的成交周期更长，就意味着要给业务员更强的激励，要给大家足够的时间和空间去做大客户，同时通过各种激励方式引导大家去投入到大客户战役。
最后，文化也要跟上。文化不是挂在墙上的口号，也不是团建，而是在公司里营造打胜仗的氛围。我们要做大客户，就必须把公司内部的环境营造出重视大客户、以大客户为中心的氛围，让大家去沉浸在这种氛围中。
第一，每年打算投入多少资源（人数、人工成本总额）？
第三，每年花在人身上的一块钱能给企业带回来多少钱？
对于大客户开发，我们准备总投多少？每个人要创收多少？每块钱要回报多少？这几个事情一定算清楚。
公司转型大客户，需要“人”和“财”的很大消耗，企业家算好账，才能有定力。
比如，第一年我要客户数或者客户的反馈，那么要与多少客户建立联系、要做多少准备工作、要做多少符合客户需求的样品或者产品等等，然后估计多少时间能够有客户突破带来收入、多少时间能有真正的利润回报，这是经营上的节奏。
与此同时，过程中每一步的资源投入，多少利润回报能够养活多少人，多长时间能够覆盖前期人员投入，这些都是需要算的。
企业家不仅自己要“算账”，算清楚账，也要让中层会算账，团队经营数据与成本费用，中层心里要有个数；员工也要会算账，每个人都要有盈利思维和成本思维。
今年创富蓝海为帮助各位企业家做好大客户转型，从战略、业务、财务、组织绩效和人才效能各个方面为大家组织分享，希望通过各种形式各个角度的内容，给大家带来不同角度的思考。
1、大客户能够做大，必然有成功基因。一定要认真分析客户的成功基因，成为客户优质的合作伙伴，与客户实现共赢。
2、大客户都有成熟的供应商评价系统，一定要满足评价系统的要求，同时也可以通过这项工作去倒逼我们内部管理水平的提高。大客户就在那里，要的是服务能跟上。
从战略和目标，到业务策略制定和执行，再到人员选拔和激励，财务核算和风控，从精品系统课、外贸沙龙，再到企业走访、主题答疑，蓝海智享汇也是通过系统为大家提供解决外贸企业问题和痛点的方案。
如果您想了解如何转型大客户的详细情况，如果您也是热爱学习、热爱交流的外贸企业家，欢迎您加入蓝海智享汇外贸企业家高端社群，详细情况请咨询客服经理。
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