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【技巧力】外贸公司如何“夹缝”中提升竞争力

创富蓝海职升机

2014-11-28

导读：在国际贸易链条不断被压缩的大环境下，外贸公司作为这一链条中的中间一环，已经越来越容易遭到国外客户以及工厂的抛

在国际贸易链条不断被压缩的大环境下，外贸公司作为这一链条中的中间一环，已经越来越容易遭到国外客户以及工厂的抛弃，夹缝中生存的态势已经越趋明显。

在这样的情势下，外贸公司是否还有生存和发展的空间？要如何调整才能在国外客户与国内工厂之间的那条“缝隙”中获得新机？

在广州从事皮具出口的贸易公司总经理Eva表示，外贸公司要想在“夹缝”求得更大空间，就应该形成自身最核心的竞争力——服务。

现状：在“夹缝”中难寻容身之地

“我们公司已经到了必须改变的时候了。最近的一件事情对我触动非常大，一位合作多年的大客户抛弃了我们，直接和工厂合作了。” Eva说。

说到此事，Eva眉头紧皱。欧洲一家年订单额约有100多万美元的大客户，在合作近5年后，迫于生存压力不得不结束与Eva公司的合作，下单给浙江的一家皮具工厂。

“每年100多万美元的订单，几乎占到了我们公司出口额的30%。这个客户失去后，今年公司将面临严峻的局面。”她说。

据Eva介绍，目前欧洲的皮具市场，高端市场基本上被意大利等欧洲当地的皮具品牌占据，低端皮具产品则大部分从中国进口。当地皮具品牌为了与中国制造的皮具产品有所区别，目前基本上都在欧洲本土生产。比如意大利目前就有超过2700间皮具厂，大部分属小本经营。当地的这些皮具厂以其精湛的手工技艺，为Gucci、Dior、Chanel及Montblanc等国际名牌供货。

“目前欧洲那些从中国进口皮具产品的进口商，基本上都是经营当地的低端市场。在欧债危机影响下，当地市场的零售价已经越来越低，因为零售商经常要做低价促销活动，以吸引更多消费者购买。在这种情况下，这个欧洲客户只能寻找拥有更低价格的中国工厂合作，否则他们也难以生存。”她说。

Eva认为，在当前国际市场需求普遍萎靡、价格走低的形势下，无论是国外的客户，还是国内的工厂，都希望能跳开外贸公司这一环节，从而减少中间被外贸公司赚走的利润。因此，外贸公司生存的空间已经越来越少。

应对：在服务环节提升核心价值

如果外贸公司仍然以‘生意贩子’做买卖的角色存在，从国外接单，下单给国内工厂，赚取中间微薄的差价，在这种形势下今后会很难生存。虽然现在很多外贸公司都会对客户‘谎称’自己是工厂，但‘纸终究是包不住火’的，客户终有一天会发现你不是工厂，尤其是在工厂也想抛弃你直接与客户合作的情况下，外贸公司就更难接单了。

难道外贸公司今后就真的没有“活路”了吗？当然不是！

Eva认为，外贸公司首先要看清自己的优势，弄明白自己的定位。“外贸公司的优势在于服务，所以我们应该在服务上做文章，这样才能凸显我们的竞争优势。”她说。

定制服务

据Eva介绍，接下来其公司将从以下两个方面做好服务。

一方面是做好设计方面的服务，走个性化定制的路线。“我们已经建起了自己的打样车间，请了设计师和打样师傅。这个有点类似国外的Workshop。”她说。

据介绍，其公司的Workshop计划服务于两类客户：一类是国外中小型皮具零售商，这些零售商在国外或许只有几间店铺，甚至是只有1间店铺，他们原来往往都是从大批发商那里进货，无法设计属于自己品牌的产品。有了Workshop之后，其公司就可以帮这类客户开发属于他们自己品牌的产品，以及在产品上印上他们的LOGO。尽管这类客户的订单量小，但客户群体非常庞大，所以众多的小客户加起来的订单也就成了大订单，而且这种订单的利润往往是原来大客户订单的几倍。

Eva公司Workshop服务的第二类客户则为礼品类客户，即为国外企业提供皮具个性化礼品。“以奔驰汽车公司为例，其欧洲总部每年都会采购大量的皮具产品如手提包、公文包、iPhone/iPad皮套等印有其LOGO的产品作为礼品，赠送给全世界的购车者。对于此类客户，我们可根据他们的实际要求提供设计方案并打样。所以，今后皮具礼品市场也是我们公司重点要走的路线。”她说。

据介绍，对于量小的订单，其公司Workshop里的10个左右的打样师傅可以直接生产，对于量大的订单，其公司则仍然交给配合的工厂生产。

客情服务

“我们公司目前还在加大客情方面的服务，这也是外贸公司的一大优势。这个说起来很简单，就是‘让客户省心省事’。虽然客户找外贸公司采购，在价格方面可能没有很大优势，但我们可以让客户减少时间成本，减少采购环节的不确定因素和风险系数。不过，做起来就复杂了。这就涉及到公司整个业务团队的素质，以及服务意识、专业水平的提高。”Eva说。

要提升团队的客情服务水平，业务员、跟单员等员工的素质、意识就非常重要，因此其公司目前已经加大对业务团队的培训和考核。

“我们通过与业务员的绩效考核挂钩来提升他们对客情服务的意识，例如将整个业务流程细化，对每个环节都进行打分，团队人员做得好的得分，做不好的扣分，而这个分数都直接和奖金、抽成挂钩。我们借助OA平台，对每个订单设立跟进主线，订单的每个环节都会在这条主线里体现，并根据工作完成的情况对相关负责人进行打分。” Eva表示。

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