曾有个做成衣出口的朋友在中国制造网上收到这样一封邮件：
一开始朋友问我这像是询盘吗？我问她“你有回复吗”，她接着就将自己的回复内容告诉了我，内容如下：
老实说，看到这些内容时，我着实被吓了一跳。
相信有朋友会不解，这有什么好紧张的，客户问题不都一一回答了吗？
我们说邮件回复并不是说你照着他的问题直接回答就算是回复了，而是说你的回答要恰好是他心里最希望得到的那种类型答案才好。比如在这个例子中，客户只问了网址和地点（是深圳还是在东莞），并没有常规询盘邮件中的产品及价格等信息，那是不是就不属于询盘类邮件呢？显然不是这样的。
虽然询盘没有统一的定义，但是通常大家的理解是指交易的一方准备购买或出售某种商品，而向对方询问买卖该商品的有关交易条件的书信。其内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数情况下都会涉及相关产品和价格。所以，业务上又常把询盘称作询价。那说白了，在内容上就是要带有商业合作意向信息的书信往来。
这样的话，大家再看一下这封邮件：确实文字上没有涉及产品和价格，也确实没有谈到任何的商业合作目的，但买家问了“Where are you located ？”尤其是他还提到了是不是在深圳或东莞。这是什么意思呢？
相信多年的老外贸，对“深圳/东莞”等词一定会比较敏感，这个区域在中国的改革开放史上可以说是个“大手笔”的标志。即便没从事过海外贸易的国人也会对它隐含的商业气息所折服。作为改革开放的“先驱”，尤其是在成衣出口界，东莞附近的虎门镇已经成为珠三角区域的标志，它不仅富裕了当地及周边居民的物质生活，更重要的是它代表了珠三角成衣出口的技术实力。并和长三角的服装中心城市——杭州、上海一起铸就了共和国服装出口的核心制造力。
大家觉得一个老外在寻找服装供应商的时候直接问询“SHENZHEN OR DONGGUAN”是没有商业意味的吗？显然不是，不仅不是，还从另一个方面说明这个买家是个“中国服装贸易通”，他对自己的目标客户群已经做了初步的锁定——就在深圳东莞附近，也就是说买家之前一定对这个区域的情况做过了解和分析，甚至可能会有潜在意向的其他合作者在联系，这还只是其一。再深一步分析，为什么一上来就直接问地点？说明对方很急于知道“你”在哪里，出于职业的敏感性，可以嗅到这个买家“近”在咫尺，对方很可能想实地考察，所以迫切想知道你的方位。
此外，另一个发问“Do you have a web site？”也非常的有意思。这个问题买家实际上也是有很深的用意的。想一下，当我们自己浏览企业网站时通常关注的是哪些内容呢？有商品，有企业背景（历史）介绍，组织架构，合作伙伴，市场占有，联系方式等等。
其实归根到底就是两方面信息：1.产品信；2.企业资信，那么当买家提到有没有网站的问题时，从侧面也能说明对企业资信程度的重视程度，以及对产品的关注。
结合第一个问题，我们就不难发现，这其实是个很有心思的询盘邮件，而买家也是个很有潜力的海外买家，他所问的问题从某种程度上说是很代表性：1.熟悉中国供应商的地域分布，目标对象锁定范围集中；2.对产品品质和企业资信很重视，甚至希望实地看厂。这种种迹象都在告诉我们一个信号，面对这样的买家询问，我们不能只简单的做文字答复，更多是要从客户的需求来做重点答复。
在了解客户的这些情况之后，再回过头来看看朋友的回复邮件，大家就明白了问题出在哪里了。这种字面上的文字回复之所以无法引起买家的足够重视，原因之一是没有对买家的心理做足够的了解，再加上缺乏经验，就难怪买家不回复了。
其实回复这类邮件时是要针对买家的需求做功课的，比如在地域上，“我们”在嘉兴，不是客户的锁定目标范围，那在回复的时候就可以简单直白告诉对方，“沪杭”区域也是中国成衣出口中心之一，而且“这里”的优势是XXX。“我们”距离上海（或者杭州）有xx小时的路程，即便是从深圳飞来，交通也十分便利。这就是要在对方心理上缩短彼此间的距离感。同时将自己的竞争优势和区位优势也做了部分说明，所以，面对这样比较有深刻含义的询盘邮件，我们在回复时尽量做到“善解他意”比较好。那该如何做到“善解他意”呢？其实也很简单，给大家点建议——察言观色，注意“他（她）”的一言一行。
人的行为表达都是受到他自身真实想法或意识决定的，或者换句话说，人的一言一行都是其真实想法、意图的外在表现，所以通过观察对方的外在表现，可以很清晰地了解到对方的真实意图。就像上面看到的两个问题“区域/网址”，在某种程度上已经告诉我们买家其实有自己的目标区域，同时对注重品质信誉也很关注的。那我们在回复的时候就可以针对买家关注的问题做重点讲述，这样回复的邮件才有针对性。
转载自：亲联天下
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