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外贸 | 【技巧】报价3大误区，你犯了几条？

创富蓝海职升机

2016-07-04

导读：1客户会选价格最低的其实，很多时候，客户会把最低价第一轮就过滤掉了，尤其是一些大客户。就像打分，去掉一个最

客户会选价格最低的

其实，很多时候，客户会把最低价第一轮就过滤掉了，尤其是一些大客户。就像打分，去掉一个最高分，去掉一个最低分。价格太低，很多客户会觉得不可靠，为什么他一家价格比别人低很多？可能是因为质量不佳，或者材料廉价。

客户来要价格，马上就报价

客户来问价格，你马上就傻傻地给他报价，往往会得到一个不好的结果。有的业务员你拦都拦不住，客户要得很急啊。不报过去，客户就选别人了。

匆忙报价的结果，客户看不到你的优势和特色，只能看到一个价格。

价格报高了，你明白，没有支撑点。而且，即便你有支撑点，可你的报价针对客户的需求了吗？是最贴近客户需求的吗？

价格报低了，客户也未必就回复你，反而可能觉得不可靠。

所以，客户来要价格，不要马上报过去，而是迅速回邮件，告诉客户，谢谢他的询盘，你们很重视同他的合作，你们的工程部门正在核算成本，你们一定会给他一个最好的价格。为了达到这个目的，能否问他几个问题？了解清楚了客户需求，你才能报出最贴合客户需求的价格。

一分钱一分货，我质量好当然价格要高

客户只要一还价，不问青红皂白，就拿出学来的价值销售技巧，给客户突出自己的质量、服务等优势。

问题是，不同的客户、不同的市场、不同的渠道，客户的需求和定位都不一样。

金融危机后，我们的市场从欧美向中东、南美、南亚，甚至非洲转变，对我来说，这一过程开始很艰难。因为一开始我坚持用书上学到的价值销售技巧来跟客户周旋，可效果甚微。

后来，想通了，不是每个客户都需要那么好的质量。这些发展中国家就喜欢搞价，是一种习惯，而且价格敏感度确实很高。于是，我把价格调整上去后，然后每个客户都给很大的折扣。同时，我想了很多办法，针对这些低价市场专门开发适合他们的产品，收到了很好的效果。很快，发展中国家就成为了我们的主要市场。这个方法，比坚持价格要有效得多。

我们不要抱怨客户搞价，也不要认为所有客户都要高质量的产品，有的市场价格敏感度很高，他不需要最高质量，但高价格，客户就销不出去，因为收入水平不高。

客户找供应商，不是我们想象的找最高质量的，也不是找最低价格的，而是他认为同他最匹配的。我就看到有小客户拒绝了大工厂，甚至那个大厂的价格还真的不高。

客户一定会有自己的考虑，比如，我的单子这么小，放在大厂做，不被重视，还不如放在小厂，他们单子少，会很重视我，按他现有条件，质量也能达到我的要求。

（来源：阿里巴巴外贸圈）