

外贸原创 | 年销售千万美元，从学会客户分析开始 !

创富蓝海职升机

2016-09-09

导读：以心相交，成其久远！想得到客户的信任和依赖，唯有用心待之；欲用心以待之，必先了解其所需；想知其所需，务必要学

作者：河北华星尔贸易有限公司总经理史文全

以心相交，成其久远！想得到客户的信任和依赖，唯有用心待之；欲用心以待之，必先了解其所需；想知其所需，务必要学会分析客户。

当我们拿到一封询价，搜索到一个目标客户，或者对于现有的客户的报价和维护时，先放弃下自己的小懒惰，为了成交和持续成交，动动你的脑筋和小手，分析下你的客户吧。

那么，做为一个外贸业务员或者业务主管，要从哪些方面下手去做分析呢？

一、地域市场分析

1、政策法规 - 这要从海关政策和商检要求两个重点方面去分析。是否无纸提货？客户拒收后是否可以转运或者退运？是否要求第三方检验？是否是高风险地区？汇率风险如何？根据这些做出运输方式（CIF、CFR、FOB）和付款方式的选择（L/C、D/P、T/T、定金、船前或者船后、O/A等）。

2、风俗文化 - 了解客户的宗教信仰和文化风俗习惯，避免违反禁忌的事情出现。

3、法定假日 - 送去你的祝福，这会让客户感觉很温暖。

二、目标客户分析

1、公司类型 - 中间商、进口商、经销商、零售商？中间商一般采购渠道比较多，对价格和回复的时间比较敏感，这时候你回复的速度往往决定了结果；经销商的询单一般都是实单，一般会有较长时间的讨价还价，回复要严谨，避免跑单。

2、公司规模 - 大型、中型、小型？大型公司比较牛哦，重规则重信誉，我们的邮件和沟通要注意让客户感到你们是相匹配的，我们也是系统配合、流程规范、分工清晰的公司。

3、客户资信 - 通过对客户资信情况进行调查，决定运输和付款方式。

4、个人情况 - 职位、性格、爱好、生日、家庭成员情况？投其所好，不是最好的建立信任的基础吗？

三、适销产品分析

1、经营产品 - 主营产品是否在我们公司的经营范围之内？如何杀出血路，和别人做到不同？有效利用客户的兼营产品，为他提供帮助。

2、市场偏好 - 不是你产品的品质好就好，而是适合市场的产品才好。

3、附加价值 - 把同质化的产品做到不同，这个真的不难，只要你用心。从外观、包装上做一个小小的创新，效果往往会出乎意料。

四、竞争对手分析

1、公司类型 - 工厂还是贸易公司？用外贸专业度打败现有工厂；找到突破点拼掉贸易公司。

2、主营产品 - 是否在他的主营范围内，还是外采？产品特点？价格优劣势？

3、营销习惯 - 组织架构？营销习惯是拼质量、拼价格、拼服务、拼付款条件？

经典案例分享

接到某公司茄克询盘，根据客户邮件和网站分析发现ABC公司为某国排名前5成立30多年的服装连锁经销商，主营：休闲服装（茄克、衬衣和休闲裤），兼营包包等服装配饰。对客户自信调查后发现，该公司在中信保有不良记录（欠宁波某公司6000美元），对于这么大规模的公司欠款6000美元应该有具体原因，不应确定该公司有信誉问题。并且根据分析可以认定跟我方联系的应为对方的采购人员职位不高。竞争对手为中大型工厂和中小贸易公司。综合上述多方因素，公司制定以下营销方案，最终实现客户首单下单10万美金，二单就下单过百万，年度下单将近千万美元；

经验总结