转载自：外贸知识课堂
业务员接到询盘的时候不要急于回邮件和报价，应先认真分析客户的信息，从中区分出客户是一般专业买家还是非专业买家。
1确认客户公司信息真实性
比如把客户公司的名称放到网络上搜索一下，找到公司网站，了解对方是工厂还是贸易公司，主要的经营范围是哪些行业。如果没有网站，也要查一下对方的踪迹。如果是在B2B等平台上注册的，可以看看注册时间，就可大致知道客户对市场是否了解。
2判断客户公司是否专业
先了解客户公司主要有哪些销售渠道，一年估计有多大的采购量。通过客户公司邮件问题判断其是否专业，主要需要的是什么产品、材质、风格、制作工艺、主要用途和客户所在市场大环境对产品的要求，价位的要求等是否与自己公司情况匹配。
3推测客户公司目标是否明确
根据客户对产品的具体或单一的要求、初次的求购数量，对产品的质量状态和包装状态有什么特殊要求，是否含税含运费等问题初步预测出客户询盘的用意及购买意向。
1询盘里，如果客户什么也不关心，就要求你报价。
这类客户要小心为上，千万不要成为一个报价机器。照例先查询该客户公司及产品信息，再询问他具体要哪款产品，数量是多少再报价。还可以打电话或传真沟通，这样才不容易被套价。在沟通过程中要找机会看他是否专业，才能知道他是不是真正的买家，真正的买家会很耐心地 沟通，不是真正的买家最后会无声无息。
2客户信息全面，并表现出诚意的，这类客户可能是潜在性客户。
对于这样的回复要有耐心，善于引导，依照他的要求结合当地市场推广情况，有针对性地介绍公司的热销产品。邮件不仅要完整回复，还需使之看起来与众不同，这样才能抓住客户的眼球。另外，邮件不一定要立刻就回，选择合适的时间更重要：比如你同时收到印度和埃及的询盘，那就没必要先回埃及的，因为埃及一般是傍晚上班，而印度是下午左右上班。
3如果接到的是规格很详细的询盘，这类客户一看就是经验丰富的业内人士，也有明确的购买意向。
观察对方资料后，可以制作一个精美的excel表格，里面涵盖客户所需产品的详细规格，并把其中一项参数稍稍改动（一定不要是最重要的一项），与客户所需稍有不同，并用有颜色的字体标示出来。再在邮件中询问客户，我们可以提供的产品与你的要求稍有不同，如果认为可以，再进一步提供详细信息，但要注意的是一定不能报价。“这样的邮件，往往很吸引人，一般得到对方的回复几率很高。”
此外，对于那些真的很喜欢报价的客户，建议报虚价，给彼此讨价还价的余地。下面是一些技巧可供大家参考：
天津某外贸公司外贸员小A，公司做石材之类的隔音隔热材料，她去年3月曾因回复了一封欠妥的邮件，失去一位原本万无一失的澳大利亚大客户。
因此，我们回复客户的第一封邮件，目的不是报价，而是引起对方跟你交流的兴趣。介绍公司是必要的，但要简练清楚，突出卖点，言之有物，最好不要超过三句话。邮件内容的重点是介绍自己的产品特点，千万不要盲目报价。另外，互联网是眼球经济，所以可以把图片直接粘贴在邮件正文中吸引人，但不要把图片放在附件，那就没效果了。
除了分清客户询盘目的，对不同类型客户回复邮件有不同方法，在回复邮件的过程中还应该注意一些问题：
回复询盘的第一封邮件最好不要忙于报价，但若是熟悉的客户，询盘内容仔细，便可报价。但报价要有点梯度和技巧。
