作者简介
史文全 总经理
河北华星尔贸易有限公司
25年外贸行业从业经验，具备丰富的业务一线实践技巧。
121届广交会
“我不会丧失任何一次推广展示和市场客户开发的机会，因为它对我和我的企业很重要"
尤其广交会，它更是很多中小企业客户开发和市场开拓的最重要最直接的窗口和渠道。经常和业界的朋友闲聊，发现很多人对广交会是既爱又恨，每每都是抱着殷切的希望而去，每每却又是失望而归。理由很多，却忽略了自身存在的问题，凭着自己的感觉和经验做事，不失败才奇怪。
121届春交会召开在即，史总教你实现广交会参展效果最大化！
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会前准备的充分与否，直接决定了展会的效果和业绩。会前如何做到充分的准备？
1、参展样品的准备： 根据公司的产品战略围绕以核心产品为主进行产品样品的准备，样品准备要抓住核心，做到重点突出，主次搭配，美观大方，详尽完备。
2、建立商品资料库：所有产品拍照，分门别类编号归档， 货物描述要详细，价格供应商清晰，便于展示和报价，做到手中有粮，心中不慌。
3、建立商品数据库：提前更新好产品FOB报价单， 和各主要船公司的运价单，做到快速报价，专业务实。另外准备好价格计算表，便于根据市场变化即时更新价格单。
4、展位形象的设计： 提前做好展位形象设计，借助灯光、颜色、布局等方法最大限度区别于同类站台。另外，展会产品同质化严重，为了能够在众多参展商之中脱颖而出，给客户形成深刻的第一印象，务必做到展品和宣传海报、企业VCR的完美结合，企业VCR的制作要从客户的需求出发，注重宣传企业的产品质量控制体系和服务保障体系，最大限度地快速让客户形成信任。
5、参会人员的安排：参与人员选择要重专业能力、重团队协作，避免单兵各自为战，严禁区域内客户由不同业务员交叉谈判，造成内耗和内战。做好谈判人员的主辅搭配，合理分工，最后谈判的关键阶段要有高手踢好临门一脚，最大限度保证成交。
6、战前培训实操演练：产品知识培训；目标市场分析和风俗习惯和政策法规培训； 根据以往参展的经验，针对以前遇到的问题，统一话术，实操演练到熟悉掌握的程度。
7、 老客户和潜在客户的邀约：提前邀约，做好统计，并准备好相应的礼品，一份关怀、一份重视、一份温暖，潜在的经常联系客户的成交率比第一次展会见面客户的成交率要高很多，不可等闲视之。
8、目标计划和细节准备充分：做好参展的目标和计划必不可少，同时产品宣传页、统一格式标明展位的名片、小礼品、办公用品等也要提前准备。
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无论战前准备的多么充分， 做不好展会期间的接待和谈判，一切等于零哦！展会进行期间参展要注意以下几个事项；
1、展位布置要温馨，让顾客有宾至如归的感觉。最简单的道理，你平时是如何接待到自己家里拜访的朋友的，你就怎么做。小礼品、小饰品的作用不可不重视，感官上影响客户；另外还要根据不同客户的爱好准备不同的饮品。细节决定成败，态度决定一切！
2、所有参会人员必须注意自己的仪容仪表，你的形象直接决定了客户对你的公司和产品的印象。禁止展位大声喧哗、禁止吃零食和口香糖，请把你的手机调成震动，避免谈判期间打断客户。
3、决定能否现场成交的关键不是你对产品、价格和服务的喋喋不休，真正成熟的老业务员在同客户的沟通过程中，谈及产品质量、价格和服务的时间不会超过谈判时间的40%。请记住：客户的成功法则是关系+专业，也就是说关系和情感比专业更重要。那么拉近关系和情感的方法是什么呢？我相信大家都懂得，不用我一一赘述。
4、最大限度的延长客户在展位停留的时间，你不是郎平，你不是在打排球，你不需要短平快！短短数分钟的产品、服务介绍以及报价，在众多的参展商面前，就显得苍白无力，毫无竞争力可言。多一分钟停留，多一分钟情感拉近，多一分成交的可能。
5、签约客户，总要找个方式举行一个小小的庆祝仪式吧？同时做好未签约客户的分析和判断，你的领队会不会向潜在客户发出面对面会谈的邀约呢？你的领队会不会正式邀请潜在客户4-5日后参观公司和工厂呢？
6、每日闭馆进行全体当日参展总结，找出不足，立即改善。统计谈判客户，邮件跟进，邮件内容：感谢会谈（适度的夸赞）、公司简介、重新报价清单、产品图片、展会现场合影、邀约客户再次洽谈或者邀请参观公司。
7、未邀约成功的客户，尤其是潜在目标客户，迅速通知公司助理人员，准备样品和礼品，潜在客户到家的时候，一份小小的惊喜立刻会呈现在他的面前。记得一定要附上你和他在谈判现场的照片哦，不成交也得混个脸熟吧。
8、名片和宣传资料不要任意摆放，不要觉得让客户方便拿到就是最好的方法，如果你这么认为，你就大错特错了，没有互动的宣传等于零！毫无意义的事情，还增加成本、浪费资源，你做它到底图个啥？
9、资信搜集，没有客户的时候到周边的展位和展馆转转吧，了解竞争对手，找出不足和差距，人的成熟和成功就是不断改进不断修炼的结果。知己知彼，百战不殆！
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展会结束，一场战役的结束，就是新战役的开始，展会后的总结和客户分类跟踪，就会为你此次的展会取得的成果锦上添花。
1、签约客户，安排生产。
2、接待来访客户，促成交易。
3、潜在客户分类整理，分头跟进。
4、重点潜在客户，重点跟进，境外拜访。
5、所有成交未成交客户两日内再次跟进。
6、总结经验，分享成果，找出不足，立刻改进。
广交会，祝福每一位外贸小伙伴！
——THE END——
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